从安防产品到方案的转型之路

　　安防产品的成熟

　　如今，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。金融安防系统、校园安防系统、平安城市安防系统、商铺安防系统等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越多的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。

　　安防产品品类众多，客户的需求各式各样。因而，由于安防行业自身的特殊性和客户需求独特性，最便于实现安防企业与客户的商业模式，应该是“服务+解决”。首先，根据客户的实际情况和安防需求，帮助客户设计构建一套“量身定做”的安防解决方案，然后安防企业在根据相关方案的需求，通过类似“交钥匙”工程一般的服务方式提供给客户，以最大限度的减少客户在设计、采购、安装、调试过程中可能出现的问题。

　　实际上，近几年很多企业已经开始尝试进行这一商业模式的探索和推广，如海康威视、大华股份、天地伟业、苏州科达等众多企业，已经逐步撇开单品，主推解决方案，逐步开始从产品供应商向系统集成商和综合服务商转型。

　　产品向方案的变革大势所趋

　　从市场需求角度来看，模拟监控时代，单品制造商各自为战，客户需求低以及明确的技术特征，造成解决方案的要求不高的情况。而近年来随着IP高清、智能视频分析的加入，“平安城市”、“智慧城市”的发展，市场要求越来越高，系统解决方案势在必行。从企业角度来看，传统的单品销售在市场需求上减少，利润降低，而技术服务更能考虑到用户的需求，因此能创造更高价值，特别是越有实力的企业越希望成为解决方案提供商。

　　现在安防企业发展的一个趋势就是转型，这种转型是企业发展方向的转型，是单一产品和服务提供商向解决方案提供商转型。产生这种趋势的原因有外部环境影响的因素，也有企业自身发展的需要。

　　国家“十二五”规划明确提出，要大力加强公共服务设施建设。作为公共服务设施建设一部分的安防监控建设，势必会在“十二五”期间获得较快发展，涌现出越来越多的大中型项目。特别是在一些大中型项目的建设过程中，项目的建设方和使用方往往更倾向于只面对一个供应商，这个供应商能提供从软件到硬件、从施工到售后维护的一站式服务。在这些项目的竞争中，解决方案提供商往往占据更大的优势。这就要求安防企业必须尽快向解决方案提供商转型，这些企业包括软件、硬件、工程及比较大的集成商。只有这样才能在未来的安防市场中占据一席之地。这也是安防企业转型的外部因素。其次，安防行业逐渐在向平台化、产业化、行业化的方向发展。由于行业化分工越来越细致，针对不同的行业特征，需要有更针对性的解决方案，这就要求安防企业根据自身的特点深入到某一个行业，深化行业需求，提供更有针对性的全套解决方案。这也是企业转型的内部因素。

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