如何进行二三线地市安防市场开拓？

　　近年来随着平安城市建设的不断深入，一线城市的安防市场竞争已经到了白热化的程度，目前，基于大型统一规划的安防类项目的建设步伐趋于稳定，安防行业运营服务市场发展也缓慢进行，这些都导致了安防市场需求不会再像前两年那样暴涨。所以众多的安防厂商纷纷将注意力转移到了刚起步或者发展尚未饱和的二、三级城市，二三级安防市场绝对是未来数年中国安防行业持续发展的根本。

　　不过，由于二、三级市场目标客户的品牌观念相对弱化，市场秩序混乱，品牌营销力低下，导致一线市场成功的营销模式在二、三级市场难以得到复制，甚至会出现一线品牌不敌二、三线品牌的怪现象。如何因地制宜，制定出符合二、三级城市的营销策略成为了安防企业关注的焦点。目前国内外安防企业数量众多，良莠不齐，随着市场竞争的加剧，占据传统高端市场的国外知名企业也开始向中端市场出击，在低端市场，比如二三线城市的由于进入门槛较低，堆积了大量的本土安防企业，价格战频频爆发。但在市场不断规范的情况下，除了传统的功能、质量、价格等竞争评判因素外，服务作为竞争的有效手段开始呈现威力。

　　倡导差异化营销策略

　　二、三级城市的客户在需求上与一线城市的差异在哪？针对这些差异应该采取哪些策略？与一线城市的市场比较而言，二、三级城市目标客户群的品牌观念相对比较弱，企业该应该针对目标客户和甲方的购买习惯以及购买力开展营销工作，争取做到有的放矢。

　　第一，通过对安防产品目标客户购买习惯和购买力概要分析，我们得知作为二、三级城市在未来的市场营销方面必然会加强品牌观念意识。企业在针对二、三级城市营销中，应更多的灌入品牌经营理念及品牌服务意识，通过这些品牌性系统营销来引导市场向良性的方向发展，同时也通过这一系列的引导过程树立企业自身的品牌形象，为进一步的市场推广工作奠定坚实的基础。在品牌宣传与客户说服工作上加大力度，形成局部声势，也即局部造势，在有条件的基础上，在重点的二、三级城市做新产品拓展发布会。邀请当地的优势工程商和重要的政府和甲方客户参与，在发布会上不仅能展示产品的性能，更能体现企业的实力和品牌的形象，利用这样的机会更能融洽客户间的关系，让客户更了解我们企业；

　　其次，目前，以品牌和质量为主打的一线市场大部分渐渐趋于饱和，但是偏远的二、三级城市正如火如荼地进行平安城市建设。在二、三级城市开展营销，依然要以品牌和质量为核心。如果企业的产品质量和服务不过关，即使是价格再低，不仅在一线城市没市场，而且在二、三线城市也很难长久。企业在产品研发上下功夫，结合二、三级城市的客户消费习惯及管理思路开发出更适合当地市场的智能类管理系统产品，就是说可以在确保品质的前提下在产品功能上适当做减法。

　　避免陷入价格战的泥潭

　　一级市场曾经沦为安防产品价格战的阵地，在更为看重成本的二、三级城市市场，我们该如何避免陷入价格战的泥潭呢? 这种可能性是存在的，但是价格并不是决定性的因素，因为有了一线城市的经验，价格战的这种盲目性会相对减少，质量和服务依然是核心竞争要素。个人认为只要是商业产品，在其市场发展的过程中，价格战是不可避免的。作为一线市场曾经沦为安防产品价格战的阵地，价格因素还会成为影响二、三级城市市场营销的最大因素。因国内安防市场的管理没有统一的管理体制，安防行业的从业企业在产品经营中也没有科学的标准体系，造成当前安防市场混乱无序，价格战严重影响了产品质量，造成了低成本选材，高成本营销。参与二、三级市场竞争的安防企业将面临着巨大的挑战，市场方面渠道的建设和营销的推广以及服务体系的建立都将会产生巨大的投入，同时内部经营管理方面也面临巨大的挑战，企业经营的硬性设备的增加，员工培训、文化建设等软性条件的加强，都会加大企业经营成本。另外，软性硬件的增强企业可以从营销方面、技术创新和服务创新三个方面来控制成本。

　　同时价格战并不能颠覆安防行业，也不会影响二、三级城市的市场营销。安防的产品稳定性强、易操作，在第一次使用或操作上就能体现出来。企业参与二、三级市场竞争，需推广操作简单且价格实惠的产品，同时还应努力提升产品的使用值，切忌过于铺张的广告宣传。

