安防工程商业务现状探讨引发热议

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　　主持人：视频监控行业，近两年来厂家都反映竞争比较激烈，你们在自己的项目上面对着厂家的价格战，对你们自己的项目有什么样的影响?

　　鲍晓东：这两年市场的大环境非常不好，特别是恶意的低价竞争的情况愈演愈烈，导致的结果就是累死自己、坑死业主、害死同行。所以我今天也借这个平台呼吁，现在随着智能化建设的投入越来越大，安防水平越来越高，我们从事这个行业的公司，大家一定要有一个底线，大家都能够把这个工程，以及我们的服务都保质保量的完成，因为没有一定的利润空间，是不可能保质保量完成工程质量的。短期的利益怎么取舍，这些方面大家还是要有一个行业准则，我觉得这一点很重要。

　　田昌宏：我非常赞同鲍总的说法，现在厂商的价格战打起来了，殃及的必然是我们这些做工程的。我们5年前，18个人，一年可以挣500万，我们现在还是18个人，我们一年就挣100万。所以我们感觉到这个寒冬来了，而且让我们感觉最难受的地方就是我们的款收不上来，现在这方面的压力非常大。

　　赵善忠：我对价格战的理解，包括我们观察，在打价格战的时候，很多时候都拼技术门槛比较低的产品，技术含量不是很高的在打价格战。但是当少到一些中高端项目的时候，就很少拼价格战了，而是拼技术、拼参数，在这个层面上，我们可以多关注这方面高层面的技术。所以我们理解这个安防价格战确确实实是这个行业的进步促使着有这个洗牌的动作，如果我们能够转得敏捷、转得快一点，还是能够很好地避开，从而使自己企业利用这个转机，去实现更好的盈利。

　　朱弘毅：价格战的问题在两年前就已经开始打响了，当时我给我的员工说过，今天不好做，明天会更难做，但是后天会变得很好做。价格战在两年前打响的时候，我们就已经开始着手准备，现在对我们的影响是微乎其微，因为我们的产品给别人装的时候是免费装的。

　　主持人：　　去年中国的安防产值达到4300亿，工程商和集成商在这里面超过了50%的份额，从这个数据上来看，是不是现在的工程量都很多，或者很好做?实际在你们接触的工程上面，是不是跟这个数据体现的一致呢?你们感觉工程上好不好做?如果不好做，主要体现在哪些方面?比如说数量多不多，利润高不高?就像刚才田总说的，还有款好不好收?可能每个老总所在的地域面临的情况不一样，想听听你们谈谈你们面临的工程好不好做的问题。

　　朱弘毅：今年的工程我觉得比去年要好做，因为今年我们的工程业务量比去年翻了一倍，主要在于前期我们的架构做得很好，剩下的就是水到渠成的事情。我们的主干网就好像大树一样，我们的主干网已经架通，剩下的就是让它长出叶子、开花、结果。树是我们种的，当然这个叶子也要长在我们的树上。

　　赵善忠：任何一个厂商的方案、产品，它都离不开集成者去为最终的终端客户服务，但是集成商或者工程商去服务的过程中，在现在这个洗牌的过程中要选择方案，从讨论方案到决定方案给到这个工程公司去实施，然后到实施的过程中整个过程的把握，到最终完成，完成之后才去结算，这个过程是一连串的，而且有一定的时间，除非是非常急的项目，要不然都有一定的过程周期性。所以这个过程中就很考验我们的掌控能力。我们行业经常讨论的说工程款难收，这是属于很难避免的一些事件，但是我们可以通过更有效的管理去最大限度地规避这种事情的发生，把我们自身的服务工作做好了，这个行业还是比较好做的，特别是收款难这些出现的几率也会相对来说低一些，当然首先是要做好自己。

　　田昌宏：可能在我们整个胶东半岛，在山东那边的竞争压力比较大，基本上大的厂商把各行各业都渗透了，所以说给我们留的利润就是微乎其微。我只能说在我们山东那边，我们这些工程商非常难做。

　　鲍晓东：对大环境来讲，整体的工程商今年面对的普遍环境肯定是日子难过。我觉得每个行业还是要有一个自己的准则，大家要坚守底线，另外还是把自己的每一项服务、口碑做好，当然也希望业主在整体的大环境下能够切实考虑到工程商本身的利益。

　　主持人：刚才我们说到项目，不可避免地要讨论一些招投标的事情，在几位接触的项目里面，通过招投标的形式拿到的比例大概能占到你们整体比例的多少?

