新市场格局 福建安防企业的战略坚守与转移(一)

    【CPS中安网 cps.com.cn】如果说“变”是这世界上唯一不变的东西，那么在这个充斥着无数不确定的时代，个体或企业应该寻求的是一种动静平衡的生存智慧——“静”意味着守，是根基，而“动”则意味着革，是新生。

　　去年今日，笔者走访海西安防市场，并借《直击海西安防：行业两级化中的吊诡与新机》一文，分别从区域特质、品牌建设以及企业抉择等维度勾勒出海西安防业的整体格局;一年之后，再次走入这一区域市场，笔者与业界权威人士面对面，畅谈2013年的海西安防市场，并深入探索新市场格局之下各企业的战略坚守与转型。

　　本文将以各产品线为界，以与各企业家的思想碰撞为引，力争为读者呈现一幅集技术、产品、生产、营销、品牌、服务和战略等于一体的海西安防全景图。

福建安防企业的战略坚守与转移

　　海西安防之楼宇对讲篇

　　一、市场

　　1、房地产影响的“两级视野”

　　去年，在走访海西安防市场的过程中，笔者发现福建安防企业呈现“两极分化”的态势，主要体现为行业大佬事业蒸蒸日上，但小微企业发展却畏葸不前，今年来看，这一态势依然存在，而且非常明显地左右着人们对于楼宇对讲市场的观感。

　　说到楼宇对讲市场，人们很自然地想到房地产行业的影响，在区域走了一圈过后，大多数从业者表示房地产仍处于低迷期，而且地产行业整体的下滑致使相关配套领域也受到波及，楼宇对讲也不能幸免，“一些楼盘本来开始是要彩色可视对讲的，后来因为资金问题都改为仅具最基础功能的对讲产品，”福州松佳电子技术有限公司(以下简称“松佳”)负责人表示。

　　在此大环境的影响下，中小型楼宇对讲企业普遍反应前三季度发展趋平，尽管完成预期目标，但发展势头并不强劲。那么，房地产市场是否真的就如对讲厂商所说，萎缩如昨呢?厦门立林科技有限公司(下称“立林”)营销总监杨旭却有着截然不同的看法。

　　“房地产在我国的‘刚需’特性决定了它不可能萎缩，最多是增长趋缓而已，从数据上看，我国商品房成交量并未下降，而且保障性住房的量也比较大，我们去年仅保障性住房、廉租房、旧区改造等项目都做了四万多户，”杨旭说道，可见“房地产业下滑给楼宇对讲行业带来消极影响”的观点并不能堪称绝对。

　　而且，在今年第一季度，立林楼宇对讲出货量竟出现反常性的“激增”，分析个中缘由，竟是房地产市场状况转好，导致去年压后施工的项目年初又启动起来，体现在对讲厂商这边就是大量要货，以至于本应属于淡季的年初竟出现逆势增长。

　　乍一看，楼宇对讲从业者们对于房地产市场的两极观点是矛盾的，但细细分析，就能推出其合理性：中小企业与行业大佬所面对的房地产商是不同的主体，前者是通过工程商与中小型房产项目建立合作关系，后者则是直接与大型房产商进行战略合作，而房地产行业的洗牌一定程度上是对中小型房企不利，大型房产商依然是扶摇直上，这也就构成了楼宇对讲厂商对于房地产市场的不同视野。

　　也正是因为这种不同视野，才构成了两型企业的不同战略：历史久、实力强的行业大佬们，继续巩固与房产开发商的战略合作，如立林、冠林、安居宝、狄耐克、慧锐通、视得安罗格朗和柔乐等等，都是在这一战略上互相角逐的力量;而中小型企业则专注于各自的分销渠道，在技术、产品以及后端服务上更进一步，以形成自己稳固的区域市场，而这也是他们从中小型企业崛起的必经之路。

　　2、“产品线调价”的辩证观

　　今年三季度伊始，安居宝发布将对楼宇对讲部分产品线实施价格下调的消息，一时间引起对讲企业及行业媒体的热议——拓市场、价格战还是炒作?忽略掉企业自身的动机不谈，笔者更感兴趣的是这一动作实施之后的市场余波，以及其他楼宇对讲企业在这一余波中的所感所为。

　　据悉，安居宝此次降价行为主要是针对其中低端楼宇对讲产品，有人分析这一行为是为企业抢夺二三线市场做准备，而这势必会使一批以性价比取胜的生产型对讲企业瞬间失去竞争优势，以至于原先拥有的市场份额也被一线品牌夺去，低利润率加上低出货量，又苦于没有自主研发实力，苦撑不下只能选择退出市场。但从整个大的楼宇对讲市场来看，这种小微企业本身的市场份额并不高，所以它们的退出基本上不会影响行业的整体格局。

　　那么，作为楼宇对讲行业的中坚力量和领先力量，那些拥有自主研发实力的中型企业和那些具备市场引导内力的行业大佬，又是如何在“调价”后的市场变动中调整自己的位置呢?

