解决方案提供商博弈安防大市场

　　自古战争追逐财富，尤其到了近代更为典型。商战尽管少了兵戎相见，但追逐最大化利益的目的是相同的。安防行业在几十年的发展中，竞争方式及激烈程度一直在发生着变化。目前，当蛋糕增大的速率越来越低，而食客的数量越来越多时，必然有人要挨饿，也有人想吃得更饱些，于是分配问题直接导致安防行业的大变革。以提供单品为主的传统服务已经远远不能满足如今数字化安防的要求，谁能够为用户提供“一揽子”服务，谁才能真正在当下的安防市场中立于不败之地。“解决方案提供商”早已不是新鲜词汇，大量在安防产业链中曾属于传统的产品制造商或者软件、芯片供应商的安防巨擘，纷纷从单一的产品销售商变为整体打包解决方案的销售商，其引发的触及整个安防行业的变革在不断加剧。本期，我们将诚邀行业中相关企业代表就上述话题进行探讨。

　　本期嘉宾：

　　深圳英飞拓科技股份有限公司中国区市场经理 赵小辉

　　深圳市通宝莱科技股份有限公司技术总监 龙云飞

　　天津天地伟业数码科技有限公司系统分析中心工程师  刘标

　　金三立视频科技（深圳）有限公司企划经理   于广海
 

　　《中国公共安全》：近年来，“ 解决方案提供商”在安防行业中不断升温的原因何在？

　　英飞拓赵小辉：从市场需求角度来看，模拟监控时代，单品制造商各自为战，客户需求低以及显著的技术特征，造成对解决方案的要求不高的情况。而近年来随着IP高清、智能视频分析的加入，“平安城市”、“智慧城市”的发展，市场要求越来越高，系统解决方案势在必行。

　　从公司角度来看，传统的单品销售在市场需求上减少，利润降低，而技术服务更能考虑到用户的需求，因此能创造更高价值，特别是越有实力的企业越希望成为解决方案提供商。

　　通宝莱龙云飞：目前智慧城市在国家与有关单位的号召下，在火热进行中，从时间上来说非常紧迫；“智慧”意味着便捷、环保、节能，这在如今重视资源与高效办公的背景下重要性不言而喻。系统的数字化，网络带宽的增大给系统网络化、行业办公联网化，为智慧城市发展平台的综合性、网络性、互动性、互通性、集中处理都提供了依据。安防行业在将来智慧城市综合管理平台下是不可缺少的组成部分，也是重要的组成部分。所以在安防行业内争相转型是必不可少的，也是各企业现在面临最直接最现实的问题。

　　天地伟业刘标：的确，现在安防企业发展的一个趋势就是转型，这种转型是企业发展方向的转型，是单一产品和服务提供商向解决方案提供商转型。产生这种趋势的原因有外部环境影响的因素，也有企业自身发展的需要。

　　国家十二五规划明确提出，要大力加强公共服务设施建设。作为公共服务设施建设一部分的安防监控建设，势必会在十二五期间获得较快发展，涌现出越来越多的大中型项目。通过之前的项目成功案例分析，在一些大中型项目的建设过程中，项目的建设方和使用方往往更倾向于只面对一个供应商，这个供应商能提供从软件到硬件、从施工到售后维护的一站式服务。在这些项目的竞争中，解决方案提供商往往占据更大的优势。这就要求安防企业必须尽快向解决方案提供商转型，这些企业包括软件、硬件、工程及比较大的集成商。只有这样才能在未来的安防市场中占据一席之地。这也是安防企业转型的外部因素。其次，安防行业逐渐在向平台化、产业化、行业化的方向发展。由于行业化分工越来越细致，针对不同的行业特征，需要有更针对性的解决方案，这就要求安防企业根据自身的特点深入到某一个行业，深化行业需求，提供更有针对性的全套解决方案。这也是企业转型的内部因素。

　　金三立于广海：安防企业争相转型“解决方案提供商”既有大环境的影响因素，又有本行业企业自身的内在需求。

　　大的环境是，现在各个行业都有众多的知名企业从产品提供商向方案提供商转变，其原因是单一的提供产品的利润率越来越低，而沿着这个思路发展，就要不断地追求规模生产和成本控制，但做起来越来越难，这就导致很多企业另谋出路，变身方案提供商就成了不错的选择。