　　鲍晓东：工程项目现在应该百分之百都是要招投标的，只是招投标的形式不同，方法不同。我们现在做的项目全部都是招投标的。

　　赵善忠：我们的工程项目接触到的大部分都要招投标，但是在招投标里面也有分类，大部分都在招标代理机构实现。一些比较规范的企业，它自己内部也有招标、评标的机构，我们现在面对的最多的就是社会上的大型项目的招标。

　　朱弘毅：关于招投标这一块，我们跟山东的情况差不多，招投标这一块，因为前期都有一个准备的过程，这个过程从专业的角度肯定是工程商给他们出一些方案，出一些技术参数，根据他们的要求制定详细的规划，这一块就看前期是谁在准备这件事情。

　　主持人：如果你们的安防产品或者是设备，辅材之类的产品，你们都会选择通过网络B2B购买吗?如果是选择的话，您觉得最担心的问题是什么?

　　朱弘毅：我们去年做过一个统计，我们网购的产品主要集中在周边的辅材之类的，大概占比只占到10%左右。网上的种类很多，我们不知道选哪一家，但我们做安防十几年了，也有一些固定的供应商，我们主要还是从产品的稳定性、性价比这一块来考虑。

　　赵善忠：互联网的平台方面，刚才我去安豆网那边了解了一下。本身一个有沉淀的企业，自己也有一些固定的供应渠道和产品链，大部分都会从固定的里面选择。整体来说安防融入互联网，我是看好的，也是高度关注的。

　　田昌宏：互联网+我感觉是非常好的，因为产品的透明化，对于业主、甲方都能查得到，这个是非常好的，当然对做工程的可能不是件好事，所以说互联网+是件好事，但对我们工程商来讲，其实起的意义也不大。但是有一个很好的方面，就是安豆网比较好，这个我到时候也得加入，在山东那边有项目我也可以参与，所以说我要加入。

　　鲍晓东：我认为互联网只是一个手段，它不是最终的目的，你可以用它炒作概念，它确实是给业主、工程商都带来了信息的便利性和获取信息的快捷性，但是最终任何一座大楼还是要人一砖一瓦的起来，任何一个项目还是一个一个线头要调好。

　　主持人：CPSE安博会吸引你们这么老远跑过来的最重要的一点是什么?

　　鲍晓东：每年这个安博会是安防行业的大聚会，我们从事这个行业也十几年了，一年在北京，一年在深圳，每次这个会议上，我们要看看有没有什么新产品，另外全国各地的老朋友，平时大家各自忙各自的，在这个时候基本上都可以碰面，大家互相多交流、多沟通。

　　田昌宏：我们每次来安博会都是看到了不同的新东西，每年都是如此，所以安博会是我必到的一个场所，也是老朋友聚会的场所，再就是兄弟们在一起以后可以抱团取暖的场所，这个安博会就是我们大家的场所。

　　赵善忠：我是自从入行以来，每年都必须参加安博会的，因为安博会会促使你拿出自己的新产品展示出来，我们作为工程商、集成商，也通过这个展会吸收、了解更多能够解决需求的产品。很庆幸我们有这个安博会，所以我每次必须参加，再忙也要参加，除了我们能吸收到更多的新的技术，也增加了我们面对面跟供应链、研发单位的沟通互动，另外五湖四海的朋友也能借这个机会聚会，有更多的交流，达成共识，所以以后我们还会参加安博会。

　　朱弘毅：第一，它给各位提供了一个平台。第二，也给我们一个聚在一块理由。几年前我们到深圳来参加安博会，到处都是各种产品，到现在我们看到的产品介绍已经放在一个次要的位置，而主要是你的系统集成、平台搭建，你的思维，你对这个社会有什么便利性，大数据、大平台的时代到来，我想这一点对我们是很有启发，对我们工程商来讲也是一个很好的引导。

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