“后展会时代”的安防终端营销

　　品牌企业应为客户提供终端营销解决方案

　　市场营销的本质在于客户需求。发现并满足客户需求，是一个企业存在和发展的理由。那么，客户需求什么？

　　毫无疑问，产品仍然是客户非常关心的，毕竟其全部利润均须从产品中获得。但正如优秀销售人员所说，“顾客买的是产品带来的利益，而不是产品本身”。在产品品质、效果、性能等已无较大差异的当下，客户选择某个企业的产品，实质上选择的是该企业的品牌。这时，企业倘若再向客户推销无差异化的产品，纵然标榜所谓“全球首创”的领先技术、“全国最低”的白菜价，最终必将被客户所抛弃。

　　一个负责任的品牌，不应只图将产品推销给客户便完事，而应帮客户把产品卖出去，这便是安防终端营销的使命。而将产品在终端卖出去的策略或方法，笔者称之为终端营销解决方案。

　　笔者相信，有很多问题是一个负责任的品牌企业必须为客户解答的。比如，如何进行终端市场品牌定位？如何进行终端品牌推广？店面产品如何展示？如何搭配产品？如果开发并留住客户？如何运作大型、中高端项目？如何组建团队和培养人才？如何做好售前、售中和售后服务？具体到安防视频监控领域，还应包括，如何推广高清？

　　诚然，这是笔者所在公司携手慧聪安防网、《安防市场报》/天安网、CPS中安网等三大媒体推出的“迪威乐2013中国安防商道论坛”正在做的。但这绝非笔者心血来潮，而是所有安防同仁都理应努力推动的。盖因为，前述问题，归根结底便是如何做好终端营销，亦即如何帮助客户成长。只有切实帮助客户成长、依托客户的成长而成长，才能告别靠增加客户来增加销量的粗放增长方式，挣脱客户边开发边流失的窠臼。

迪威乐2013中国安防商道论坛 

　　再来看展会营销，必须承认，截至目前，展会仍是召集区域内广大分销商、工程商进行品牌和产品集中展示、推广的绝佳时机。这也是“迪威乐2013中国安防商道论坛”大多选择在各地安防展期间举行的主要原因。而通过邀请客户参加论坛或进行经验分享，也是深层次了解客户需求、并打造终端营销样板市场的必由之路。

　　终端品牌“三度”建设

　　在终端营销解决方案中，品牌建设无疑是一项至关重要的内容。只有迅速提升终端市场品牌影响力、将其打造成为终端强势领导品牌，销售业绩的增长才能长期、可持续。笔者认为，终端品牌建设解决方案可概括为“三度”：

　　广度，即知名度。客户选择某品牌的产品，前提是知道该品牌。因此，必须借助一切手段迅速地提高品牌在终端的知名度，让目标受众迅速了解自己。例如，笔者所在公司的驻马店代理商——河南惠视佳安防，将厂家印制的海报张贴在自身专卖店以及客户店面，每个项目安装后均张贴带有品牌LOGO、形象特色产品、和联系方式，内容为“您已进入高清监控区域，请注意言行举止”的“温馨提示”，后来在告知并征得对方同意的情况下，还把这类“温馨提示”带到了许多酒店、写字楼、小区，培养了一大批潜在客户。

　　高度，即美誉度。较高的价位必须有中高端的品牌定位作支撑，美誉度则是成就中高端品牌的前提条件。为此，河南惠视佳安防在当地影响力最大的电子市场开设了笔者所在公司的品牌旗舰店，并在该市场正门最醒目的位置发布大型户外广告，确立了该品牌的中高端形象。同时，该品牌应用于当地最大的第五大道商务酒店的项目竣工后，河南惠视佳安防特地拉起横幅，热烈祝贺该品牌摄像机进驻酒店，在当地安防界引起强烈反响，此后再参加项目竞标，只要提起第五大道商务酒店项目案例，在品牌上已可媲美国内外公认的中高端品牌。

　　热度，即关注度。为了维持目标客户对品牌的提及率，不少国际知名品牌长年累月地在各大媒体展开广告“轰炸”，但这对广大安防品牌来说并不现实。相对来说，事件营销是收效较高的做法。同样以河南惠视佳安防为例，其在专卖店门头上悬挂一条横幅，主题为品牌最近获得了何种荣誉、推出了哪些新品、正在举行什么促销活动等，每月更换一次。在不少同行仍沉迷于红色LED字滚动的当下，这个创意成为整个电子市场内的一大亮点。此外，其借助张书奶粉专卖机构13周年庆典之际举行现场推广活动，展示品牌荣誉和新品，成为数十位目标客户接触到的首个安防品牌，进而成为他们购买安防产品时的首选。