出货量增长5倍，华为如何冲击安防分销市场NO.1？

    【CPS中安网 cps.com.cn】长期以来，分销市场一直被认为是安防产品走向千行百业细分场景应用的重要渠道，但在“安防+AI”不断取得突破的同时，安防分销市场上的智能化产品的普及率还很低。

　　数据统计显示，分销市场作为安防市场的重要组成部分，市场占比高达60%，但在分销市场中，智能化产品的渗透率却不足3%。

　　究其原因，价格高昂是其中避免不了的一大阻碍。

　　对此，在3月20日召开的主题为“普惠AI 共赢智能新时代”智能安防分销业务战略暨2020新品发布会上，华为机器视觉产品线总裁段爱国认为，价格，是智能产品能否引爆安防分销市场的关键要素所在。能够普惠的AI，才是惠及千行百业的AI。

　　此外，段爱国也从三方面阐述了华为的普惠AI理念：

　　一方面是要做到AI好用，即AI技术能够解决千行百业数字化转型过程中，所遇到的实际困难和问题；另一方面，是要做到AI易用，即通过降低AI技术的使用门槛，让各行各业的用户不需要通过太多培训就能使用AI；最后，在AI好用、易用的基础上，还要做到不贵，才能实现普惠AI。

　　值得一提的是，该场发布会也是华为安防改名华为机器视觉后的首次亮相。

　　针对华为机器视觉未来在安防领域的拓展，段爱国回应称，当前，智能安防仍是机器视觉最核心、最成熟、最聚焦的领域。智能安防仍是华为机器视觉第一个要做深、做透的领域。

　　与此同时，面对千亿级的安防分销市场蛋糕，发布会上段爱国也给出了华为的目标：2020年华为将持续深耕分销市场，让普惠AI产品走入千家万户，到2025年，华为将成为中国安防分销市场的NO.1玩家。

　　CPS中安网了解到，正如千元机的出现引爆智能手机市场一般，近年来安防AI成本的逐年下降，也让渠道智能采购成本正逐年下降，预计2021年智能摄像机出货量将超越网络摄像机，分销市场将随着AI的普惠进入转折点。

　　在此背景下，华为如何抓住机遇成为TOP级玩家，并通过与合作伙伴构建分销生态，实现普惠AI？

　　发布会上，华为以“1个品牌、3大战略、10大场景”给出了答案。

　　1个品牌：推出中文品牌“好（hào）望”

　　在2019年8月8日的智能安防业务战略发布会，华为发布了意为“全息感知”的新品牌HoloSens，引起业界广泛关注。

　　但在后续市场调研中，华为发现当分销渠道下沉到区县一级时，英文品牌名容易给客户和经销商拓展产品渠道带来难题。

　　为此在聆听客户和经销商述求，华为推出中文品牌“好望”。作为其面向分销市场的专有品牌，能更聚焦智能时代中国区的安防分销市场，也便于分销商以中文品牌来做深做透。

　　与华为系其他品牌相同，此次的中文品牌“好望”同样来自于上古传说中的神兽螭吻。螭吻（鸱吻），又名吻兽，龙头鱼身，传说是龙生九子之一，因其“形似兽，性好望”，千百年来逐渐演化为屋脊上守护家宅平安的神兽。

　　华为取其“好望”之意，便是希望系列产品能够在城市角落中，默默守护一方平安。

　　而在发布“好望”品牌的同时，华为在发布会上也推出了4款系列分销产品：

　　D系列SDC（软件定义摄像机）：拥有1T算力，能够支持人脸识别、智能周界、客流统计等多种智能功能，其开放式平台支持升级与加载不同算法，满足各种场景的智能需求，4K高清、低照全彩保证画面全天候可用。