 　　普遍适用的营销模式

　　就目前而言，安防企业在二、三级市场通常会采用以下几种营销模式，针对这种市场特征，现在各个厂商和上游代理都在积极寻找更加适合的营销手段。

　　一种是传统的销售形势及安防厂家自建渠道。安防企业在二、三级市场通常会采用直销的营销模式。我们可以在直接销售和本地化服务的基础上加上品牌元素，让二、三级市场客户能认识到品牌战略的重要性。具体表现为企业成立一个销售事业部，根据区域市场的状况建立分公司或办事处，发展当地经销商，通过经销商在当地卖场实现终端销售，现在天津天地伟业数码科技有限公司主要使用这种方式；

　　另一种是安防厂家设立的合作分销形式，有厂家根据利润分成直接寻找合作伙伴进行分级分层销售，同时依据自身的品牌优势通过合作方式寻找区域市场代理商完成产品分销。二、三级市场的特点就是市场大而广却又分散，但它们是将来最有潜力、最具增长力的市场。通过代理经销产品和服务，吸引广大的行业精英加盟连锁也是目前比较有效的营销策略。

　　完备的售后服务凸显品牌实力

　　正如一句古话:仁者见仁智者见智，安防企业应根据二、三级城市渠道建设的发展变化以及目标客户市场的需求变化，结合自身的状况，选择更为合适的营销手段。于此同时，由于二、三级市场数量较多，安防厂家在考虑渠道布局的时候，不可避免的也要考虑到如何在产品销售后为甲方与工程商提供完善的售后服务。

　　由于二、三线市场数量相对于一线市场数量确实增加了很多。安防行业中绝大部分企业都是中小型企业，其经营理念和资金实力，更多的倾向于产品营销推广和产品技术创新方面，对于服务渠道建设往往是忽略现状或者是不够重视，即使偶尔有企业能够引起关注和重视也是力不从心。从传统的产品营销到产品价格营销以及到现在的客户服务营销，每个发展阶段，服务都是存在的。随着经济全球化，信息网络化，其产品同质化、价格透明化、服务大众化等众多现状，促使企业在产品经营过程中应根据市场客户的需求定位个性化服务，针对市场客户的特点细分化、特色化服务。从业安防多年的经验来看，安防行业中的企业应该根据自己的发展状况和企业的战略规划，结合自身的资源优势，建立合理的、合适的市场服务机制。

　　安防类产品必须是先服务后销售，先建立服务网点再销售产品。大品牌必须要有更全面的服务，品牌企业首先要建立全国性甚至全球性的大服务网络和服务管理平台，不光要有先进的服务理念，还要有确切的运行制度、架构和充足的专业人才来保证。二、三级市场数量较多，服务渠道的布局的确是一个大考验。要想在二、三级市场的竞争中有立足之地，关键问题是能否做好本地化服务。这里所讲的本地化服务是指两个方面，一方面在公司发展格局的基础上在本地设立分公司或办事处，切实做到服务本地化， 厂商的说明书需要通俗易懂，以图文结合的方式进行引导式的讲解；同时以办事处为中心，为周围的客户进行服务，缩短厂家与客户之间的距离。；另一方面，在本地寻找战略合作伙伴，由他们为我们的二、三级市场客户提供服务和技术支持。

　　跟着经济的发展，人们对自身的安全意识逐渐加强，个人安全、家居安全、社区安全、城市安全等等，形成了一个“大安防”局面。在车水马龙的大街上，在煤矿和井下，在工厂车间流水线上；在卫生检验检疫领域，工作人员只需要在办公室里轻点鼠标，就可以对辖区内的码头泊位、查验货物、生产企业等等检验检疫监管对象进行即时监控，24小时不间断从现场获得第一手图像资料；在金融、环保、医疗卫生、无人值守变电站、重点文物景点、监狱管理、远程审讯、大型活动监控管理，安防监控都能够大展身手。

　　结束语

　　综上所述，开拓二三级城市亦是发展重中之重。近年来随着沿海的一线城市和各大省会城市的区域市场日渐成熟，供需基本达到饱和，竞争也日益激烈，迫使越来越多的安防企业开始将目光投向中西部地区的大中城市，越来越正视对这些二三级市场的开拓，加速了这些地区安防市场的发展，也使得中国区域安防市场不平衡发展状况有所缓和。所以，假如说前几年二三级城市安防市场是被视为安防业的一根“鸡肋”的话，如今已经有越来越多的安防企业将其视为了“香饽饽”。可以说，二三级安防市场是未来中国安防行业持续发展的特征，亦是安防运营服务得以普及的基础，是安防服务于普通民众的条件。

　　【 作者单位：天津天地伟业数码科技有限公司】