转型解决方案提供商的冷思考

　　转型后的解决方案提供商在巨大潜力的市场空间中飞速发展，但也会遇到发展中的困难。安防企业要跳出解决方案竞争的红海，创造属于自己的蓝海，则真正的安防解决方案提供商要具备如下的核心能力或实力：

　　把握市场需求变化的能力。现在的安防监控市场比过去单纯以防盗报警为主的监控市场要复杂的多，客户的需求也五花八门，企业必须具备切入市场分析与研究能力，及时把握市场需求变化，从而做出迅速调整和应对。

　　明确自身定位。每个安防企业都有自身的特点和自身的优势，只有明确自身定位，依据自身实力，了利用和发挥已有优势，才能在激烈的市场竞争中扎稳脚跟，从而形成自身的核心优势竞争地位。

　　具备自有的核心技术。同质化的竞争中，企业如果想取得优势，就不能单纯地做产品层面的集成，而应该具备一种产品的整合能力，依据每种产品的自身特点以及客户的需求，进行定制化的开发，并逐步形成自己的核心技术，这是企业避开同质化进行成功转型的重要条件。

　　要有强大的技术支持服务能力。企业在大型项目整合上，除了要求系统具备良好的开放性和兼容性外，有很多大量的二次开发，因此企业应具备一直优秀的技术支持服务团队，可以满足不同项目针对二次开发的工作需求，并提供良好的方案实施和售后服务。

　　具备平衡新旧销售模式的能力。企业在摆脱同质化的转型过程中，必须把握行业发展潮流，不断调整自身竞争策略和经营模式，构筑与趋势相适应的研发、营销体系，才能快速跟上解决方案的需求步伐，构筑企业的竞争优势。

　　具备优秀的管理能。同质化的竞争必然导致价格大战，所以必须要求企业严格控制成本，具备优秀的企业管理能力，进行持续的创新和良好经营，才能在行业中保持长期的市场地位。

　　此外，还需强调的是在安防解决方案需求不断增加的前提下，安防企业的战略一方面要向综合化方向调整，扩大对不同类设备、系统的整合能力，能提供一整套解决方案，切实解决客户的需求，为客户节省成本;另一方面，要对不同行业的方案进行细分，深挖企业所在行业的需求，进行细化和深化，向纵深方向发展，做到在某一行业或某一方面专业化、精深化，使其他企业都无法达到，构筑自己的核心竞争力。营销策略方面，安防企业可以从以往以产品销售为主，转向提供整体解决方案的销售模式，安防企业可以为不同用户提供个性化方案，有效节约用户搜寻成本，提升采购效率。整体解决方案中，企业可以把自己的技术融入方案中，实现1+1>2的效果，从而增加企业的利润;另外，整体解决方案对安防企业技术的严苛要求，可以有效屏蔽一些仅靠价格竞争的低端企业，减轻安防市场不良竞争压力。此外，安防企业可以突出自身的技术服务优势，从产品销售为主转向面向客户的服务销售模式。安防企业除了提供整体解决方案外，还可以在咨询、方案设计、选型、操作培训、维修、升级扩容等诸多方面，体现自身的价值。

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