在价格战中，以价值取胜

　　企业要避免陷入价格竞争的恶性循环怪圈，以求在激烈的市场竞争中胜出，需要提升自身的综合竞争力，把价格竞争转化为价值竞争。如何提升企业和产品的价值？我们需要做到：提高企业的管理水平和营销艺术，坚持走品牌营销路线；以客户需求为中心，合理规划和丰富产品线，采取产品差异化发展，同时保证产品的质量和稳定性；进行行业市场精细化划分，扩大并加深销售渠道布局；注重服务体系建设，为客户提供更高品质的服务，等等。

　　 在产品销售过程当中，无论客户是否把价格作为选择的第一要素，都会关注产品价值。即使客户需要的是“白菜价”的产品，一旦出现两个以上的选择对象时，他们依然会将品牌和口碑纳入选择范围。对于客户而言，选择一个好的品牌，就是得到好的产品和服务，而对于厂家而言，通过品牌建设，可以以更好的产品和服务收获客户的忠诚。因此，在瞬息万变的市场竞争当中，企业要坚持品牌的建设和维护，始终做到“以不变应万变”--在管理上制定严格、有效的机制，保证企业稳定发展，为品牌营销保驾护航；在技术上不断追求创新，提高产品品质；在服务上“想客户之所想，急客户之所急”，提供完善的服务，以合作争取共赢，为客户实现更高的价值。这样，企业就可通过不断扩大的品牌影响力，带动产品的销售和企业的发展，从而让企业赢得竞争，为企业带来巨大的经济效益和社会效益。
 

　　 企业的竞争，从根本上来说就是围绕如何满足客户需求而展开的，而所谓的满足客户需求，就是要为客户提供最具价值优势的解决方案和产品。这就要求我们要具备强大的技术研发实力，不断推陈出新，开发出更多的自主知识产权专利产品，为客户量身定制最优的产品解决方案。同时，还要保证产品的品质，通过引入国际通用的质量管理体系，从研发到生产的每一个环节都严格按照标准的流程作业，并对产品进行高标准的质量检验检测，以保证交到客户手中的产品是具有完善的功能、稳定安全的性能，可以满足客户需求的。

　　 由于区域、行业、客户的不同，对产品的需求也不一样，一个产品“吃遍天下”的日子已经不太可能存在。这就要求安防企业要深度耕耘自己的优势行业，尽可能做透做精每一个行业，同时针对不同行业的不同需求制定有特色、有价值的解决方案。拥有了独具特色的解决方案，还需要加强销售渠道建设，因为只有拥有了四通八达的营销网络，就等于拥有了决胜市场的控制权。因此，销售渠道的布局和代理经销商的选择至关重要：首先，要建立起从区域到行业、从发达地区到欠发达地区、从一线城市到二三线城市、从城市到农村等一条甚至多条完整的销售渠道；其次，要选择一批认可并自觉维护企业的品牌价值和形象、拥有大量的有价值客户资源、拥有高素质员工队伍的代理经销商。

　　 品牌、产品、价格、渠道的成熟或完善，都需要通过企业的服务质量来检验，而服务可以最大化提升产品赋予客户的价值。所谓服务，就是充分了解客户，研究客户的心理，注重服务的细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程优质的服务，以换取顾客的品牌忠诚度。首先，要加大企业的网络推广力度，让客户通过网络即可了解公司完整的产品信息，通过行业报刊、网络等媒体向用户介绍公司产品的独特功能和优越性能，加深与用户的沟通与交流，直接向客户介绍公司产品，牢牢抓住客户的心，获取客户需求的第一手讯息。这样就可以让客户第一时间找到你，也让你可以第一时间做出反应，为客户提供服务；其次，需要生产和销售功能完善、性能优越的优质产品，并架构完善的服务体系结构，给予客户贴心的服务，以满足客户的需求，并排解他们的后顾之忧；最后，要以真诚去打动客户，以耐心去面对客户，以热情去对待客户，久而久之，我们自然会拥有一批忠诚的客户--他们也许会遇到别的厂家推销的更好更便宜的产品，但他们却因更加珍惜我们的服务而总是愿意与我们更深入地合作。

　　 结束语

　　 虽然市场竞争持续加剧，价格竞争难以避免，但“危”与“机”并存，只有根据市场的形势发展走向，不断调整和改进营销策略，扎实内功，向客户展示企业的良好品牌形象，向客户提供满足其需求的产品和服务，获得市场和客户的认可，才能摆脱产品同质化竞争的局面，这样不仅是要在价格战中以价值取胜，更是要将价格战转为价值战，从而实现企业的大发展，担当起引领中国安防产业发展的重任。【本文作者为深圳市诺龙实业有限公司副总经理】

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