新市场格局 福建安防企业的战略坚守与转移(一)

    【CPS中安网 cps.com.cn】如果说“变”是这世界上唯一不变的东西，那么在这个充斥着无数不确定的时代，个体或企业应该寻求的是一种动静平衡的生存智慧——“静”意味着守，是根基，而“动”则意味着革，是新生。

　　去年今日，笔者走访海西安防市场，并借《直击海西安防：行业两级化中的吊诡与新机》一文，分别从区域特质、品牌建设以及企业抉择等维度勾勒出海西安防业的整体格局;一年之后，再次走入这一区域市场，笔者与业界权威人士面对面，畅谈2013年的海西安防市场，并深入探索新市场格局之下各企业的战略坚守与转型。

　　本文将以各产品线为界，以与各企业家的思想碰撞为引，力争为读者呈现一幅集技术、产品、生产、营销、品牌、服务和战略等于一体的海西安防全景图。

福建安防企业的战略坚守与转移

　　海西安防之楼宇对讲篇

　　一、市场

　　1、房地产影响的“两级视野”

　　去年，在走访海西安防市场的过程中，笔者发现福建安防企业呈现“两极分化”的态势，主要体现为行业大佬事业蒸蒸日上，但小微企业发展却畏葸不前，今年来看，这一态势依然存在，而且非常明显地左右着人们对于楼宇对讲市场的观感。

　　说到楼宇对讲市场，人们很自然地想到房地产行业的影响，在区域走了一圈过后，大多数从业者表示房地产仍处于低迷期，而且地产行业整体的下滑致使相关配套领域也受到波及，楼宇对讲也不能幸免，“一些楼盘本来开始是要彩色可视对讲的，后来因为资金问题都改为仅具最基础功能的对讲产品，”福州松佳电子技术有限公司(以下简称“松佳”)负责人表示。

　　在此大环境的影响下，中小型楼宇对讲企业普遍反应前三季度发展趋平，尽管完成预期目标，但发展势头并不强劲。那么，房地产市场是否真的就如对讲厂商所说，萎缩如昨呢?厦门立林科技有限公司(下称“立林”)营销总监杨旭却有着截然不同的看法。

　　“房地产在我国的‘刚需’特性决定了它不可能萎缩，最多是增长趋缓而已，从数据上看，我国商品房成交量并未下降，而且保障性住房的量也比较大，我们去年仅保障性住房、廉租房、旧区改造等项目都做了四万多户，”杨旭说道，可见“房地产业下滑给楼宇对讲行业带来消极影响”的观点并不能堪称绝对。

　　而且，在今年第一季度，立林楼宇对讲出货量竟出现反常性的“激增”，分析个中缘由，竟是房地产市场状况转好，导致去年压后施工的项目年初又启动起来，体现在对讲厂商这边就是大量要货，以至于本应属于淡季的年初竟出现逆势增长。

　　乍一看，楼宇对讲从业者们对于房地产市场的两极观点是矛盾的，但细细分析，就能推出其合理性：中小企业与行业大佬所面对的房地产商是不同的主体，前者是通过工程商与中小型房产项目建立合作关系，后者则是直接与大型房产商进行战略合作，而房地产行业的洗牌一定程度上是对中小型房企不利，大型房产商依然是扶摇直上，这也就构成了楼宇对讲厂商对于房地产市场的不同视野。

　　也正是因为这种不同视野，才构成了两型企业的不同战略：历史久、实力强的行业大佬们，继续巩固与房产开发商的战略合作，如立林、冠林、安居宝、狄耐克、慧锐通、视得安罗格朗和柔乐等等，都是在这一战略上互相角逐的力量;而中小型企业则专注于各自的分销渠道，在技术、产品以及后端服务上更进一步，以形成自己稳固的区域市场，而这也是他们从中小型企业崛起的必经之路。

　　2、“产品线调价”的辩证观

　　今年三季度伊始，安居宝发布将对楼宇对讲部分产品线实施价格下调的消息，一时间引起对讲企业及行业媒体的热议——拓市场、价格战还是炒作?忽略掉企业自身的动机不谈，笔者更感兴趣的是这一动作实施之后的市场余波，以及其他楼宇对讲企业在这一余波中的所感所为。

　　据悉，安居宝此次降价行为主要是针对其中低端楼宇对讲产品，有人分析这一行为是为企业抢夺二三线市场做准备，而这势必会使一批以性价比取胜的生产型对讲企业瞬间失去竞争优势，以至于原先拥有的市场份额也被一线品牌夺去，低利润率加上低出货量，又苦于没有自主研发实力，苦撑不下只能选择退出市场。但从整个大的楼宇对讲市场来看，这种小微企业本身的市场份额并不高，所以它们的退出基本上不会影响行业的整体格局。

　　那么，作为楼宇对讲行业的中坚力量和领先力量，那些拥有自主研发实力的中型企业和那些具备市场引导内力的行业大佬，又是如何在“调价”后的市场变动中调整自己的位置呢?

　　福州松佳电子技术有限公司负责人发表他的见解道，“作为上市企业，安居宝拥有闲置资金，通过中低端产品降价来扩张二三线市场并不稀奇，尤其是二三线城市的保障性住房量也比较可观，但此次降价并不会对我们产生多大影响。”之所以有这种自信，是因为松佳在做区域市场的过程中，不仅重视销售，更看重对客户终端的长期跟踪和维护，技术支持和售后服务做到位了，势必会跟客户之间建立比较稳固、友好的关系，所以即便是产品价格有变动，也不会轻易动摇这层关系。

　　另一方面，安居宝降价落到实地的影响还不甚明显，而且即便已经体现在市场竞争上，企业也可以通过适当调价来应对。“如果安居宝的举措引起这部分产品线整体降价，那我们也会考虑在一些基础产品上降价，”福建安泰科技有限公司副总经理陈心说，“尽管这部分产品的利润率较低，但我们还可以去研发新的、利润率高的产品。”

　　在他看来，行业大佬的降价，可能会让一些小企业陷入价格战之殇，但从另一个层面看是有其积极意义的，“当基础产品价格已经降到极限，企业就会开始研发一些迎合市场需求的、多元化的产品，保证市场占有率的同时也兼顾到企业的利润。”而从这个维度来看，它相当于推动了行业的升级。

　　对此，立林营销总监杨旭补充强调了一个概念——合理利润，“企业的任何抉择都应该建立在保证合理利润的前提之下，就像我们，每个区域都会根据市场上产品的竞价情况作相应的调整，但绝对不会盲目压价;因为没有合理利润，势必会影响我们后续的服务品质，这对企业来说是得不偿失的。”

　　以笔者所见，安居宝降价事件不该成为让人陷入“价格战恐慌”的威胁，而应该成为企业“借势进阶”的契机，企业的应答与不应答都应该建立在市场整体与企业自身发展轨迹的基础之上，置若罔闻或盲目降价都是不理智的。