顺势上扬的云服务厂商，如何在巨头的阴影下绝地逢生？

    【CPS中安网 cps.com.cn】云办公、云上课、全国的疫情信息实时平台、病毒的基因测序、智能问诊……疫情期间，云服务厂商们可以说是非常忙碌，第一时间扩容服务器，维护系统正常运转，保证全国人民在足不出户的情况下完成工作、学习任务。

　　一边是“云上经济”的快速增长，另一边则是老生常谈的行业难题：云服务市场竞争这么激烈，非头部厂商要如何活下去？

　　去年11月，IDC发布的《中国公有云服务市场 (2019上半年) 跟踪》报告显示，从IaaS市场看来，阿里、腾讯、中国电信、AWS、华为位居前五，占据总体75.3%的市场份额。

　　剩下不到四分之一的市场份额，被十几家、甚至几十家公司瓜分。

　　这其中，有些公司既不是从传统硬件厂商或者服务提供商转型而来，也比不上坐拥庞大资金，自带流量的互联网企业。

　　云服务市场的马太效应越来越明显，对于这些在第二梯队边缘游走的创企来说，他们的生存之道是什么？云服务市场的百花齐放 、百家争鸣会走向终结吗？

　　巨头压力之下，云服务创企危机重重

　　云计算始于2008年，初期便是亚马逊、谷歌、微软等巨头看中的蓝海市场，可谓是众星拱月。

　　云计算领域大牛何恺铎曾将2011年到2014年定义为云计算百家争鸣的探索时期，除了早期入场的阿里云和盛大云，腾讯、百度和三大运营商也先后布局试水同期，云服务创业公司UCloud、七牛云、青云等都相继成立，公有云市场进入百舸争流。

　　2017年，随着云计算全面下沉到政企市场，华为云、浪潮云等相继入场。

　　至此，国内云服务市场正式进入蓬勃大发展时期，三大运营商、互联网公司、传统硬件巨头以及IDC厂商均陆续推出了云服务业务。

　　彼时，无云服务业务，恐怕都没有资格称自己为一家成功的科技公司。

　　随之而来的便是巨头们以饕餮之势抢占市场蛋糕，价格战、产品战、口水战，你追我赶中，最终形成今天的云服务市场格局，头部的巨头抢占了过半的市场份额，马太效应愈加严重。

　　如开篇所述，中国公有云市场集中度进一步提升，无论是IaaS市场，还是IaaS+PaaS市场，排名前10的厂商已占据了超过90%的市场份额。

　　值得注意的是，从已公布具体营收情况的几家头部云厂商来看，目前能赚到钱的似乎只有亚马逊，从2015年开始，深耕十多年的云服务业务成为亚马逊利润增长的主力军。在国内市场“冲锋陷阵”的阿里云，虽然在市场份额上一骑绝尘，但直到今天还处于亏损状态。

　　烧钱可以说是云服务的一大特点之一，置办服务器的支出通常是百万起，再加上各种运营、人员的成本支出，稍有不慎，便可能在资金上吃紧，最终走向被收购、并购，甚至是退出市场的结局。

　　2019年，谷歌就至少收购了三家云服务相关公司：Elastifile、CloudSimple、Alooma；

　　阿里云收购了了网络安全创业公司长亭科技，以及专注于身份认证及业务安全问题的九州云腾；

　　腾讯云拿下了一站式云端软件服务平台CODING；

　　微软收购混合云数据存储公司Avere Systems；

　　Salesforce以现金加股票共计65亿美元的价格收购了云服务公司Mulesoft；

　　七牛云在2017年拿了阿里和云锋基金的10亿元融资……

　　此类新闻屡见不鲜，即便其中有部分初创公司做的是云服务的“衍生产品”，但大鱼吃小鱼的现象只会越来越突出。

　　所以，当我们把眼光瞄准头部厂商之外的云服务公司们，不得不提出提出疑问，他们是如何生存下来的？

　　在夹缝中如何用生存？

　　云服务是一个有着巨大增量成长空间的市场，互联网时代里，企业业务上云只是时间快慢的问题。

　　虽然目前亚马逊、阿里、微软这些科技巨头已经先行一步，但是这样一个庞大的市场，绝对不会被一两家巨头一口气吞下，只会给许多延伸产业更多发展的机会。

　　而这些还在市场中坚挺着的云服务厂商，有个很明显的特征：创始人或者团队脱胎于大公司，所以从这个角度来看，没有过硬技术、雄厚资本以及大公司背书的创业团队，一般不会轻易涉猎云服务。

　　比如由思科和TCL共同成立的云服务厂商科天云，背靠了两家巨头；比格云脱胎于盛大云；Ucloud的创始人来自腾讯，以及其他一系列依附于“母公司”的云服务厂商：京东云、网易云、滴滴云等。

