安防“联姻”电商 寻求营销模式革新

 

 

 

　　安防行业明朗前景的备受看好以及发展地不断推进，也给安防企业带来了很多生存困境。行业发展的不断增长让进入该领域的企业也随之大幅增长，从而导致了竞争加剧。记者在企业走访中了解到，越来越多的企业表示市场竞争的加剧导致安防产品价格的下降，从而压缩了产品销售的利润。“以前一个摄像头的价钱可以上千，现在只能卖两三百块钱，这中间的毛利可想而知。”一位从事视频监控领域的厂商告诉记者。利润的下降，意味着企业可用资金减少，对安企来说，就像普通家庭一样到了急用钱的时候确实有些捉襟见肘。

 

 

　　一方面，企业的资金不够充足，另一方面，市场竞争力的增强让企业不得不在产品的对外销售中做出很多让步，比如，“赊账”式的销售产品。

 

 

　　“厂家往往会为了多销售产品而将生产的产品先供货给分销商或工程商，经销商或工程商们后期回款给厂商。但由于各方面原因，很多工程商的回款都是遥遥无期，这也就是现在很多企业面临的资金回笼困难的症结所在。”张君林表示，工程商欠了厂商的钱，而厂商资金不足的话就会拖欠供货商的钱，形成当下非常普遍的三角债。“有些甚至是四角债。”张君林表示，长期的资金回笼困难又会引发一系列问题，如供应链条的断裂，市场诚信的缺失等。在这种情况下，很多企业就需要寻找一种新的销售模式来打破这种僵局。与纯粹靠传统销售渠道相比，安防企业“触电”有着以下三种不可比拟的优势：成本优势，直接面对终端客户，减少中间代理、分销的环节，产品在价格上面的竞争力得以提升。资金周转优势，传统渠道中货款拖欠等问题在线上销售将会得到彻底解决。品牌和客户优势，可以直接面对海量的终端客户，而且在线上品牌的打造方面有极大的机会。

 

 

　　而这些优势，也正是当初李宝全打造安防人商城的初衷。“现在的安防企业面临着资金流的瓶颈已经成为行业内的普遍现象，这些制造型企业压力增大、生存空间缩小，渴望拓展一个新的营销渠道去规避这些资金问题。”李宝全表示，成立安防人商城就是希望能够为企业提供一个直接面对终端的平台，砍掉中间的交易中转站，这样一来，企业可以不用担心资金回笼，而消费者又能够购买更加低价的产品。

 

 

　　“我们涉足电商，一是电商的市场环境良好，二是迫不得已。”谭兴平告诉记者，作为安防行业的一家中小型企业，公司也面对相同的问题，而电子商务则是威希迪拓展销售渠道的一个重点方向，“今后还会在这方面进一步倾斜。”

 

 

　　不过，面临资金问题的安防企业目前还是集中在中小型企业。“大企业本身资金实力就十分雄厚，况且他们的产品的竞争力比较强，不需要像中小型企业那样委曲求全。”张君林表示，产品具有惟一性的企业在竞争中占据优势，也较少面临资金三角债困局，因此现阶段大型企业涉足电商的情况不是很多。目前，海康威视、豪恩安防等具备实力的企业涉足安防，确实是对于电商发展的看好。

 

 

　　4.网络营销手段更丰富多样

 

 

　　采访中，多家企业提到了网络营销手段的多样化是其加入电商的一大诱因。在乔安淘宝旗舰店上，有一款900线的高清监控摄像机，旁边有一个红花的标志，表示该产品是公益产品。记者询问客服后得知，这款公益产品表示该产品每售出一个，就会捐赠一元钱用于公益事业。且这种扣款是淘宝系统直接扣除，因此排除了企业的作秀可能。江玉冰告诉记者，乔安参加这个活动是为了慈善事业，同时也是一个很好的产品营销手段。“网络营销对产品的推广很有帮助，乔安经常采用各种网络营销方式来进行产品推广。”不过直到现在，乔安并未取消该产品的公益活动，在营销的同时也体现企业价值，这也是安防企业在发展中需要做到的。

 

 

　　“与传统销售不同，电子商务可以引导销售。”张君林告诉记者，电商的发展能让安防企业从被动转为主动，通过网络丰富的营销手段，企业可以集中推广某款产品，从而引导该产品的销售。“有些产品通过网络营销手段，销售总量能够破万。”张君林表示，这也是他认为安防涉足电商的一大原因。谭兴平告诉记者，威希迪在电子商务平台上也采用了很多营销推广手段，“现在很多企业有一个专门的职位叫做网络运营，就是为企业进行产品推广的，这是传统销售所没有的职位。”他还表示，线下的交易模式在营销推广上显得过于单一。

 

 

　　安防电商“联姻”未过磨合期

 

 

　　此次调查中，多家涉足电商的企业都表示其电商业绩增长较为明显。邱世海告诉记者，金三佳涉足电商以来，电商平台的年营业额几乎是100%递增。而谭兴平也表示，已经有多家安防企业在电商上面做出的业绩超过1000万，威希迪同时也取得了不错的成绩。“乔安线下渠道运作与线上电商运营一直保持高速成长，连续5年增长率均超过35%。2013年3月起，乔安线上的淘宝店铺乔安旗舰店跃升为中国电子商务监控摄像机月销量首破2万笔的店铺。”江玉冰告诉记者。成宇时代市场部经理刘庆也透露，公司自2003年进入电商领域以来，电商业绩整体处于稳步增加状态，从去年企业的产销年度报表来看，近三年增速不低于10%。这些骄人的成绩都向安防市场透露着一个信息，在电商平台上试点的企业，磨合得似乎都不错。

