新市场格局 福建安防企业的战略坚守与转移(一)

　　1、产品：定位与创新均衡

　　统观整个楼宇对讲行业的发展沿革不难发现，如今的产品线路主要包括：传统模拟对讲、数字对讲以及智能家居这三种方向。所有对讲企业的产品战略都是围绕着这三条线在走，只是每家的侧重点不同而已，而在这个时候企业要做的就是明确自身定位，然后以此定位为核心寻求创新，以达成新老之均衡。

　　作为星网锐捷旗下子公司，福建星网视易信息系统有限公司(以下简称“星网视易”)一创立就明确了自身“专注于数字对讲”的核心定位，借助集团的网络技术优势差异化自身，进而形成企业的核心竞争力。“我们的目标不是做对讲，而是借助这一平台研发一些有趣、有益的应用，”星网视易数字家居营销部产品经理陈德锋说道，“比如把视频监控、背景音乐这些网络化应用融合进数字对讲系统中，做成集多种功能于一身的综合产品。”

　　例如，传统的背景音乐需要一个很大的主机和功放，主机的造价高、占用空间大，星网视易巧妙地将数字影音与数字对讲融合起来，所有的喇叭通过网线连到交换机，交换机连接到对讲室内机，这样无需使用主机，通过室内机即可管理数字化音乐，这样，整个背景音乐的造价都节约下来了，极大程度上满足了那些音乐爱好者的诉求。

　　当然，无论是数字对讲，还是智能家居，楼宇对讲企业在做产品规划时都不能只是一味地求新求异，而应边创新、边让创新引导市场，让产品真正切实为客户所用而不是成为曲高和寡的牺牲品。

　　其实早在多年前，立林就已经从安防的角度切入去做家居控制模块了，但市场并未如愿爆发，受物联网热带动一阵子之后又再次遇冷，“所以我们会考虑用户的声音，包括我们所研发产品的竞争优势和劣势”，杨旭说，“毕竟现在移动终端已经那么发达了，人们对家居的控制完全可以通过移动终端植入软件即可完成。”因此，未来会不会由楼宇对讲这种电子厂商来主导这一市场还是未知数。

　　因此，与众多企业不同，立林并没有一头热地坚信智能家居势必会成为楼宇对讲业的最后底牌，他们在做数字对讲产品时，家居扩展的部分只是作为一种选配来提供，即将端口开放，客户若有需求只需添加模块即可。“阳光一百、绿城、福州融侨和招商地产等如今都实行全数字对讲，他们的户内都开放了智能家居的端口，但百分之九十九的户主都不会另行增加这部分的功能，”杨旭说。

　　也许有人会说，新兴事物的出现，就是应该大胆做前期的市场引导，但任何事物的普及都是有它内在的规律，企业要做的就是不断挖掘这种规律。然后将之体现在传统与创新的平衡里，这样既不会被时代淘汰，更不会因为盲目求变而失去自我。

　　2、营销模式：大佬抓房企，中小企强化分销市场

　　前面我们提到，在楼宇对讲的几家大佬企业中，竞争强度最大的非“与房产商战略合作”莫属了，那么在具体实施这一战略的过程中，大佬们的核心竞争力到底在哪里呢?

　　技术、产品、品牌、售后服务，还是整体实力?稍加分析不难得出“这些都是大佬们的共性”，真正的核心竞争力往往体现在细节上。

　　例如，立林把与房产商的战略合作分为两种：一种是与大型房产商“量大让利大”的合作模式，另一种则是与中小房产商“量小利多”合作，而为了确保与那些大型房产商建立长期的友好关系，立林会想方设法地响应其“大地产战略”，“例如恒大的那种非常偏远的地块，我们在销售和服务的响应上都非常快”，杨旭说道。而这又将成为企业将来与其他大型房产商谈合作的筹码。也正是因为这些细节的不同，才让行业大佬在这场“与房产开发商战略合作”的争夺战中，保有不败战绩。

　　当然，在行业大佬玩高端“房产开发商争夺战”之时，中小型企业也没闲着，他们卷起衣袖，纷纷着力于二三线市场的巩固和拓展。

　　在进行市场拓展的过程中，有些企业是借助新的产品线，例如松佳的智慧酒店产品，如今已经在做标准楼盘样板了;有的则是继续强化产品的技术研发优势，例如安泰，每一批产品都要过24小时的高温烤机房，进行抗压测试。这些中小型企业在进行分销市场的强化上，显得越来越有实力和魄力，在他们看来，大企业有大企业的活法，小企业也有小企业的生存之道，唯有紧盯自己可接触的那部分市场，并做好精心维护，才能于行业前行中保住自己的一片天地。

　　3、服务：从卖产品转向卖服务

　　行业发展到最后，势必会从“卖产品”转向“卖服务”。与其说这是一种设想，倒不如说它早已成为楼宇对讲、甚至是所有行业的共识。在进行市场走访的过程中，笔者意识到这一共识，早已不知不觉地演化为企业共同的核心战略之一。

　　尤其是许多中小型楼宇对讲企业，在二三线市场上通过经销代理商与客户连接，难免会遭遇技术支持落后、售后服务观念淡漠等难题，这与他们分销市场服务体系缺乏或是薄弱有关。意识到这一点，很多企业或是通过在当地建立办事处来解决，或是通过将经过培训了的技术型营销人才委派到分销市场，以最大程度地保障当地市场的服务支持。

　　如果你认为只有中小型企业才需要关注服务，那你就错了，像那些早已拥有健全的营销服务体系的企业亦关注，只是他们的视角开始从“重服务”转向“卖服务”。

　　传统楼宇对讲市场，是工程商直接跟开发商或物业直接对接，但由于工程商企业小，不稳定，很容易跑掉，所以很多楼宇对讲大佬想自己介入，除了在维保期内提供售后服务支持，在过了维保期之后仍然与物业合作，对出现问题的产品提供维修的技术支持，然后由物业列收费清单，收取一定的维修费。一旦这一设想成功之后，企业无需耗费硬件成本，维保费就能养活那些维保人员了，相当于把之前纯粹的服务支持变成了服务创收。

　　如今，这一模式还处于初步探索阶段，立林在东莞已有一处成功案例，就是甲方的整个小区有一万多户，现在已入住四五千户，前期设备用立林的，因为它这个周期拉很长，所以他跟企业签三年免费维保协议的时候，就顺延，过了维保期之后，公共区域每个月还是交维保费用，要是户主室内机坏了就按照实际维修来进行收费。

　　总之，随着楼宇对讲行业逐渐走向成熟，势必会从卖产品走向卖服务，而行业格局也会因此发生巨大变化，让我们拭目以待。