　　但背景过硬只是拿到市场竞争号码牌的第一步，真正要走出巨头的阴影，开辟出自己的一片天地还得看业务能力。

　　当前，很多早期的公有云参与者都逐渐离场，有的关闭公有云业务转而服务内部，有的市场份额不断减少淡出我们的视线，与此同时，也有一些玩家选择背靠大厂生存，比如七牛云选择了阿里的注资。

　　当前，还坚挺地存活在巨头阴影之下的初创公司，大部分步入了业务发展的正轨。

　　突围的第一步必然是打差异化战略，以UCloud为例，最开始它们将眼光瞄准了游戏行业的云服务产品，由于入局时间早，再加上贴心的客户服务，2013年，他们一度成为游戏行业云服务的老大。

　　在此基础上打好口碑，再将游戏行业云解决方案延续到其他垂直领域，从UCloud提交的科创板IPO招股书可以看到，他们如今头部的客户是软件公司、电商公司等等。

　　这是一个非常典型的云服务业务打法。联想云也是如此，这家传统硬件厂商下的云服务业务主要聚焦在云基础设施改造（超融合方案）和云协同办公两个方向。

　　另一家云服务厂商青云的转变也非常明显，它们逐渐从早期的公有云角色转变为到包括私有云、混合云等在内的多场景云服务提供商，同时，主打安全牌的青云收获了包括银行在内的不少金融客户。

　　一旦在某个垂直领域积累好产品口碑认可度，活下来的几率也就更大。但这并不意味着高枕无忧，如果早期各家的差异化还是很突出，但是到了近两年，随着巨头们云业务的向下延伸，以及既有创业公司的业务扩张需求，这种差异化的差距越来越小。

　　举个例子，随着后期腾讯云的强势出击，始于垂直游戏领域的UCloud快速改变了业务战略。去年，他们发布“优刻得中立云，不和用户竞争的云”品牌标语，以不做业务避开和客户竞争作为底线，来强化公司的口碑。 虽然不知道效果如何，但归根结底也给了这些企业客户一个定心丸。

　　这也意味着云服务市场必然还会有一轮新的洗牌，面向各个垂直领域的云服务业务竞争也会愈加激烈，比如各家都在角逐的政务云市场。

　　但是在无法和巨头打价格战的情况下，它们也只能用面向垂直行业的云服务产品以及服务能力，用质取胜。

　　之前接受采访的某业内人士所说，“大家都会有自己的生存空间。因为现在全球几百亿美金的市场，对比企业级的市场，其实微不足道。”

　　如同曾经的服务器市场，多年以前，曾也有人预测大型服务器厂商能干掉所有的竞争对手，成为服务器市场的老大，但是事实上，这个市场变得比较分散，各个玩家都在其中占有一定的份额，谁也吃不掉谁。也给了很多延伸产业发展的新机会。

　　云服务产业也会如此吗？

　　活下来之后要何去何从？

　　二梯队的云服务厂商，或者说云服务初创公司为什么能活下去？

　　首先是避开竞争最为激烈的领域，从边缘切入，诸如私有云或者云服务周边衍生服务；其次可以标榜“中立”的态度，拿下阿里、腾讯的竞争对手们；再就是打垂直领域特色牌，积累所谓的行业know-how。

　　问题随之而来，活下去之后，如何走的更远呢？

　　众所周知，云服务企业非常烧钱，对于这些二梯队的创业公司来说，一方面要持续投入，扩张产品线，另一方面也要把握好投资和盈利的平衡。

　　当巨头需要其他业务向云服务“输血”的时候，其实国内有不少云服务创业公司已经实现了盈利，比如科创板上市的UCloud，官方招股书显示其从2017年开始净利润为正。而另一家云服务公司青云宣布在2016年度实现了千万级人民币税后净利润。

　　但即便如此，既有的盈利并不一定撑得起后续的扩张，在云服务市场竞争激烈的大环境下，产品降价、市场地位下降、固定资产成本上升等因素将会长时间存在且愈演愈烈。

　　当前，一家公司想要生存下去无非三条路，一是自己造血 ，自给自足；其次是依赖融资；再就是走上市之路。

　　对于那些已经站稳脚跟的云服务厂商，融资大部分都已经到了D轮以后，在盈利情况不算乐观的情况下，上市便成了一条最合适的路径。

　　UCloud从去年4月开始申报科创板，并于去年年底正式通过，今年登陆科创板，青云也被曝出消息在接受科创板辅导。

　　所以，如果还想从巨头嘴里分得一杯羹，上市是必经之路。只是上市后，能否顺利地渡过攻坚期，打赢这场旷日持久的战争，也是一个谜题。

　　好消息是，随着越来越多的企业开始往云上走，未来几年的企业级云市场容量依然很大，百花齐放的局面也会继续维持着。

　　不过如果想要走的更远，未雨绸缪显然非常关键，尤其是当巨头们仍在互相“抢食”的阶段，云服务创业公司既要把握好窗口期，站稳脚跟，也要精耕细作既有的业务。

　　山雨欲来风满楼，云服务市场走过了关键的十年，下一个十年，整个市场的兼并速度一定会更快，就看谁能顶住压力跑的更快了。

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