站在中国安防十字路口 透析外企的传承与变革

　　他的故事可能已经家喻户晓，但你仍习惯不由自主谈到。比如IBM、苹果、英特尔、谷歌，比如联想、华为、万科、腾讯等。这种长久魅力来自于他们的远见卓识、锐意改革创新甚至他们的偏执和近乎疯狂。他们被记住的原因各有差异，然而在时间的长河中，还有一个更重要的层面，那就是他们做出了重大意义的贡献。这话听起来有点冠冕堂皇，除了对商业利益的长袖善舞之外，他们的确开创了一个时代的新气象。1984年瑞典诞生的安讯士，或许还太年轻，但显然已经具备某些特质，足以被安防业记住传唱。

　　稳定的团队 奠定安讯士成功的基石

　　1997年-2010年，国内安防业甚少企业关注安讯士是谁，到今天没有谁会忽略安讯士。

　　时间拨回2011年3月2日，安讯士正式任命蒋洪涛博士为中国区总裁。这天或许让一些竞争对手难以释怀。

　　这是一张中国安防标志性的面孔，他曾任职于安防模拟时代被奉为全民偶像的PELCO十余年，先后担任Crockett International中国区首席代表、PELCO北亚区业务发展总监等职位。这位有着技术型工程师气质、看起来不苟言笑的中年人2010年12月份飞到了位于北欧雪国瑞典的安讯士总部面试。

　　面试官单刀直入问，“安讯士中国区业务一般般，如果你通过面试，你打算怎么把IP业务做起来?”

　　他习惯略微沉思回应，“如果能做好两件事，安讯士在中国的业务肯定会起来。”

　　面试官追问，“哪几件事?”

　　“第一件是团队，第二件是渠道。”

　　“怎么管理团队?”问题暂且打住，回顾安讯士自1997年进入中国以来的历程，尽管洞悉全球安防发展的未来，但其在较长一段时间中，在当时毫无IT观念的安防界做得并不轻松，在中国也是几易主帅。

　　“我打个比方，现在外面大雪纷飞，很冷，而我们在这儿穿一件衬衫很悠闲。我们无法控制大环境，但是我们可以控制小环境，通过安装空调，我们可以在室内感觉很舒服。我希望营造一种这样的小环境，员工之间彼此支持、互相欣赏、互相支持，让他们感到公司有一个温暖的环境。他到外面见客户也许会受到委屈，受到不公平对待，但是回到公司可以得到同事的理解和支持，有一个温暖的环境在等着他，而不是一回到公司就头疼。”

　　与蒋博打过交道的人，很容易被他的蒋氏叠词——“非常非常”感染到，简洁有力。如面试时所言，两年内安讯士中国没有一个员工主动辞职，这在中国安防人才市场非常少见。

　　“我很欣慰，安讯士中国团队非常非常稳定，这是我们保持高速增长的非常非常重要的因素。如果没有稳定的团队肯定做不到稳定的增长，三天两头换个人，别人没办法跟你做生意。如果你在内部让你的员工满意度提高一分，他会让你的客户满意度提高十分。所以，我相信整个安讯士团队对中国区的环境目前还是满意的，如果他对安讯士很满意，他会主动为安讯士着想，而如果他不高兴的话，他只是被动地在工作。”每年安讯士都会请专门的调查机构进行员工满意度调查。他用独有的蒋氏幽默谈到，“我跟老板说，如果我有员工辞职那是我的问题，我要照镜子看看自己哪里做得不好。”

　　对蒋博而言，这也是他加入安讯士以来带来的最大改变。“每半年总部会对我进行一次考评，总裁和所有副总裁都会参加，每次超过两个小时，总部对这两年中国区的变化充分肯定，特别是在团队方面。因为大家提到安讯士，首先想到这是一个正直、值得尊敬的团队，从而愿意跟我们合作。”这种满意度所带来的快乐无法用金钱衡量。“我跟团队一起工作得很快乐，很高兴，这种感觉非常非常重要。”

　　IP为骨 改变思维洞悉未来

　　在业界纷纷宣扬“开放”的背后，技术层面上的真相又是什么?

　　a&s资深技术顾问张淂福表示，“安讯士是ONVIF标准的发起者之一，这代表着安讯士拥有不能被忽略的产品技术实力，特别是安讯士在各种兼容协议上是所有IP摄像机中最齐全的，任何国内外VMS与NVR在进行IP摄像机兼容时都毫无障碍的可以接入其所有产品型号。”这样的评价毫不为过。