 

 

　　然而，记者也发现，安防企业涉足电商，由于其产品的特殊性，目前还是有部分问题存在。电商平台面对更多的是终端客户，因此它对于安防企业来说，打开了民用市场。这也是海康威视、豪恩安防等涉足电商的一个主要原因。但在调查中，很多企业表示目前公司电商业务针对的客户还是以工程商为主。深圳市视诺祺电子科技有限公司电商运营负责人告诉记者，目前市场上涉足电商的很多企业的面对客户都是中小型工程商。“他们就做一个只有几十个摄像头的项目，网上采购方便，价钱也便宜。”他表示，个人用户由于在产品安装方面不了解，很多人不会选择在网上购买安防产品自行安装。谭兴平也表示，目前他们在电子商务平台上针对的客户，有60%～70%是中小型工程商，20%～30%才是终端用户。金三佳的反馈信息也是以工程商为主。视宝威视总经理刘俊招认为，安防电商要突破的障碍之一就在于产品的售后支持。他表示，安防类产品与个人消费类产品还是有区别的，很大程度上需要技术人员的指导，才能够完成安装。由此可见，由于产品安装等困难，安防在电商平台上还是没有完全打开民用市场。

 

 

　　但是，目前这些“触电”企业也在产品安装方面做了很多努力。记者在乔安淘宝旗舰店上发现，首页上除了产品的栏目外，还增加了购物指导和软件下载两个栏目：选购指导上展现了监控入门七大常见问题、选购技巧、摄像头室内安装说明等内容;软件下载栏目上可下载DVR和IPC的说明书、采集卡及驱动说明以及观看摄像机和录像机的安装视频等。此外，记者还发现在用户评价里面，几乎所有的用户评价乔安的客服都进行一一回复。江玉冰告诉记者，乔安有专门的技术支持团队，帮助所有用户解决各种安装疑难杂症，从早上八点半到晚上十一点半在线，用户有任何技术上的问题都可以通过电话及电脑远程联系我们。在售后方面，乔安承诺7天包退，15天包换，2年包修。一个月之内因质量问题的产生的运费全由乔安公司负责，一个月之外两年之内的运费我们承担一半。“有一句俗语说‘没有三两三，哪敢上梁山’，正是因为我们的质量稳定可靠我们才敢做出如此承诺，拿智能高速球来说，运费都要十几元呢，普通质量的厂家恐怕早就吃不消了。”

 

 

　　金三佳也在产品的安装上费尽心思。邱世海告诉记者，他们会在网上出售整套监控系统，从前端到后端统一标配好，用户安装只要五分钟就可以搞定。“我们还有远程服务，给购买用户进行远程安装指导。”金三佳还研发了适合网络销售的产品，如POE供电网络百万高清监控套装，安装更加简单方便，只需一条网线就搞定。免网络设置、免手机设置对于客户自己安装更是再简单不过了。而像豪恩安防和海康威视这样具备雄厚研发实力的企业，更是针对这种需求单独开发适合网络销售的产品。但能够单独针对电子商务平台开发产品的安防企业目前并不能成为主流。

 

 

　　此外，安防行业在电子商务上的表现并不全面，只涉及了部分领域的安防产品。

 

 

　　“监控摄像机相对于其他安防产品来讲，安装布线调试都比较方便，不像其他安防产品要考虑通信协议等问题，这也是推广成功的因素之一。”江玉冰告诉记者。目前部分企业能够在监控和防盗方面的产品上实现简化安装的需求，但像出入口控制、楼宇对讲等产品，目前来说还存在障碍，因此这些领域的产品鲜有涉及。记者也在淘宝网上搜索了道闸产品，发现最近一个月最多的一笔交易也只有115笔，与监控类的产品相差甚远。

 

 

　　记者采访发现，很多人都觉得今年安防行业在电商上的表现火热，但很多人对安防电商的感受是低档次加低价格。视诺祺的电商运营负责人告诉记者，安防电商的发展有很多假冒伪劣的现象发生，“将400线的产品标成900线这种现象太普遍了，反正这些参数很多民用用户不懂，很难发现这些问题。所以用户应该尽量选择正规厂家的网店，网购才会有品质保障。”刘庆也表示，安防电商现在的发展现状为两级分化，最早的时候，是高端的产品在网上很畅销，而近两年，是低端价位产品唱主导。“民用领域的市场进入爆发期，很多厂家的切入，拉低了整体的市场价格体系、提高了产品的竞争体系。”刘庆表示。锐明视讯DVR事业部市场经理刘飞告诉记者，安防行业的电商平台大部分是通过收取企业的年租金以及出售一些广告来获取利润，对企业是否盈利并不关注。他指出天猫的诞生，就是淘宝网对品牌的打造。

 

 

　　“目前看来，网络品牌尚未形成，我们都在努力中。”谭兴平说。