海外安防市场的「苦」与「甜」，企业还有机会吗？

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对大部分涉及安防业务的企业而言，2022年并不是个鸿运之年，项目进度大范围拖延，前三季度营收业绩增长乏力，净利润腰斩，接二连三的难题紧逼相关企业。

一时之间，不少头部企业纷纷选择暂避舆论风头，外界看来此时的“安防圈”确实有点生人勿“进”内味儿。

此时的问题来了——

（1）

如果国内安防业务增长相对不给力，那企业此前“苦心”打下的海外市场又咋样？

（2）

未来国内安防产品的出口会成为相关企业业绩增长的主要拉力吗？

（3）

现今国内安防市场竞争环境低气压，一些没经验、没背景的安防企业想尝试出口晚了吗？

在持续走访、对接了一系列有海外业务布局的厂家后，不免发现其中一些共性而又个性的现象。

1、海外市场的个性化

2022年上半年，巨头海康和大华的海外业务营收同比增长都超过了18%，从龙头企业的风向标来看，出口不愧是社会经济发展的三驾马车之一。

如果把业绩增长看作“罗马”，那每个国家的外贸政策及出口量就是条条大路了，虽然理想状态下，条条大路都能通罗马，但是海外出口“这辆马车”在“不同的大路”上也有跑得快慢之分。

东南亚、非洲的市场整体稳增

要论国外哪个区域未来总体需求体量会相对较大，那无疑是东南亚拔得头筹。

从国际形势来看，“一带一路”沿线涉及东南亚地区11国，现今中国第一大贸易合作伙伴就是东盟。

加上绝大多数的东盟成员国都是发展中国家，随着城市化进程的加快，不少地区逐渐衍生出安防类需求，基于此，东南亚政府或者企业主导的项目需求较多，总体体量有机会实现大幅度增长。

从人口数据看，2021年，东南亚总人口达6.8亿，虽然人均工资相对较低，国内安防产品在东南亚价格也相对较低，但是客户都是可以教育出来的。不可否认，人口基数大的东南亚，未来将有极大可能成为各大实力企业的重点关注对象。

就拿IHS Market的调研数据来说话，2015年至2020年，东南亚视频监控设备市场预计以7.7%的年平均增长率持续发展，增速领先于东亚、印度、及大洋洲市场。

其中，泰国和印尼市场的增长较为突出。数据显示，泰国占东盟总安防产品市场的30%，年需求量达200亿泰铢，且主要依赖进口。

基本上，不仅龙头企业在此稳健增长，从走访的企业提供的信息来看，大家或多或少都在东南亚的市场分得了一杯羹，而另一个比较有增长代表性的就是非洲市场，增长原因和东南亚大差不差，这里就不展开说了。

如果说截至目前为止，东南亚和非洲的市场整体向好，那中东的市场状况就可以用“分化”来形容了。

中东的欧洲市场需求相对疲软

俄罗斯市场藏商机

如果特意搜索，大家会发现不少媒体平台对中东市场抱有乐观态度，这里我们就不说共性了，我们来说说有个性的区域。

首先是欧洲市场，从相关上市企业的前三季度财报来看，大家的中东市场业务大多在欧洲市场这里出现明显下滑态势，对此，就连圈内某头部企业都在自家业绩说明会上直言不讳道：我们预计海外业务两极化的状态将会持续，未来海外收入的区域分布将有所改变。

而导致欧洲业务量下滑的原因作者也总结了下，主要是因为汇率波动大引发的“蝴蝶效应”。

由于国际冲突，欧洲发生了能源危机，从而带来了输入型的通胀，经济衰退引发的欧元贬值加剧了供给型通胀。

据第三方数据统计，2022年，欧元区国家的平均通货膨胀率为8.5%，整个欧盟的通货膨胀率为9.3%。其中通胀率最高的是荷兰，通胀率达到11.6%。

走访过程中有一家企业调侃：“我们欧洲当地的渠道商给我们讲，现在很多地方的电费都翻了好几倍，后面都怕电费交不起了，别说买监控设备了。就法国还好点，真是一夜回到解放前。”

如果说欧洲市场的需求疲软在意料之中，那俄罗斯的市场增长却是在意料之外的。

“就我们出货量反馈，俄罗斯市场体量不减反增，很大一部分原因是现在中俄交易可以直接进行人民币结算，甚至用卢布结算，一定程度上促进了双方之间的交易密度，而且俄罗斯人员收入今年出现了较大涨幅，一些民用项目没有受到很大冲击。”某主打OEM业务的厂家跟作者反馈。

除此之外，作者还在走访、交流的过程中倒是收获了一个“小道消息”。

某头部企业的一位俄罗斯当地经销商私下透露，俄罗斯人民生活以及经济情况预计明年能恢复到以往正常水平，届时会出现一系列城市基建需要重构的现象，这会是一个大市场，目前该经销商已经在规划和紧跟相关项目了。

相比中东市场主要因大环境因素形成区域分化，那美洲市场的反馈则出现了因企业身份不同而出现的差异化现象。

美洲的市场不同定位的企业有所差异

经过一系列对比、汇总后，作者发现，尽管拉美地区大家基本上存在一定程度上的共性增长，但在北美地区上，不同身份的企业面临着不一样的市场现状。

首先以自主品牌出口的头部企业来说，一旦做大做强，就容易收到限制，现实情况也确实如此，据某一头部企业的内部人士透露，今年十月份，该头部企业出口限制又再次被加码升级。

与此不同的是，同样是北美市场，相较自主品牌的限制压力，做OEM、ODM出口的厂家就相对自由一些。由于制造成本较高的原因，不少北美地区的相关制造厂家会选择中国本土企业为其贴牌代工。

