从倾听客户，到倾听产品

    【CPS中安网 cps.com.cn】倾听客户需求是我们经常做的事情，但往往是，倾听完更走不好下一步。就算是果断决策了，也很有可能是“一匹更快的马”而已。不该倾听么？该。但我们怎么可以判断哪些只是兴趣点，哪些才会被真正用起来并发挥积极的作用，帮助他们更好地达成预期，从而让客户看到你坚持的策略是更正确的。所以，倾听产品可以辅助你去判断客户提出的需求和他们的真实使用率存在着怎样的联系。

　　近期，在“数字化授权赋能人工智能业务增长”研讨会上，泰雷兹云数据保护与软件授权产品与营销副总裁Jamshed Khan发表了题为《从产品到数据，让数据成为业务增长的新驱动》的演讲，并接受了中安网采访。在访谈中，他分享了软件授权的演变历程和市场驱动因素，以及利用软件授权获得业务洞察，增强竞争力的看法。

　　▲泰雷兹云数据保护与软件授权产品与营销副总裁Jameshed Khan发表主题演讲

　　Q：软件授权，从最初单纯的保护，到后来发展到支持灵活的业务模式、优化运营效率，帮助企业获得商业洞察力等，您觉得是什么样的市场变化在驱动软件授权自身的演变？

　　A：一方面受到软件竞争环境的影响。在竞争环境相对简单的时候，软件开发商们做好软件的保护，防止非授权使用，保护好自己应得的那份商业收益也许足够了。但随着竞争环境变得更加复杂、激烈，仅仅保护好自己，做好“防守”是不够的，还要创建企业“进攻”市场的灵活性。开发商们会绞尽脑汁去考虑如何提升竞争力？

　　例如，怎样可以更好地打动细分市场用户的心，怎样可以进一步优化软件交付的流程…我们正式看到这种变化，将我们的方案从“安全保护”扩展到“灵活授权”，帮助企业来提升市场的开拓能力和客户服务能力。

　　另外一方面，在智能互联和数字化发展趋势的推动下，软件之间有了更强的连接，以及竞争之间的透明性。这时我们又该怎么做来帮助企业去提升竞争力？那就是帮助企业链接他们的用户，链接他们的市场和技术。所以，软件市场的竞争、技术和场景的演变，时刻驱动着我们去思考，那些处于不同发展阶段的软件企业，最需要的是什么。

　　Q：泰雷兹在软件授权领域服务了很多客户，从这些客户普遍存在的痛点和需求上看，意味什么样的趋势正在发生？

　　A：一种普遍的情况是，市场竞争正在变得愈发激烈，并且更加的用户中心化。因为用户的选择越来越多，所以软件商为了留存用户，必须以用户想要的或能接受的方式提供软件服务，而不是以自己想要的方式去销售软件。这种影响，在我们的B2C、B2B2C类型的客户中尤为体现，他们越来越以客户为中心去考虑服务和产品的交付模式。

　　另一种与之相辅的变化是，今天用户的正在越来越多的采用订阅的方式，来代替购买。这改变了人们购买软件的方式、也改变了软件商提供软件和服务的方式。因为互联的发展趋势，各市场不再是孤立的了。各个市场之间的差异也不再那么明显，中国、美国、日本，欧洲市场之间或许有些许差异，但是每个厂商都可以容易地了解到同行在做什么样的事情，所以产品与方案的同质化凸显。

　　所以，我们会帮助软件商去灵活他们的业务和交付模式，帮他们赢得用户的好感；也会帮助他们通过了解软件产品的使用数据，判断用户的潜在需求，建立更主动的产品优化策略，从而领先于同行竞争者突破同质化。

　　▲泰雷兹云数据保护与软件授权产品与营销副总裁 Jameshed Khan接受采访

　　Q：面对竞争激烈且高速发展的中国安防市场，你们可以从哪些方面帮助企业增强竞争优势？

　　A：中国在AIoT的技术创新和场景落地方面，发展速度有目共睹。无论是传统的巨头，还是新兴的黑马，亦或是无名但且奋力拼争企业，他们都在不同程度上与我们合作。能够为他们的业务发展提供支持，我们感到非常骄傲。

　　首先，对于这些企业，核心算法是市场竞争的重要资产。保护好自己的智力资产不会被其他企业窃用，是参与竞争的前提；其次，我们帮助企业从单一的一次性销售模式，扩展到按期限、模块、用户数、访问次数等更加灵活的销售模式，从而可以满足不同场景的计费需要；从业务关系上看，这种长期的续约关系，也有助于促进厂商和客户之间的粘性；再者，我们帮助企业实现自动化软件授权流程，将软件授权和订单系统打通，让企业在快速发展阶段，能够随业务、产品线的扩张，及时满足授权系统对业务、运营和技术平台的稳定支撑；最后，当然不止于此，我们帮助企业了解他们的产品和服务是如何被用户使用的，在企业与用户和市场之间建立连接，了解自身产品的价值并预测未来。

　　Q：您提到过“倾听产品”优于“倾听客户”的观点，如何理解？

　　A：如我前面所提到的，因为互联网的发展，我们的业务做出了相应的调整和改变。我们一直都在倾听我们的客户。只不过在过去这是唯一的了解产品实际效果的途径，因为客户在使用产品时的情况和我们是隔离的；现在我们可以更好地了解到客户是如何使用产品的，通过更多的来自产品的反馈，因而无需客户告知，我们便可以去理解客户。

　　况且，有时客户也不了解自己需要什么，今天我们可以帮助企业拥“倾听”产品的途径，去了解产品使用的情况，理解客户的使用行为和潜在需求。所以说，现在我们不光需要倾听客户，也需要“倾听产品”，两者相辅来判断哪些是我们需要加大投入的，哪些只是体现了普遍的思考局限。

　　Q：未来应对行业发展的趋势，泰雷兹接下来的市场布局和产品战略上会有哪些相应调整？

　　A：对于我们来说明显的趋势是系统之间的连接越来越紧密，“保护”对于我们来说将继续意味着保护软件 ，对于业务模式的管理将籍由更多的授权模式和产品智能化实现。我们的策略将通过拓宽我们的业务组合来实现：从单纯的软件保护，到提供不同授权模式、产品使用情况反馈等。因为我们认为，软件在今天已经元件化了，比如说智慧车辆，可能拥有20个以上软件系统，如娱乐系统 、控制系统、动力系统等等，任何事情都可以通过软件管控。

　　在服务于软件业务的过程中，我们将利用与软件后台建立联系的优势，来持续扩大和提升可产生价值的区域。我们认为随着5G的到来，接入5G网络的终端设备数量将呈爆炸式增长，每个设备都可成为软件的载体，能否帮助公司管理他们的业务模式对于我们来说至关重要。并且就5G而言，中国市场大幅领先于其他市场，随之而来接入网络的软件容量将是惊人的，因此对于我们来说它是非常具有战略性的重要市场。

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