安防行业大客户营销之顾问式营销

　　大客户销售与产品销售模式不同，销售人员具备的基本素质也有很大差别，大客户销售人员需要更高的销售素质才能完成客户的销售工作，甚至很多大客户销售是由一个团队完成的，包括完善的售前、售中、售后服务体系。

　　■ 知识结构

　　客户业务流程、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知，这些知识都要有所涉猎。例如：面向银行业的应用销售工作中，做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势，收集银行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。与银行的主管们交流他们感兴趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系的基础，同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，并可以为客户提供增值服务。同时，要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。

　　广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位销售人员因人而异的智慧与执着的学习精神，是他获得这种武器的保障。

　　■ 积极态度

　　成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。在大客户销售过程中，实现销售需要面对不同的角色，有管理者、有技术人员，在一些接触过程中，拒绝是常见的。这样，需要销售人员不断的调整心态，在项目顺利或者遇到挫折的时候都需要保持积极的心态。积极的态度是销售人员重要的法宝，两个业绩不同的销售人员差别不在于能力，而在于是否有积极的态度。

　　■ 沟通技能

　　毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员必须具备更强的沟通能力，同样的一句话，在不同的场合、不同的人之间会达到不同的效果，往往因为一句话成了一个单，可能也因为一句话失去一个客户。

　　很多销售人员都有深刻的体会，做销售就是“做人”，聪明的销售人员在同客户打交道时，可以做到是客户的朋友、兄弟、亲人，实际工作中依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源。这里也不排除那种“傻子式”服务型销售人员，同样也得到客户喜爱。但是，最怕的是那些自以为是的业务人员，客户关系搞不好，客户服务不尽心，把客户当成自己的员工进行指挥。虽然这种销售人员有能力、手段把销售、市场做的不错，但在客户眼中也得不到欢迎。

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