　　其它行业的产品制造商一般都会经历追求规模化、细分化的过程，力求在某个产品上做专做精，做到规模。而安防企业没有经过这条路径主要是因为，自监控设备从模拟转向网络以来，因为网络产品的兼容对接标准没有统一，这就为在一套监控系统中使用不同品牌的产品设立了很大的障碍，使得单一的提供某个环节的产品比较困难，尤其是近两年突然爆发的网络高清及现在热炒的HD-SDI，都迫使厂家不能静等标准的统一，而要短时间内转型为“解决方案提供商”。
 　　《中国公共安全》：要具备哪些条件才能算真正的解决方案提供商？

　　英飞拓赵小辉：当解决方案提供商成为趋势之后，必然会有很多企业想加入这个行列，不然的话，发展无前途可言，但要成为真正的解决方案提供商，还是有难度的，目前国内真正算得上是解决方案提供商的企业只有十几家。首先必须深入地了解客户需求。其次，公司必须有技术实力，而有很多单品生产商只能提供所谓技术解决方案。具备了全套产品线，特别是系统平台研发实力的企业往往更能得心应手，如海康、大华、英飞拓等。

　　通宝莱龙云飞：做好一个真正的解决方案提供商必须得对对象了解，对需求了解，对产品了解，对市场了解，对大环境、大趋势、大方向有敏锐的嗅觉。

　　天地伟业刘标：真正的行业解决方案提供商首先要能深入用户所在行业，了解客户特有的业务流程及特殊的制度规则，理解这个行业客户的真正需求，能帮助行业客户解决什么样的问题。比如，平安城市的公安实战需求，公检法双光盘实时刻录的需求，森林防火摄像机的透雾功能需求，电子监考行业的国标要求等等，针对不同行业需求的理解和认识是成为解决方案提供商的第一步。

　　其次，解决方案提供商应具备良好的系统整合能力，除了满足行业客户的基本需求外，还应保证系统具有良好的稳定性、兼容性、扩展性。

　　最后，要具有相应综合实力，这种综合实力主要表现在资金资源、人力资源、大项目管理经验等各个方面。可以提供工勘--设计--施工--维护的一站式服务，确保项目的顺利实施和运行。

　　《中国公共安全》：“解决方案提供商”纷至踏来造成市场上的良莠不齐，该如何应对？

　　英飞拓赵小辉：针对市场上的无序竞争，眼下已经不再那么可怕，毕竟用户了解度已经越来越深。首先，大型项目会有专家做现场评测；小型项目也会有关键性能点、重要指标等方面作参考，杜绝以次充好的情况；行业内部也在不断制定标准，通过一系列努力保护市场秩序。

　　通宝莱龙云飞：市场良莠不齐的情况，在如今竞争激烈的市场环境下次优一目了然，现在用户不像前些年什么都不懂，一个解决方案是否可行，是否优越，找几个方案一对比自然清楚。所以公司需在今后安防行业市场中有一席之地，打好基础工作，练好内功是必须的，而想蒙混过关是不可能，也不太现实的。

　　天地伟业刘标：当下正处于安防行业解决方案提供商转型的初期，因此，市场上出现的解决方案提供商也是良莠不齐，在进行行业解决方案提供的时候需要注意以下几点：

　　首先要认知这个行业，所提供的行业解决方案是否真正理解了用户的需求，理解得有多深，设计方案是否是针对行业特点进行的设计。

　　其次，看公司品牌影响力及综合实力。公司品牌影响力指公司在行业内的荣誉、认可及口碑。综合实力又包括上文提到的资金实力、人力资源及管理能力等。

　　最后，看行业内的成功案例及认可度。

　　金三立于广海：就安防企业而言，大多数企业无法或暂时无法达到真正意义上的“解决方案提供商”。但即使是成为一个整体设备提供商和低一个档次的方案提供商也是有很大难度的，这需要企业的整个经营方式都要发生改变，包括销售、研发、生产都要改变。销售要把重点环节放在售前上（这里的售前不是简单的技术支持），需要大量的市场调研、行业理解和产品测试，这样才能出来比较有“含量”同时又有针对性的解决方案。为了更贴近市场，研发的方向和力量分配都要与“方案”配合。生产上，生产管理一两个产品和生产管理几十个或上百个产品所要求的能力是大不相同的。要做到这些，不是一天两天能完成的，需要几年的实践和沉淀才行。

