安防行业大客户营销之顾问式营销

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本刊记者 韩金辉

　　随着安防行业由产品销售向解决方案销售转型的深入，大客户营销逐渐引起企业的重视，而大客户营销的核心就是顾问式营销。

　　安防行业在提出系统解决方案后，逐渐以产品为中心的销售转向以解决方案为中心的销售，随之而来的是对销售人员提出更高的要求。产品是有形的，客户看得见，技术、性能也说得清楚。而解决方案呢？技术复杂，涉及产品线较长，客户开发周期又长，而且客户也难以评估解决方案的效果，这样的销售应该怎么做？过去，大部分解决方案是由工程商提供给客户的，现在由厂家提供给客户，会不会产生工程商与制造商之间的矛盾？

　　大客户（KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

　　大客户有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

　　安防行业大客户销售一般针对终端客户，可以分为行业客户销售或者项目客户销售，系统方案营销模式的发展带动大客户营销模式的发展，安防行业营销由传统的渠道营销过渡到顾问式营销，无疑也将引发一系列的变革。

　　面对大客户营销之顾问式营销引发的变革

　　勿容置疑，营销模式的变革，大客户部销售代表们面临着一系列改变：

　　第一，推销产品将处于次要地位，而销售解决问题的策略和方案占据主导地位，销售由卖产品向卖应用转变。过去是卖产品给客户使用，现在是教客户怎么样使用产品达到效果。甚至在卖方案的过程中，需要方案提供商挖掘客户的潜在需求并引导客户向这方面考虑。将客户的需求由被动需求向主动需求引导。

　　第二，需要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。销售解决方案，直接购买者和最终使用者不一定是一致的，比如银行监控解决方案，往往关系到银行的所有业务部门，而在目前处于主导地位的是银行保卫科，随着物联网安防时代的到来，视频监控作为感知的一部分，信息局或者综合科在其中占据重要角色。而且在产品安装的过程中，需要信息局或者渠道部进行辅助完成。

　　第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。业务顾问就是对客户的业务流程有深入的了解，并在方案中将产品有效的融入客户业务流程，实现满足客户需求的系统功能。并且在客户使用前，对系统功能有初步的了解，包括优点以及缺点，客户关注点由产品劳动价值转向产品使用价值。

　　目标市场环境的改变，也必将带来企业营销策略的改变：

　　第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。

　　第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。

　　第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。

　　这也就是说，在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时，为了适应新的变化，销售人员需要从知识、态度和技能等方面，全面提升自己的销售能力。

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