渠道“暗战”不止 LED行业抢人大戏悄然上演

    【CPS中安网 cps.com.cn】 

　　今年开春之际，行业内各大LED显示屏企业都针对渠道市场做出了相应的布局。除了一些原本以渠道为主的企业努力进行渠道的拓展，许多新进的企业也加入到了渠道市场的争夺。笔者根据当时部分企业公布的未来渠道拓展企划，对今年LED显示屏行业的渠道市场发展进行了一番分析，我们发现2018年的行业渠道建设有两个主要的发展趋势：一是产品向中高端蔓延;二是对于渠道的争夺开始向着海外延伸。

　　一般认为，LED显示屏渠道市场始于单元模组批发，由于这个市场被认定为技术含量不高，是一个低端市场，所以很多LED显示屏企业开始对它并不是十分的重视，甚至还带着不屑。然而， 随着LED显示屏在通用标准方面进步，加上市场竞争的激烈，越来越多的显示屏企业加入其中，企业对渠道的建设逐渐上升到了战略层面。

　　“得渠道者得天下”，渠道策略成为众多显示屏企业的共同选择。

　　但是，由于LED显示屏产品并非一般的商品， 其产品极具特殊性对渠道的专业性要求非常高，以致LED显示屏渠道不能像普通商品一样展开铺货销售的模式，只能通过寻找终端的工程商、租赁商来建立专业的销售渠道。渠道的建设对LED显示屏企业来说，并非一件容易的事情。

　　LED显示屏行业经过这么多年发展，已经培育出了一批非常专业的从业人员，但终端渠道资源终究有有限，优质资源就更少，这导致行业内对于渠道客户资源的竞争十分激烈。明面上，各家都出台了渠道战略，积极拓展渠道;背地里，行业心照不宣的是“抢人”大战正成为企业渠道争夺战的重要着力点。

　　这是一场看不见硝烟的战争，对绝大数显示屏企业来说，也是一场刺刀见红的较量。为了保住已有的“地盘”，企业会对自己的合作伙伴(工程商、经销商、租赁商等)进行“让利”，不时地举行各种“誓师大会”，加深彼此之间的战友情。同时，为了夺得更大的地盘，企业还要对“敌人”(竞争对手)进行各种围剿，于是“利诱”、“拉拢”、“策反”便成了企业惯用的手段。

　　于是，我们还会经常看到一个有趣的现象：今天这个人是张三家的代理商，但明天再见面时 ，却此人已经改旗易帜，变成李四家的代言人了。

　　这俗话说，水往低处流，人往高处走。不管是工程商、还是租赁商，利益始终是摆在第一位的，换一个更好的东家并没有什么不妥。但是，行业中不乏，为了利益不惜做出有违职业操守，损害他人利益之人。另一方面，企业为了争夺优质资源，也是 “不惜”代价，“不择”手段，这给行业及企业的健康发展种下了不利的因子。

　　更让人无语的是，企业之间争来争去，结果发现到头来还是原来那些人。本来双方合作共赢的事情，却变成了渠道商的市场。“被宠坏”了的渠道商纷纷待价而沽，这在一定程度上也扰乱了行业的正常秩序。

　　与此同时，企业在争夺渠道资源的过程中，由于急功近利，往往还会出现“驴唇不对马嘴”，付出与回报不成正比的情况。企业在渠道建设的过程中，企业与工程商、租赁商或代理商本应是利益共同体，是一荣俱荣，一损俱损的关系，可我们很多企业在拓展渠道的过程中，却往往忽视了自家“产品”的特性，以致双方出现不相匹配的情形，结果导致渠道建设并不能给企业增加效益。相反，如果一家企业的产品是定位在高端产品领域，结果却“下嫁”给了低端渠道代理商，一旦渠道建设失效，还可能给企业的品牌、口碑带来下降的风险，进而有损企业的形象。

　　还有一种情况，企业在加大渠道建设力度，或者进行渠道升级的过程中，还很容易忽略了自家产品及已有渠道商的定位。例如，有些企业原本是以中低端租赁渠道见长，但企业却要求自己的合作伙伴向往工程渠道升级，而这注定也是徒劳无功的。因此，我们LED显示屏企业在渠道建设的过程中，一定要寻找志同道合，契合企业发展方向的合作伙伴。

　　LED显示屏企业的渠道之争，归根结底是对市场的竞争，未来如果我们的行业在这方面，能够建立市场分级机制，那么将有助于企业开拓出更多细分化的渠道市场，从而进一步壮大我们的行业。