安防产品的顾问式销售法则

　　长春鑫视通从房地产到IT家电，从保险证券到媒介广告，顾问式销售法则备受推崇。诸如置业顾问、物业顾问、投资顾问、媒介顾问等说法盛行一时，但长期以来，安防产品销售主要面向分销商、工程商或政府、银行、房地产等甲方的采购部门而非终端用户，呈现出B2B而非B2C的特征，销售与购买行为均十分理性，旨在通过优化销售过程、提升客户满意度而打动后者的顾问式销售则并不受重视。面对分销客户（包括分销商、工程商和民用购买者），不少代理商还处于靠老板“单打独斗”的阶段，其销售技巧主要源于自身的长期摸索和积累，却缺乏系统的经验总结和分析。随着销售队伍日渐壮大，新员工培训则主要靠手把手地教，却受制于后者的悟性，受训面也比较狭窄。顾问式销售法则，通过将心比心，全方面为客户考虑的方法，既优化了销售过程，又提升了客户满意度，是每一个安防推销员都应掌握的技能。

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　　顾问式销售之理念：三大改变

　　正如把销售人员的职位名称从“售楼员”改为“置业顾问”，并不能立马使他们具备“顾问”的权威性，以顾客为中心也不应是企业挂在网站或贴在墙上的宣传用语，而是销售理念的根本性转变，亦即如何对待销售工作的问题。

　　顾问式销售法则认为，顾客购买时基于自己的需求，而不是产品的优劣。同时，在产品严重同质化的当下，顾客满足其需求的来源更加广泛，单一的产品利益已无法成为卖方的核心竞争力。因此，销售人员的注意力应从与竞争对手PK产品转移到发掘顾客需求上来，并努力创造客户满意和感动，才能更好地抓住目标顾客。

　　提问题：从“您要买什么”到“您需要什么”

　　顾客进店后，销售人员应选择适当时机与其打招呼，并提出问题。但首次进店的顾客通常只是想先了解产品，而不打算当场购买，他只知道自己“需要”某个产品，如NVR或摄像机，而不明确要“买”你的产品。或者说，他并不相信你的产品能满足他的需求。这时，如果直白地问他“您要买什么”，无疑显得太唐突，还会使顾客觉得你的目的太功利而心生戒备。他们通常回以“随便看看”，然后很快就“随便”去其他店“看看”了。

　　但若问其“您需要什么”，他的回答就可能包含某个大致的方向，如“想看看采集卡”，甚至是更具体的“球机”。有了良好的开端，销售人员心里比较有底，和顾客沟通也将更具针对性。但切忌再逼问其具体的需求，如“几路的卡”，或“多少米的（机子）”，而应先请客户坐下来，再以迂回的方式“刺探”出来。在“聊天”时，切记“少说多听”，销售员在旁边静静地聆听，将使顾客觉得自己受到尊重，从而放开话匣子，在不经意间“泄露”自己的需求。这样，在你介绍产品时，就可以说：“根据您刚才提到的情况，我觉得这款产品比较符合您的要求……”

　　给答案：从“我们卖什么”到“我们推荐什么”

　　明确自己的需求后，应适时向其推荐产品，而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”，不仅能避免因“强卖”造成客户的反感，更重要的是，为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。因为，面对销售人员时（与客户长期合作者除外），顾客不可避免地带有一定的疑虑，这种疑虑不仅包括对品牌和产品等，也包括对销售人员，并在推荐产品和报价时达到顶峰。因此，销售人员应用更具选择性的“推荐”手法，以为回应顾客的疑虑留下余地。

　　当顾客下意识地对推荐提出质疑时，销售人员可简明扼要地解释原因，“首先，……”其间，应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来，努力营造“这款产品最适合您”的氛围。若顾客仍然对该产品不满意，则应立即转换方向，先就误解了他的意思表示歉意，简单地聊几句之后，再向其推荐别的产品，并带其到新产品的展示区域现场讲解。值得一提的是，价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素，他们即便对销售人员推荐的产品非常满意，也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品，或相似产品是否有更实惠的，因此在推荐产品时应“就高不就低”，当顾客对价格表示疑虑时，则可再向其推荐“性价比更高”的产品。
 

　　讲方法：从“谈生意”到“谈感情”

　　前文已述，安防产品的购买行为相对理性，更注重产品品质、价格和售后服务等“硬件”，但在产品同质化的大背景下，能满足顾客对产品利益需求的品牌、商家越来越多，单凭对产品卖点的渲染已很难使顾客下定决心。特别是大顾客、高端顾客往往更看重品牌，以及与卖家老板、销售人员的“交情”，这意味着销售人员已不能只以“谈生意”的生硬面孔示人，而应认真与顾客“谈感情”，在与对方建立起密切乃至亲密的关系后，成交将变得顺理成章。

　　在“谈感情”的过程中，诸如国家、社会局势，行业动态，乃至人生体悟、家庭感情等，均可以作为谈资，关键在于是否对得上顾客的“胃口”。作为销售人员，应尽量扩充自己的知识面，这样当顾客不喜欢某个话题时，可立即切入新的话题，以免造成冷场。当然，更重要的还是“少说多听”，毕竟任何人的认识能力都是有限的，我们不可能万事皆通，若不懂装懂，只会暴露出我们的无知与浅薄。而且，静静地聆听也是尊重对方的表现，特别是当对方是一个“大老板”时，懂得聆听将使对方不再认为你“只是”一个普通的业务员，而是一个值得交往的年轻人，从而忽视你在视野、阅历上的不足。

 

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