　　福州松佳电子技术有限公司负责人发表他的见解道，“作为上市企业，安居宝拥有闲置资金，通过中低端产品降价来扩张二三线市场并不稀奇，尤其是二三线城市的保障性住房量也比较可观，但此次降价并不会对我们产生多大影响。”之所以有这种自信，是因为松佳在做区域市场的过程中，不仅重视销售，更看重对客户终端的长期跟踪和维护，技术支持和售后服务做到位了，势必会跟客户之间建立比较稳固、友好的关系，所以即便是产品价格有变动，也不会轻易动摇这层关系。

　　另一方面，安居宝降价落到实地的影响还不甚明显，而且即便已经体现在市场竞争上，企业也可以通过适当调价来应对。“如果安居宝的举措引起这部分产品线整体降价，那我们也会考虑在一些基础产品上降价，”福建安泰科技有限公司副总经理陈心说，“尽管这部分产品的利润率较低，但我们还可以去研发新的、利润率高的产品。”

　　在他看来，行业大佬的降价，可能会让一些小企业陷入价格战之殇，但从另一个层面看是有其积极意义的，“当基础产品价格已经降到极限，企业就会开始研发一些迎合市场需求的、多元化的产品，保证市场占有率的同时也兼顾到企业的利润。”而从这个维度来看，它相当于推动了行业的升级。

　　对此，立林营销总监杨旭补充强调了一个概念——合理利润，“企业的任何抉择都应该建立在保证合理利润的前提之下，就像我们，每个区域都会根据市场上产品的竞价情况作相应的调整，但绝对不会盲目压价;因为没有合理利润，势必会影响我们后续的服务品质，这对企业来说是得不偿失的。”

　　以笔者所见，安居宝降价事件不该成为让人陷入“价格战恐慌”的威胁，而应该成为企业“借势进阶”的契机，企业的应答与不应答都应该建立在市场整体与企业自身发展轨迹的基础之上，置若罔闻或盲目降价都是不理智的。

 　　二、战略

　　1、产品：定位与创新均衡

　　统观整个楼宇对讲行业的发展沿革不难发现，如今的产品线路主要包括：传统模拟对讲、数字对讲以及智能家居这三种方向。所有对讲企业的产品战略都是围绕着这三条线在走，只是每家的侧重点不同而已，而在这个时候企业要做的就是明确自身定位，然后以此定位为核心寻求创新，以达成新老之均衡。

　　作为星网锐捷旗下子公司，福建星网视易信息系统有限公司(以下简称“星网视易”)一创立就明确了自身“专注于数字对讲”的核心定位，借助集团的网络技术优势差异化自身，进而形成企业的核心竞争力。“我们的目标不是做对讲，而是借助这一平台研发一些有趣、有益的应用，”星网视易数字家居营销部产品经理陈德锋说道，“比如把视频监控、背景音乐这些网络化应用融合进数字对讲系统中，做成集多种功能于一身的综合产品。”

　　例如，传统的背景音乐需要一个很大的主机和功放，主机的造价高、占用空间大，星网视易巧妙地将数字影音与数字对讲融合起来，所有的喇叭通过网线连到交换机，交换机连接到对讲室内机，这样无需使用主机，通过室内机即可管理数字化音乐，这样，整个背景音乐的造价都节约下来了，极大程度上满足了那些音乐爱好者的诉求。

　　当然，无论是数字对讲，还是智能家居，楼宇对讲企业在做产品规划时都不能只是一味地求新求异，而应边创新、边让创新引导市场，让产品真正切实为客户所用而不是成为曲高和寡的牺牲品。

　　其实早在多年前，立林就已经从安防的角度切入去做家居控制模块了，但市场并未如愿爆发，受物联网热带动一阵子之后又再次遇冷，“所以我们会考虑用户的声音，包括我们所研发产品的竞争优势和劣势”，杨旭说，“毕竟现在移动终端已经那么发达了，人们对家居的控制完全可以通过移动终端植入软件即可完成。”因此，未来会不会由楼宇对讲这种电子厂商来主导这一市场还是未知数。