此外，在作者和相关OEM、ODM厂家交流中发现，该类型的企业客户会存在A国客户卖给B国客户的现象，但货源都是出自中国本土，这也相当于是另一种形式的出口。

因此，这类客户在北美地区的业务体量会根据该企业在当地的深耕程度出现不同比例的增长或者持平现象。

当然了，营利始终是企业经营的现实目标，有问题就想办法解决，面对上述现象，各家企业目前也在想办法缓解其在海外市场面临的困境。

2、企业将如何“笑”对海外市场生存？

每个时代的企业都会面临那个时代所特有的战争与红利，“生存”是个既理想又残酷的过程，今年8月，华为的任老就在企业内部再次提出“活下来”的概念，生存战争已经在某个时刻悄然打响。

也许企业越到2022年最后，越要紧绷这根弦，憋着一股劲。那面对现有的外贸现状，企业会作出怎样的调整？

从走访的企业来看，65%的企业选择主动扛起海外B、C端两面大旗，30%的企业仍全力攻B端项目，5%的企业选择业务转型，由B端转C端。

这里作者总结了下共性，主要从以下两点来发力。

广撒网后重点跟进

这里的广撒网是指本次交流的企业对自身现有的区域渠道布局上进行查缺补漏，最后选出将会重点跟进、加大投放的区域市场。

在不同国家的深入布局上，大部分企业都暂时过滤了欧美国家，原因不外乎是该区域的安防市场已经相对成熟，已经形成了固定玩家圈层，销售渠道较稳固，继续深挖、开拓的成本较高。

而东盟这个经济体是大部分企业普遍认为未来会作为重点关注及开拓的对象，另外日本、莫斯科、迪拜、沙特、阿联酋等国家的市场也引起了不少企业的关注。

选定区域市场后，当问及企业之后会如何优化宣传渠道的投放，得到的答案基本上是：扩大线上投放面，线下展会要斟酌。

回到疫情暴发前，关于海外安防业务的开展，企业更加偏向于线下展会的交流，而现今随着高风险的疫情情况、高额的出差成本以及线下展会人流量的不可控因素，大部分企业已经把国外权威媒体的报道、权威搜索平台的广告位入驻纳入宣传首选。

据了解到，以英国为例，国内一个员工去英国出差一周的成本最低大概在2万～3万元，不同企业可能会根据情况有有所增减。

涉足新型产品，判断流量产品

这里的新型产品不光指企业的新品或者产品的外形升级，还更偏向于目前海外市场上流通范围并不广泛的产品，也就是说这是一款需要厂家去主动教育客户的产品。

要说产品外形的升级，走访、交流过的企业都普遍认为，海外B端业务的企业很难超过主做C端电商的企业，因为两者营销思维不一样，不少B端企业都对C端企业有一种印象：

“C端产品形态肯定要花里胡哨，而且价格要相对偏低，不然很难打开电商市场，虽然产品毛利率变高，但现在跨境电商的投放费用也不低，前期怎么都得烧上大几百万，而且还要看选品和运营能力，不然白搭了。”

而主打B端业务的企业，在产品的功能升级上，也出现了一个有意思的现象。一般主动开拓产品线的B端企业，大概率是具备定制化服务意识的厂家。

本身国外B to B业务的优势就是架构十分稳定，除非是产品出现了大问题或者是需求与生产之间出现很大的矛盾冲突，不然很难去影响生产企业与客户之间的忠诚度，因为替换成本高。

特别是在硬件产品搭配软件系统，从而上升到整套解决方案之后，以此类推，企业推新品的教育成本也会很高，因为要培养自己的客户拥有产品淘汰的思维。

也因此，不少出口企业一旦成功打入国外B to B市场，有一定的业务体量之后，基本上会看到很多老牌企业的海外产品可能算法系统没怎么更换、解决方案的汇报PPT几年过去还是同一个颜色，同样的话术，但也不影响其赚的盆满钵满。

那愿意创新的安防出口企业，基本上也会先通过AI算法的叠加、替换，进而拓宽产品生产线，再根据特定场景领域推出不一样的解决方案，根据一国一策进行最终的落地投放，从而实现国家之间、应用领域之间的“本土化”。

而对流量产品紧跟的态度，在采访交流中，超过90%的企业认为生产时机是关键因素。

流量产品就好比辛苦工作一天，在下班时候突然看到路上的意外之财，这可能是收获加码的机会，也可能是小金库损失的崩溃，在走访过程中，目前作者更多听到的是遗憾、可惜的类似感叹：

“之前疫情比较厉害的时候，外国友人衍生出来的相关产品需求都差不多，但别家企业就能跑得快，人家已经在出售的时候，我们还在加紧生产，虽然最后我们也有不少利润，但因为生产时机没卡对，人家还是比我们赚得多。”

3、结语

海外市场有机会就会有风险，十年甚至二十年后市场可能又会发生翻天覆地的变化。

就如20多年前，那时候的安防模拟时代还是外资品牌的天下，Tyco、 Siemens、Schneider等国际大牌声势浩大进入中国安防市场，当时国内厂商大多做的只是代理生意，一些自主生产的厂家当时更是被贴上“小作坊”“山寨”等标签。

发展至今，涉及安防业务的中国本土品牌不仅在国内力超外资品牌，还能以自主品牌的形象出口，更能做到为国外厂家贴牌，不止于单卖硬件设备，更是积极主动升级成整套产品解决方案的出售。

其中，某些中国实力厂家的性价比、稳定性、安全性一定程度上甚至远超海外企业，这里就不一一列举了。

海外安防市场具体有多“苦”又有多“甜”，只有真正出海的企业才能细品，而对于无经验、无背景、而又有点“小金库”的涉及安防业务的企业，现在出海到底当不当时？只能交给市场判断。

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