　　国内网络监控市场存在着标准化程度偏低的情况，主要通过SDK等方式兼容。SDK譬如一套工具书，封装如何、开放程度如何、是否容易调用等等，都会对项目实施产生重大影响。而安讯士自主开发ARTPEC芯片方案，本身就是采用开放式的架构，同时提供完备的SDK包，而且所有摄像机产品的SDK一体性非常好。相对于很多厂商专门组织团队找平台商做各种兼容相比，安讯士的开放性无形中节省了很大一笔兼容、升级的成本，平台商等只需要接入一款安讯士摄像机，就可以接入所有的安讯士摄像机。“安讯士产品的一致性非常非常好，这也是为何安讯士不会轻易改这改那，一旦改过，产品的一致性肯定会受影响。安讯士的SDK封装非常非常简单，让一些初级的软件开发者比较容易使用。我们对所有的厂商开放，都可以去下载我们的程序。”蒋博强调。

　　对于安讯士来说，反而是不开放导致一些小意外、小插曲。整个安防的大环境到今天出现一些变化，平台话语权提升，整体方案商提供的方案包山包海，从硬件商角度也好、平台商角度也好，都在想尽各种手段增强自己对项目的可控性。

　　事实上，除了产品底层的开放性，安讯士在低照度和宽动态无疑让很多友商折服。一个来自台湾的友商表示，真正要在低照度上赶上安讯士，恐怕还需要时间，安讯士的软件能力非常强。“觅光者”就像暗影杀手，其在对夜视效果要求高的场所颇受欢迎。

　　技术的远见与独步天下，源自于安讯士基因中对技术创新的重视。1984年，在瑞典的一个大学生宿舍，两个大学生(后来的两位创始人)热烈地讨论IT将带来怎样的新纪元，从这天开始，基于IT技术创新的种子就种下了。这样一幕影响深远，因为那一刻隐隐约约感觉到将要触碰到的未来。目前，安讯士全球员工1470名，研发与销售各近一半。瑞典本土的大型光学实验室、图像传感器实验室等高端研发实验设备让安讯士深刻透析从底层到成品的发展趋势。

　　在产品理念和趋势把握上，安讯士代表的不只是说产品如何高端，而是带给同行业界的启发。今天的网络摄像机(IPC)是IT的一个产品类别，“IP”为骨，“C”为魂，如此才能改变思维为未来做准备。

　　开放式商业模式 与客户携手共创未来

　　除了人和、产品这两块基石之外，开放式的商业模式使得安讯士建立了一座结构牢固且抗震力、抗风险力更强的堡垒。这个堡垒是否会发展成航母我们不得而知，但可以确定的是他可以远航。

　　目前安讯士覆盖全球192个国家，仅有700名左右的销售人员，能够覆盖如此广袤的市场，更多在于来自全球的55000家合作伙伴。蒋博士谈到，“2012年我们跟55000家合作伙伴一起做了大概6.18亿美金的销售额。其中有1284家是金牌合作伙伴，他们是最核心的客户，为安讯士贡献近1/3的销售业绩。从1996年发明世界上第一台IP摄像机开始到去年，我们的视频业务销量呈现一条非常完美的增长曲线。如果把合作伙伴的数量同样按照增长曲线表示出来，几乎完全吻合。”合作伙伴是安讯士全球成功的关键。

　　代理分销渠道与大客户齐发力

　　安讯士全球采用统一的渠道分销模式：厂商——代理分销商——集成商——最终用户。其商业模式非常清晰，专注于做网络摄像机，与产业链上下游分工合作提供解决方案。在中国也坚持这种模式，今年开始加大力度培养和支持渠道和大客户。

　　安讯士中国已有7家代理商，这样的发展速度并不快。究其原因，这两年安讯士采取了很多企业都可能在进行的方式，通过大项目、示范案例抢占市场。“市场不给你时间，如果按部就班的话，可能你就失去了市场。我们采取了先去接触用户的方式，攻一些代表性的竞争项目，取得用户的认可，快速建立安讯士的口碑。尽管我们的商业模式仍然是通过代理商，但由于直接接触用户，我们对渠道的关注度变少了。”另一方面，2010年开始高清迅速被广泛认知，各地出现高清应用项目，正是高清的关键时期，踩准点可以率先一品盛宴，然而，此时渠道对IP高清的认知还不充分，对IP应用的准备不足，市场更多需要厂商来直接教育、推动。

