以服务为核心的安防行业市场营销模式

    【CPS中安网 cps.com.cn】安防服务的目的是为安防行业用户、企业甚至个人提供有效的安全保障，通过可视化手段提高用户对某种业务的管理效率，或提高个人生活的舒适程度。事实上，服务始终伴随着安防发展的历程，从近几年的安防行业发展趋势看，服务的重要性在逐渐突显，而以服务为核心的营销模式的兴起标志着安防行业逐渐走向成熟。

　　从客户角度看，行业客户关注满足行业个性化需求的产品和解决方案，并确保按需求实现交付，这就意味着企业除了提供产品和解决方案外，需要从方案咨询、项目交付甚至运行维护上提供服务和保障。在服务营销模式下，用户的关注角度从产品、解决方案向服务转移，产品、解决方案与服务三者将融合在一起，并最终以服务的形式呈现给用户。对安防企业而言，服务不仅有利于提高产品和解决方案的竞争力，提高客户的粘合度，催生新的市场营销模式，即以服务带动产品和解决方案，为安防企业提供了新的利润增长空间。以海康威视为例，作为安防龙头企业长期致力于为用户提供优质的产品和解决方案，同时安防服务已经成为公司的核心竞争优势。

　　安防服务的内涵是比较丰富的，不仅包括针对产品和工程项目的售前、售中和售后相关的基础服务，也包括安防信息咨询、安防报警运营、安防培训、安防检测监理等服务。对于民用安防而言，基于互联网的安防服务更是其生存的根本，如视频、报警、信息交互等都是民用安防的服务内容，通过基础服务免费、增值服务盈利的方式提供给人们，满足不同类型用户的需求。

　　对于传统安防企业，服务营销模式带来新的市场机遇，安防企业可以根据自身特点，有选择地开展服务营销，但同时也需要关注以下几个方面：

　　首先从客户需求与企业战略出发选择服务范围。如今，单纯针对产品的服务已经很难满足用户需求，可以拓展到整体解决方案，从前期咨询、规划设计、项目交付等方面为客户提供一站式服务，也可以整合一些第三方服务资源，如系统集成商、工程商共同为客户提供服务。针对政府、企业和个人，有实力的传统安防企业可以尝试开展安防运营服务，安防系统建设、管理和维护都由专业的安防企业承担，用户可以向安防企业购买服务，可以达到安防企业与用户双赢的效果。

　　其次是服务资源保障与服务体系构建。向服务营销转型要求企业具有资源保障，涉及人力、财力、物力等方面的内容，也需要技术实力方面的支撑，否则很难为用户提供满意的服务。在资源保障的前提下，安防企业可以围绕服务营销模式，构建服务营销的框架。服务营销模式与传统营销模式的区别是以服务为核心，不是以产品为核心，同时良好的服务基于良好的产品和服务体系。企业需要在组织结构、绩效指标等方面实现内在转变，并从服务出发优化服务流程，提升服务质量。

　　安防服务也是信息服务业的重要组成部分，安防服务与IT信息服务有相同之处如系统集成、运行维护等，给安防服务带来很多可借鉴的思路;也有不同之处，安防服务有自己的内容，围绕视频、报警、门禁等信息内容我们可以探索更加丰富的服务。我国政府也不断出台相关的政策扶持信息服务业的发展，这是有利于安防服务的长远发展的。安防企业应围绕服务探索符合用户需求和自身企业特点的营销模式，体现服务带来的增值效应。

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