　　《中国公共安全》：解决方案提供商最显著的特征是什么？

　　通宝莱龙云飞：解决方案提供商最显著的特征是对产品性能要熟悉，对工程商施工过程熟悉，对用用户使用需求了解，对市场发展方向有敏锐的触觉。这样提供的解决方案才能真正实现实用、方便、性格比优、良好的前瞻与扩展性。

　　天地伟业刘标： 解决方案提供商最显著的特征是：集成化。这个集成化对内包含了本系统之间软件产品、硬件产品、工程及运营维护服务的集成，对外包含了与其他子系统之间的集成，比如安防系统与OA系统的集成，安防平台与城市管理平台的集成等等。一个优秀的解决方案提供商应针对某个项目提供从前期现场勘查、方案设计到后期工程 施 工、运营 维护的 全方位一 站 式服务，这些服务是这个集成化方案很重要 的 组 成 模 块 ，但是并不代表解决方案主要提供的就是服务。

　　金三立于广海：真正的解决方案提供商是以提供“智力”为主要特征的，要求企业要储备大量的高素质知识型人才，要求要有更高的调研、分析、数据处理、整合等软实力，能够输出“智力”含量更高的“产品”，而这里的“产品”主体已和传统意义上的产品不太一样了，更像“服务”。高要求必然带来高门槛，高门槛必然带来高利润，高利润必然带来企业的竞相追逐。
 　　《中国公共安全》：近年来，贵公司在应对转型方面有哪些动作？

　　英飞拓赵小辉：英飞拓从2009年开始做行业系统解决方案，到2011年这批技术人员从中抽掉出来，成立全新的系统解决方案部，进行细化研究工作。近年的深圳大运会、广州亚运会、平安城市、智慧安防、轨道交通、高速公路等项目都有英飞拓相关的解决方案参与其中。

　　通宝莱龙云飞： 通宝莱公司自2002年成立之初主要是从事工程服务工作，不久转型为系统集成商，现在更有自己的产品生产工厂，成为产品商之一。公司自成立以来一直响应国家的号召，为行业、市 场 与用 户 需 求 在 不 断 努力 。关 于转型通宝莱一直都有在做，一个企业的发展如果不能适应市场与大环境发展趋势的需要，那这个企业发展也将有限。通宝莱一直走在安防行业发展的前 列 ，受到用户的广泛好评，公司自成立以来所获奖项无数。

　　金三立于广海：金三立在走“解决方案提供商”的这条路上比其它企业幸运得多。1999年，金三立成立伊始就提出了“CCTV整体制造”的理念，并以此指导企业运营。2005-2006年，金三立又率先在行业内完成了从模拟向网络的战略转型。如果说在模拟时代，“整体解决”的需求还不是很强烈，主要是从为客户提供更便利的产品和服务这方面考虑的，那么到了网络时代，因为标准不统一的问题，对“整体制造、整体解决方案提供、整体服务”的要求则显得更为刚性。而此时，金三立对这种经营方式已经驾驭自如，避免了短时间内转变经营方式所带来的困惑和阵痛。未来，公司将在“智力”成本上加大投入，使其在“解决方案提供商”的这条路上走得更好。

　　天地伟业刘标：天津天地伟业数码科技有限公司是安防界内最早提出行业化发展的公司，以做“技术领先型”企业为定位，以一站式服务的品牌形象提供从前端到后台、从硬件到软件的全线自主研发的音视频传输控制产品，产品应用在金融、交通、水利、电力、教学、公检法、监狱等多个行业。基于多产品线的优势，针对不同行业的特殊需求不断推出具有独立性、针对性、领先性的软硬件产品系统，如平安城市系统、智能交通系统、数字化审讯系统、数字化庭审系统、数字化监管指挥系统、电子监考系统、电力监控系统、通信监控系统、环保监控系统、森林防火监控系统、铁路综合监控系统、高速公路监控系统等行业解决方案及配套设备。