　　智能NVR800系列：高效本地人机界面支持多种智能应用，最大支持一万人脸库，支持全通道人脸对比及4K高清。

　　好望APP：用户可扫码即用、一键添加设备、随时查看视频内容，且支持消息订阅，实时掌握动态，能够基于华为云带来更优质云体验。

　　好望商城：SDC能够在好望商城中快速下载、在线加载上百种算法。

　　CPS中安网了解到，从2020年3月30日起，好望商城支持算法在线交易，而从5月30日起，好望D系列SDC将支持好望商城算法对接。

　　3大战略：携手渠道伙伴贯彻普惠AI理念

　　在经过2019年的大举进军安防市场后，华为安防也迎来了财报数据上的爆发式增长。其中，2019年华为SDC出货量同比增长537%；智能视频云平台出货量同比增长556%，显示出其安防行业智能化拓展成绩斐然。

　　而在拓展分销市场的过程中，华为也秉承着一贯的“黑土地”战略，只做好摄像机及平台产品，将渠道灵活性和可能性交由合作伙伴，从而在渠道生态链中，实现更好的服务升级。

　　为此，华为也在会上发布三大分销战略。

　　普惠AI的产品：华为通过自研系列化AI芯片、SDC的开放OS（算法可按需加载，智能可按需定义）、好望商城丰富的算法储备，从而打造高性价比的智能产品平台。

　　共生共赢的伙伴关系：华为支撑合作伙伴从“压货渠道”向“解决方案服务商”、“卖盒子”向“卖AI”，转型。向合作伙伴提供从简单的“搬运、拼凑方案”到具备持续服务能力甚至软件开发能力的成长通道，从而构建生态智能体。

　　严守边界的渠道政策：华为坚持走渠道通路，严守业务边界，设定科学的产品的定价和利润空间，与伙伴共赢。同时提供更完善的渠道成长计划，实现从毫无节制的发展渠道家数到区域独家、做大规模转型，帮助伙伴成长。

　　华为中国区机器视觉业务总经理彭晓东在会上表示，2020年华为倡导的“新分销3.0”，目标便是帮助合作伙伴向行业解决方案提供商转型、向拥有软件开发能力的ISV转型、向区域独家转型，严守业务边界，有所为有所不为。

　　为此，华为还在会上发布了面向分销业务的“燎原计划”，在旗舰店、体验店建设，数百人的城市分销经理队伍管理，举办200+场百城巡展和百店万铺的售后维修站方面做布局，也提供10 亿资金在销售返点、产品返点、营销激励、服务激励等政策方面做鼓励。

　　在无处不AI的智能时代里，智能技术与增值服务恰恰便是安防分销商们的痛点所在，华为在提升自身产品创新力的同时，通过新的分销战略，帮助传统安防分销商转型升级，协同合作，也正是其在会上不断提及的“共生共赢”愿景的良好体现。

　　10大场景：深入“安防+AI”细分领域

　　与2019年CPSE安博会上发布的“5G+AI+视频”的要事安保、城市综治、智慧港口、智慧矿区、智慧出行、智慧环保、智慧消防、智慧制造、智慧配电房、智慧物流十大场景不同。

　　此次会上华为发布的零售商超、工厂园区、建筑工地、农业养殖、企业园区、仓储物流、幼儿园、智慧社区、办公楼宇、餐饮店十大场景，更多的是深入到安防细分领域的中小民用场景，而这些场景也是安防分销商们更熟悉的领域。

　　通过这些量身定制的场景方案，安防分销商不仅可以帮助用户实现数字化和智能化转型，提升用户便利度，同时更深入到具体场景的方案也降低了分销商的销售、建设难度，带来更好的业绩拓展。

　　以零售商超场景为例，超时、便利店往往需要24小时不间断营业，值守人员既要负责收银等日常工作，同时也需要兼顾物资安全。华为打造的零售商超方案，能够通过异常入侵提醒及回头客识别、客流统计等功能，在解决超市财产安全问题的同时提供有效运营数据。

　　星星之火，可以燎原。在华为机器视觉的“黑土地”上，华为不仅为安防分销商提供了极具智能化的产品、方案，也通过不断的战略支持，吸引越来越多分销商进入智能安防市场，并通过所沉淀的技术在“黑土地”上生根发芽，迸发巨大的想象空间与市场机遇。 

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