　　因此，与众多企业不同，立林并没有一头热地坚信智能家居势必会成为楼宇对讲业的最后底牌，他们在做数字对讲产品时，家居扩展的部分只是作为一种选配来提供，即将端口开放，客户若有需求只需添加模块即可。“阳光一百、绿城、福州融侨和招商地产等如今都实行全数字对讲，他们的户内都开放了智能家居的端口，但百分之九十九的户主都不会另行增加这部分的功能，”杨旭说。

　　也许有人会说，新兴事物的出现，就是应该大胆做前期的市场引导，但任何事物的普及都是有它内在的规律，企业要做的就是不断挖掘这种规律。然后将之体现在传统与创新的平衡里，这样既不会被时代淘汰，更不会因为盲目求变而失去自我。

　　2、营销模式：大佬抓房企，中小企强化分销市场

　　前面我们提到，在楼宇对讲的几家大佬企业中，竞争强度最大的非“与房产商战略合作”莫属了，那么在具体实施这一战略的过程中，大佬们的核心竞争力到底在哪里呢?

　　技术、产品、品牌、售后服务，还是整体实力?稍加分析不难得出“这些都是大佬们的共性”，真正的核心竞争力往往体现在细节上。

　　例如，立林把与房产商的战略合作分为两种：一种是与大型房产商“量大让利大”的合作模式，另一种则是与中小房产商“量小利多”合作，而为了确保与那些大型房产商建立长期的友好关系，立林会想方设法地响应其“大地产战略”，“例如恒大的那种非常偏远的地块，我们在销售和服务的响应上都非常快”，杨旭说道。而这又将成为企业将来与其他大型房产商谈合作的筹码。也正是因为这些细节的不同，才让行业大佬在这场“与房产开发商战略合作”的争夺战中，保有不败战绩。

　　当然，在行业大佬玩高端“房产开发商争夺战”之时，中小型企业也没闲着，他们卷起衣袖，纷纷着力于二三线市场的巩固和拓展。

　　在进行市场拓展的过程中，有些企业是借助新的产品线，例如松佳的智慧酒店产品，如今已经在做标准楼盘样板了;有的则是继续强化产品的技术研发优势，例如安泰，每一批产品都要过24小时的高温烤机房，进行抗压测试。这些中小型企业在进行分销市场的强化上，显得越来越有实力和魄力，在他们看来，大企业有大企业的活法，小企业也有小企业的生存之道，唯有紧盯自己可接触的那部分市场，并做好精心维护，才能于行业前行中保住自己的一片天地。

　　3、服务：从卖产品转向卖服务

　　行业发展到最后，势必会从“卖产品”转向“卖服务”。与其说这是一种设想，倒不如说它早已成为楼宇对讲、甚至是所有行业的共识。在进行市场走访的过程中，笔者意识到这一共识，早已不知不觉地演化为企业共同的核心战略之一。

　　尤其是许多中小型楼宇对讲企业，在二三线市场上通过经销代理商与客户连接，难免会遭遇技术支持落后、售后服务观念淡漠等难题，这与他们分销市场服务体系缺乏或是薄弱有关。意识到这一点，很多企业或是通过在当地建立办事处来解决，或是通过将经过培训了的技术型营销人才委派到分销市场，以最大程度地保障当地市场的服务支持。

　　如果你认为只有中小型企业才需要关注服务，那你就错了，像那些早已拥有健全的营销服务体系的企业亦关注，只是他们的视角开始从“重服务”转向“卖服务”。

　　传统楼宇对讲市场，是工程商直接跟开发商或物业直接对接，但由于工程商企业小，不稳定，很容易跑掉，所以很多楼宇对讲大佬想自己介入，除了在维保期内提供售后服务支持，在过了维保期之后仍然与物业合作，对出现问题的产品提供维修的技术支持，然后由物业列收费清单，收取一定的维修费。一旦这一设想成功之后，企业无需耗费硬件成本，维保费就能养活那些维保人员了，相当于把之前纯粹的服务支持变成了服务创收。

　　如今，这一模式还处于初步探索阶段，立林在东莞已有一处成功案例，就是甲方的整个小区有一万多户，现在已入住四五千户，前期设备用立林的，因为它这个周期拉很长，所以他跟企业签三年免费维保协议的时候，就顺延，过了维保期之后，公共区域每个月还是交维保费用，要是户主室内机坏了就按照实际维修来进行收费。

　　总之，随着楼宇对讲行业逐渐走向成熟，势必会从卖产品走向卖服务，而行业格局也会因此发生巨大变化，让我们拭目以待。