安防渠道商的价值转型浅析

　　新形式下的渠道角色转换趋势

　　渠道商的经营压力越来越大，利润越来越薄，这是客观现实，也是趋势。但安防行业仍然需要渠道商这个群体，这是相当多的制造商需要倚重的，但对渠道商赋予的任务会有所改变。以前是厂家依托渠道商来开拓市场，扩大销量，架构厂家与工程集成商以及用户的沟通桥梁；现在则是渠道商依附于优秀厂商的羽翼下，其任务就是完成厂商针对工程集成商的销售服务、售后支持、技术培训、市场推广及物流库存等工作。其中，厂家和渠道商的工作主次发生了改变，正是这种主次角色的转换，一些渠道商一直转不过弯来，但产业发展的现实，已由不得渠道商的个人意愿。

　　推动这种渠道角色转换的力量，除了技术方面的因素，也有厂商的新型战略调整，还有工程集成商和用户的迫切需求。当然渠道商本身的赢利模式老化也说明了这种改变的需要。

　　渠道重组的模式

　　渠道商的重组模式，不能一概而论，更不能简单地模仿别人成功的模式，必须针对企业自己的现有情况做创新。传统的渠道模式对实力较弱，产品线比较单一，且自身集团业务重心不在安防这一单一产品线上的外企来说，从代理（或直接设置数家分区代理）到工程集成商，再到用户的渠道模式基本可以保持不变。

　　对于实力强且在市场操作上有独到之处的厂家，减少渠道的层次，或者分类重设渠道商的功能定位，将进一步使渠道变得合理，更能满足目标市场的需求特征。这种设置模式与有意强调渠道商的竞争，在某一地区或领域重复设置同级别渠道商的模式是不一样的。

　　更有本土实力强的优秀厂商，可以逐步完善自有的渠道结构体系，形成自我掌控渠道并主导市场的格局，在渠道末梢上设置部分分销商结构，让其完成最后环节的工作，或者完成对某些领域的市场覆盖，降低厂家的资源投入规模。但这种模式需要根据地区的不同，行业市场的不同，核心目标合作伙伴的不同采取差异化的微调，不能铁板一块。同时，企业必须有能力不断地在自我渠道体系中持续地投入更多的产品线和有创新水平的新品，否则一个庞大的自我渠道体系，维持其运转就会成为吞吃企业利润的无底洞。并且，这种庞大的自有营销体系管理的难度系数比外部合作的渠道体系管理更难。

　　更多的以中低端目标市场为核心的国内厂商，在渠道架构上仍然很混乱。需要指出的是，这种缺乏清晰的渠道架构思维的企业未来会越走越难，必须尽快地根据企业自身特点，确定自有的渠道建设方向。例如，擅长低端规模化制造的企业，可以考虑类似IT行业的电子市场销售模式，建立各地的销售网络；产品有一定技术水平和良好品质的企业，可以考虑自有渠道与外部渠道相结合的模式；部分有优势产品的企业，还可以考虑在一些项目市场上直接面对用户的推动模式。

　　重组后的渠道商价值

　　以前单品的利润丰厚，加上厂商没有能力介入一线市场，更无法影响用户的采购决策，因此各层次的渠道商开疆拓土的价值就非常重要，分配在渠道环节的利润也很丰厚。现在产品利润越来越薄，工程集成商和用户对产品甚至比一些资历浅的渠道商还熟悉，渠道商的开拓价值消失，在流通上的角色上升，其核心价值贡献就是流通。所以，赚的钱也应该是流通的利润，当然会越来越薄。当然有的渠道商在行业项目上的贡献力度比较大，其所创造的价值就不是流通价值了，明理的厂商不能亏待这种实力型的渠道商。

　　按照前面安防渠道商的发展趋势以及产业未来的应用模式变化看，渠道商未来的价值，不是体现在流通环节，而是在服务上。这种服务可以是针对用户和工程集成商的设备系统方案架构服务（或者叫售前，目前主要由厂家来提供），也可以是针对工程集成商和用户的产品技术知识培训服务，还有具体工程项目上的技术支持与售后维保服务。另一方面，可以反向思考，将自己发展为厂商区域市场的维修点，这方面可以参考一下海尔等家电和IT企业的模式。