民用安防产品：市场推广得走心

    民用安防市场的现状与瓶颈

　　李克强总理发声《敦促“提网速”“降网费”》着实让网友们期待了好一阵子，文中说李克强总理多次在各种会议上表示我们国家网速太慢，流量费太高，希望相关部门可以研究如何把流量费降下来，“薄利多销”，他说：“信息基础设施建设是重要的公共服务，应当加大建设力度。”经过一段时间的酝酿，信息产业部敦促三大运营商10月底公布降低网费方案，网友大呼这次是真来了。

　　只敢在wifi下看手机视频的小编内心激荡，翘首企盼。第一个想到的就是，视频真的可以像打电话那样随时随地毫无压力了吗?同时，置身安防业，小编也自然而然地想到民用市场的短板：移动网络。

　　说到民用安防，大家会很自然地联想到家庭监控，但其实他也只是民用安防的一个组成部分，民用安防也称之为消费安防，可以理解为“安防产品的民用化”。关于民用安防的范畴小编也是经过多方探索，有一个说法是，家庭监控、智能家居、楼宇对讲、防盗报警、智能门禁等都可以列为民用安防的范畴。

　　讲到这里也许好多人会不服气：现如今WIFI遍地4G普及，网络条件已经趋于成熟，怎么能说是短板呢?且慢，我们先来看看民用安防的厂家们是如何宣传安防民品的。

　　一讲到家庭安防或者民用摄像机，您就可以看到类似这样的宣传：“人在外地，也可随时查看家里的安全状况，照看老人小孩，且在第一时间接收到歹徒入室行窃的报警信号和视频照片……”

　　但是，看似一片蓝海的市场依然没有买账。为什么?

　　撇开客户使用安防民品能否达到上述效果以及市场对上述效果的需求度待会谈，我们先来看看这种情况的可实施性：人在外地，要想随时随地查看家里的情况，首先必不可少的条件就是，你一定要身上带着一个流量顺畅的手机。而若不是土豪级别的朋友，在如今的价格水平下，哪个会傻兮兮地动不动用手机流量去看视频?要普及这个必要条件，或许还得先寄希望言出必行的总理能快速把网速拉上去，流量费降下来。

　　当然这只是其中一方面原因，我们继续看看厂家们的宣传方向。

　　一说到智能家居，你就会看到这样的一段文字“试想一下：进出家门，无需钥匙、照明电器自动开关。回家前，让电饭锅煮饭，热水器烧水，空调调整到适宜温度;回家后，吃上可口的饭菜，洗上舒适的热水澡……您只需要一部智能手机，就能轻松搞定吃喝拉撒睡，享受高科技带来的神奇和便利。如今，这梦幻般的生活尽在物联网智能家居中得以实现。”

　　看到这里，你很容易就可以想到，这些虚无缥缈的东西，真的是普罗大众的日常所需吗?不，商家们告诉你，这是针对高端市场的。那么我们来谈谈，大众市场的所需?上班族们真的需要遍布家庭的摄像机来监视治安还算良好失窃率极低的无人时的房子吗?万一发现了小偷能在第一时间吓退小偷而不仅仅只是隔岸观火吗?真的会把生活不能自理的老人或小孩独自放在家里吗?至于想念小孩，关爱老人视频聊聊天，一部手机或者一台电脑就可以解决的事情，真的需要那么麻烦地安装一个摄像头吗?

　　当然说这些不是为了打击市场的积极性，我们有太多的调查文章从各方面(人口基数大，老龄化加剧，9073的养老模式，城镇化步伐加快，小微企业不断增多，人们对安全的要求越来越迫切……)论证出来，中国安防民用市场如今是一片蓝海，市场广阔。那么我这到底是要闹哪样?

　　看过这样一个营销故事：宝洁公司的“安尔乐”纸尿裤刚开始进入中国市场的时候，销路并不畅通。宝洁公司通过对纸尿裤主要消费者——年轻妈妈进行心理调查，发现问题出在广告的诉求点“方便妈妈”上，这使花钱买纸尿裤的妈妈有懒惰之嫌。而自古婆媳关系不和的一个主要原因就是婆婆认为媳妇懒惰，在这样的背景下，那些想买纸尿裤的妈妈会因为避嫌而放弃购买。公司经过周密的分析之后，将诉求点改成“能更好地保护宝宝健康成长，同时方便妈妈”。之后，“安尔乐”纸尿裤很快就打开了市场。

　　是什么导致了这种转变?要想广告获得成功，首先必须了解消费者心理与行为特点，知道消费者的态度是如何形成和改变的，消费者的个性和自我概念是怎样影响消费心理和购买行为的，以及消费者是如何进行消费决策的，从而满足广告受众的心理需求，这样才能赢得这场广告心理战。回到安防民用产品的宣传，商家们不仅需要大开脑洞，更需要多走走心，找准客户的诉求点，多想想，自己在广告宣传的这些功能真的是目标客户所需要的吗?客户用起来真的都能轻松实现吗?而不是盲目夸大地引导客户，导致市场失去信心。

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