　　历经近10年的发展，天津伟业凭借这些安防行业解决方案建立起了良好的品牌效应。平安城市、智能交通、公检法、电子监考等行业范围内随处都能看到天地伟业解决方案的身影，先后获得中国驰名商标、全国平安城市建设推荐品牌，中国安防十大品牌（系统集成类）等。

　　天地伟业行业解决方案的代表性工程有：宁夏回族自治区平安城市、黑龙江全省法院数字化庭审系统、黑龙江省数字化监管指挥系统、山西省检察院数字化审讯系统统一采购、北京市电子监考系统、山西省森林防火系统、新疆维吾尔族自治区变电站监控系统等等。

　　《中国公共安全》：传统安防厂商转型为解决方案提供商，谁更有优势？

　　英飞拓赵小辉：从市场需求量看，软件、硬件、集成的厂商优势比较明显，而芯片厂商的优势不大。诸如华为、中兴等软、硬件技术实力强大且集成实力也不俗的企业将形成不小的竞争力。

　　通宝莱龙云飞：系统集成商在提供解决方案方面优势最大，原因是集成商在集成的过程中对产品熟悉。工程施工过程、用户使用时、后期维护中出现的问题都会反馈给集成商，所以集成商从前期的规划、施工、使用、维护全过程都非常了解熟悉，提供的设计方案更实际、更实用、更全面、性价比最优。

　　天地伟业刘标：在安防企业内，转型成为解决方案的提供商越来越多，这些厂商包括芯片、软件、硬件、工程、集成商等企业。这些企业在向解决方案提供商转型的过程当中，那些综合实力比较强的企业往往具有更大的优势，这些优势包括资金优势、人力资源优势及大项目管理优势等。资金和人力资源的优势有利于更好地整合和补齐自己的劣势，逐渐提升自身的市场竞争力。大项目管理的优势可以使项目在后期的实施及维护过程中顺利进行，获得较好的品牌效应。

　　金三立于广海：要看该行业中的转型企业的实力，包括财力、高素质知识型人才的储备、技术储备、管理水平、转型的决心等等，以及在转型过程中对各方面的把握和运筹。

　　《中国公共安全》：从单品走向解决方案的这种变革将对整个安防行业带来怎样的影响？

　　英飞拓赵小辉：在变革前期，随着市场需求的加大，企业间的合作与竞争将更加激励。未来对公司的要求将越来越高，有实力的公司会迎来新的发展契机，同时小的公司会遭遇一些不利因素影响，更多会挂靠在解决方案中，成为其中的一部分，从目前来看生存空间依然很大，不至于轻易被淘汰。行业开始进入洗牌阶段，大企业有整合的契机，将朝着综合型研发公司迈进，最后在行业中形成几家鼎立之势。

　　通宝莱龙云飞：这种变革将对整个安防行业综合管理、集中管理、各业务关系互通互联提供可能，为安防行业产品提供一个良好的兼容平台。将来的安防行业将是数字化，网络化，高度集成化。未来的安防行业也将不是一个独立的管理模块，而是与其它行业，其它系统，共同组建的综合服务内容中的一个子模块。

　　天地伟业刘标：这种变革是整个安防行业化发展的方向和趋势，一些行业化解决方案走在前端、整合能力强、具有核心的软硬件技术的企业将在这场变革中逐渐地壮大起来。中国安防行业的格局也将逐渐地由“百花齐放”发展到几家“独大”的局面。伴随着安防行业逐渐渗透到国民生活的方方面面，行业解决方案的分工也将会越来越细致，在每个行业内都会涌现出几家专业性较高、综合实力较强的企业，而这些企业将引领着安防行业的持续发展。

　　在未来的很长一段时间内，行业化发展仍然是安防市场发展的主要方向，它将逐渐渗透到国民经济生活的方方面面，实现同生产、生活的系统进行有机地融合，比如企业的ERP，公安局警务督察系统的融合。智能分析、生物识别等新技术的涌现，将为安防市场行业化发展注入更多的活力元素。

　　未来的行业解决方案也将会朝着智能化、高清化、平台化的方向发展，将会更紧密地同人们的生产生活联系起来。

　　金三立于广海：这种变革会拉大安防企业之间的差距，使强者愈强，也会使得上下游的产业链得到进一步的整合。

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