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泰雷兹亚太区副总裁江星:应对变革的核心是建立长期的价值发展机制

2019-07-11 08:43:59 来源:CPS中安网 作者:加二 责任编辑: yxshi 收藏本文
摘要:安防产业市场逐渐饱和,行业门槛越来越低,传统安防企业必须顺势转型。

    【CPS中安网 cps.com.cn】6月19日,由全国安防协会合作互助联盟、深圳市安全防范行业协会和CPS中安网主办的“2019中国安防产业赋能大会暨荣耀安防颁奖盛典”在深圳盛大开幕。本届大会以“AIoT赋能”为主题,吸引了来自全国各地超600余位业内人士,共话新时代下的安防画卷。

  随着国家经济形势的趋缓,在安防行业内产品技术同质化发展,行业正走向成熟。再加上近年来互联网、物联网技术不断成熟和应用推广,众多IT、互联网企业进军安防行业,市场竞争愈演愈烈。安防产业市场逐渐饱和,行业门槛越来越低,传统安防企业必须顺势转型。

  “AI时代,各大企业都在面临一个非常重要的矛盾,就是如何应对更多小而灵活的新兴创业公司以及独角兽企业对现有模式的挑战。面对从卖产品、卖服务到卖长期价值的整个发展趋势,我们认为应对挑战的一个核心内容就是把厂商的软件与价值建立紧密关联的发展机制。”

  泰雷兹亚太区副总裁江星在《软件授权赋能业务增长》的演讲中,就如何应对更多新兴企业以及独角兽企业对现有模式的挑战分享了自己的看法。

  “软件的易用性将会直接影响企业业务。”

  麦肯锡调查报告显示,无论是B2B或者B2C的商业模式,86%的用户都开始转向选择自助化的服务,这样的体验转变能够为企业带来5倍的营业收入增长。而与之相反的情况是,未实现这种转变模式的企业,收入则会有8%的下降。

  江星以安防领域的出入口管理设备为例,如今市场变化已经变成一个停车场管理APP完成所有工作,包括车牌拍照记录、计时收费乃至自动停车,所有动作只需要使用手机扫描二维码就能解决。

  “从一个停车场购买闸机到如何让这个停车场不断地通过停车收入的增加,而增加闸机厂的销售收入,在闸机厂完成转型之后,它就从一个卖设备和服务的厂商,变成了一个卖长期价值的厂商,这就是我们认为如何去应对挑战的一个核心内容,把厂商的软件与价值建立一个紧密关联的发展机制。”

  把软件的设备生产制造到成功市场销售比作一段价值销售之旅,江星认为这段价值销售之旅中收入、运营效率、客户满意度、商业洞察等每一项都有很多步骤。在这个过程中,如果其中一部没有精准完成都会影响最终产品的交付和成功。

  “了解客户需求是其中最重要的一点。”

  安防行业是一个需要深度了解客户需求,了解整个销售体系、产品体系、方案的行业。企业可以按照客户期待的模式来打包和销售软件产品,包括弹性化的定价模式、即时的产品交付能力以及流畅的用户体验。在江星看来,企业业务的数字化转型在创造收入的同时,还能够提升客户满意度、洞悉企业业务、提升行业效率。

  最后在本次演讲中,江星分享了泰雷兹提供的解决之法,泰雷兹专门设计名为“圣天诺”的“顾问式的咨询服务”,探寻用户真正的需求,专门的解决方案顾问进行跟踪分析,让产品交付更加简单,帮助客户顺利实现数字化转型并建立价值创造的新机制。 

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关键词泰雷兹江星安防
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