　　今年，安讯士做了几项调整：培养核心合作伙伴，拓展和加大力度支持代理商和大客户即系统集成商;增设专人培养渠道;将“区域销售经理”更名为大客户销售经理，前线人员协助区域合作伙伴拓展业务，而不是插到第一线去做业务。蒋博认为，“针对行业拓展、市场活动、大项目，安讯士必须走到一线。如果让代理商直接和大厂PK，力量是不够的，过去我们是直接杀过去，现在改变做法，跟代理商一块去。这样他才感觉到被尊重、被支持，而这与发展系统集成商也不矛盾，因为我们是一块去见客户。”

　　当很多厂商、代理商面对的诱惑足够大时，他们都选择直接抛掉系统集成商面对最终用户，这让系统集成商产生了疑虑。对系统集成商而言，他希望你站在他后面，而不是站到他前面，他反感厂商绕过他直接面对最终用户，因为他会变得非常非常被动。安讯士非常明确的是不可以给系统集成商报价，只能通过安讯士授权代理商和他做生意。这种做法受到代理商、系统集成商的欢迎。

　　在渠道业务开展方面，蒋博表示，现在只能打30分，希望明年能到50分。实现这个跳跃仍需要面对的挑战是，随着价格透明化、利润降低，近两年渠道的生存空间和利润被大大地压缩。制造商直接进行项目营销，甚至直接做项目，已经成为一种常见现象。他分析，“如果绕过代理商渠道直接到系统集成商、甚至用户的话，某一个地区某一段时间可以比较好，但是长期来看不会促成自身利益的最大化。你需要直接面对用户，需要很大的人力资源，当市场变大的时候要不停的招兵买马，甚至因为你直接面对系统集成商，还需要承担一定的财务风险。”作为欧洲的上市公司，安讯士不能有这样的财务风险，这点很干净也很清楚。

　　他以美国一个安装了18万台安讯士摄像机的连锁超市项目为例说明。“当时客户找到我们，信心满满希望我们直接做这个大单。这时候很多厂商可以选择这么做，但是安讯士说不可以。客户问为何不可以直接由安讯士做，我们反问为什么希望这么做。客户提出了三点：第一点作为重要客户希望得到我们的重视，第二点希望得到一个好价格，第三点希望我们能够给予直接的支持。我们回答，这三点都可以帮客户解决，但不一定非得直接跟客户签单。我们向客户解释了安讯士的整体商业模式，最终客户在众多品牌中还是选择了我们。这样的例子增强了渠道合作伙伴对我们的信心，因为我们抵抗住了非常大的诱惑。”

　　携手ADP共享渠道客户资源

　　专注于提供网络摄像机硬件产品，安讯士通过与第三方平台、独立软件商等合作的模式提供各类行业解决方案。目前，安讯士全球有近1000家ADP合作伙伴，在中国有17家，今年的目标是发展到30家左右。

　　安讯士根据每一个软件合作伙伴的公司规模、软件特点去区分，给内部销售、代理商渠道一个推荐表。这些合作伙伴各有专长，譬如，法国某软件开发合作伙伴，专门解决航海相关的海面智能分析的问题，由于海面一直在动，如果用一种普通技术做分析的话，就会产生很多的误报。这样类型的合作伙伴，安讯士如数家珍。

　　“我在加入安讯士之前经常会有疑问，安讯士跟ADP到底是什么关系?今天我完全可以说，这是完全独立的两家公司，安讯士不会报价，只做推荐。安讯士的代理商都可以是ADP合作伙伴的代理商，每一个代理商不会代理所有的平台。我们会推荐两家，比如说代理一家高端品牌和一家本土品牌。大家基于一种互相信任的关系去推广。目前我们的合作伙伴都会推荐安讯士，无形中多了很多人推广我们的品牌。”

　　敢于承诺不会轻易改变商业模式，在于安讯士关于长期成长的战略观。“我们非常非常清楚，在中国短期内这种模式肯定会碰到很大的挑战，但是相信长期走下去，我们建造的是一个非常牢固的“房子”，而不是比萨斜塔，只是看起来漂亮而已，因为这是架构性的问题。”