解决方案提供商博弈安防大市场

　　英飞拓赵小辉：当解决方案提供商成为趋势之后，必然会有很多企业想加入这个行列，不然的话，发展无前途可言，但要成为真正的解决方案提供商，还是有难度的，目前国内真正算得上是解决方案提供商的企业只有十几家。首先必须深入地了解客户需求。其次，公司必须有技术实力，而有很多单品生产商只能提供所谓技术解决方案。具备了全套产品线，特别是系统平台研发实力的企业往往更能得心应手，如海康、大华、英飞拓等。

　　通宝莱龙云飞：做好一个真正的解决方案提供商必须得对对象了解，对需求了解，对产品了解，对市场了解，对大环境、大趋势、大方向有敏锐的嗅觉。

　　天地伟业刘标：真正的行业解决方案提供商首先要能深入用户所在行业，了解客户特有的业务流程及特殊的制度规则，理解这个行业客户的真正需求，能帮助行业客户解决什么样的问题。比如，平安城市的公安实战需求，公检法双光盘实时刻录的需求，森林防火摄像机的透雾功能需求，电子监考行业的国标要求等等，针对不同行业需求的理解和认识是成为解决方案提供商的第一步。

　　其次，解决方案提供商应具备良好的系统整合能力，除了满足行业客户的基本需求外，还应保证系统具有良好的稳定性、兼容性、扩展性。

　　最后，要具有相应综合实力，这种综合实力主要表现在资金资源、人力资源、大项目管理经验等各个方面。可以提供工勘--设计--施工--维护的一站式服务，确保项目的顺利实施和运行。

　　《中国公共安全》：“解决方案提供商”纷至踏来造成市场上的良莠不齐，该如何应对？

　　英飞拓赵小辉：针对市场上的无序竞争，眼下已经不再那么可怕，毕竟用户了解度已经越来越深。首先，大型项目会有专家做现场评测；小型项目也会有关键性能点、重要指标等方面作参考，杜绝以次充好的情况；行业内部也在不断制定标准，通过一系列努力保护市场秩序。

　　通宝莱龙云飞：市场良莠不齐的情况，在如今竞争激烈的市场环境下次优一目了然，现在用户不像前些年什么都不懂，一个解决方案是否可行，是否优越，找几个方案一对比自然清楚。所以公司需在今后安防行业市场中有一席之地，打好基础工作，练好内功是必须的，而想蒙混过关是不可能，也不太现实的。

　　天地伟业刘标：当下正处于安防行业解决方案提供商转型的初期，因此，市场上出现的解决方案提供商也是良莠不齐，在进行行业解决方案提供的时候需要注意以下几点：

　　首先要认知这个行业，所提供的行业解决方案是否真正理解了用户的需求，理解得有多深，设计方案是否是针对行业特点进行的设计。

　　其次，看公司品牌影响力及综合实力。公司品牌影响力指公司在行业内的荣誉、认可及口碑。综合实力又包括上文提到的资金实力、人力资源及管理能力等。

　　最后，看行业内的成功案例及认可度。

　　金三立于广海：就安防企业而言，大多数企业无法或暂时无法达到真正意义上的“解决方案提供商”。但即使是成为一个整体设备提供商和低一个档次的方案提供商也是有很大难度的，这需要企业的整个经营方式都要发生改变，包括销售、研发、生产都要改变。销售要把重点环节放在售前上（这里的售前不是简单的技术支持），需要大量的市场调研、行业理解和产品测试，这样才能出来比较有“含量”同时又有针对性的解决方案。为了更贴近市场，研发的方向和力量分配都要与“方案”配合。生产上，生产管理一两个产品和生产管理几十个或上百个产品所要求的能力是大不相同的。要做到这些，不是一天两天能完成的，需要几年的实践和沉淀才行。

　　《中国公共安全》：解决方案提供商最显著的特征是什么？

　　通宝莱龙云飞：解决方案提供商最显著的特征是对产品性能要熟悉，对工程商施工过程熟悉，对用用户使用需求了解，对市场发展方向有敏锐的触觉。这样提供的解决方案才能真正实现实用、方便、性格比优、良好的前瞻与扩展性。

　　天地伟业刘标： 解决方案提供商最显著的特征是：集成化。这个集成化对内包含了本系统之间软件产品、硬件产品、工程及运营维护服务的集成，对外包含了与其他子系统之间的集成，比如安防系统与OA系统的集成，安防平台与城市管理平台的集成等等。一个优秀的解决方案提供商应针对某个项目提供从前期现场勘查、方案设计到后期工程 施 工、运营 维护的 全方位一 站 式服务，这些服务是这个集成化方案很重要 的 组 成 模 块 ，但是并不代表解决方案主要提供的就是服务。

　　金三立于广海：真正的解决方案提供商是以提供“智力”为主要特征的，要求企业要储备大量的高素质知识型人才，要求要有更高的调研、分析、数据处理、整合等软实力，能够输出“智力”含量更高的“产品”，而这里的“产品”主体已和传统意义上的产品不太一样了，更像“服务”。高要求必然带来高门槛，高门槛必然带来高利润，高利润必然带来企业的竞相追逐。

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