安防行业大客户营销之顾问式营销

　　很多销售人员不服气，为什么那些也不懂什么技术就靠跟领导关系好，就可以不断的获得订单？大客户销售是与人打交道，所以沟通在销售环节中占据重要地位。那些不懂技术却将业务做的好的销售人员，在沟通技巧方面需要有更高的要求，毕竟他的成功需要技术专家的支持，需要更多沟通对象完成销售。如何做好沟通？

　　韩非子在《说难》中的表述或许给我们更多的提示，《说难》不是教我们取巧，而是在引导沟通过程中注意的问题，以及沟通的方法。部分引文如下：

　　凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。

　　文中大意：大凡进说的困难：在于了解进说对象的心理，以便用我的说法适应他。进说对象想要追求美名的，却用厚利去说服他，就会显得节操低下而得到卑贱待遇，必然受到抛弃和疏远。进说对象想要追求厚利的，却用美名去说服他，就会显得没有心计而又脱离实际，必定不会被接受和录用。进说对象暗地追求原利而表面追求美名的，用美名向他进说，他就会表面上录用而实际上疏远进说者；用厚利向他进说，他就会暗地采纳进说者的主张而表面疏远进说者。这是不能不明察的。

　　一个曾经做过多年大客户销售的项目经理认为，找客户找了很多人，很多部门经理他们都说不具体负责这个事情，都在推辞，该如何处理？具体问题需要具体分析，一个项目肯定会有不同的岗位级别的人参与，那么每个人考虑的都不会一样。我们要做的就是分析他们关心的部分，不仅仅是项目本身，而是上了项目之后，对他们有什么影响，特别是与客户的前途以及政治利益相关的情况下。

　　其实这些部门经理都会涉及到项目，表面上好像是和他们没关系，但是公司的流程部门肯定都会牵涉到，而且他们都能把握某些重要的环节，所以对于他们推辞的话，我们不能听而不闻之。就像《说难》中所表达的意思：把握说服对象的心理至关重要，并挖掘出客户的真正需求，并用合理的方式去满足客户的需求。

　　很多成功的大客户经理怕客户没有需求，只要有需要总有满足的办法，“投其所好”被认为是投机，但是处理的好，就是接触客户的有效方式。比如：一个客户喜欢谈哲学，销售人员通过其爱好“投其所好”，与客户沟通这方面的问题，获得客户的认可，所以很多大客户销售人员不懂技术，但是懂生活常识，一样通过客户的爱好获得客户的认可，得到客户的认可就完成了销售的第一步。

　　所以在大客户销售中，统计客户的爱好是很重要的内容，其实也是为了与客户更好的沟通，从而实现销售目标。

　　结束语

　　大客户销售以及系统方案销售不仅仅是业务模式的变革，更是对销售人员提出了新的要求，也对企业现有的组织结构提出了新的需求。传统的IT企业以解决方案销售为主的技术型企业，在大客户销售的过程中，企业组织也发生了相应的变革。过去的单兵产品销售的模式，逐渐发展为售前、售中、售后团队销售模式。在一次销售过程中，不同岗位执行不同的分工，同样的一个方案针对不同的企业管理人员需要不同的说法，用更专业的人去为客户提供更专业的服务。

　　例如：在分工的过程中，售前人员一般主要针对企业技术人员讲解技术的可靠性以及技术的可行性，而售中人员一般要针对管理人员讲解项目实施带来的好处，是宏观的、抽象的，而售后人员就是保障系统的可靠运行，是项目的执行者。

　　总体来看，大客户销售的顾问式营销在安防行业还是新兴模式，需要更多的企业不断的摸索，培养自身有攻坚实力的销售团队，真正实现系统解决方案销售，并可以为客户提供更优质的服务。

  【中安网原创稿件声明】转载中安网文章时应遵循以下三个规则：1、保持原创文章中图表、图片、音视频的完整性；2、完整标注文章作者［文章前后有说明］；3、转载中安网原创中部分内容也要完整标注来源"中安网"，违者本网将依法追究。