安防中小企业如何抓住你的大客户

　　对于项目合作方式，一些企业在大项目销售上主动性不强，从而导致对大客户控制不够。主动型大项目销售是指企业全程主动帮助、引导客户的购买，主要包括帮助客户定义需求从而形成项目采购目标、帮助客户推动并启动项目、参与客户大型项目管理等几个方面。主动型大项目销售能够提高企业对客户的控制力，从而降低签约风险。但目前，很少有安防企业能进行主动型大项目销售。

　　一些企业采取代理商销售和设立代表处的方式，但他们对下游渠道控制力不够，致使在实际销售过程中，客户与企业的合作关系简化成客户与销售人员的私人关系。一些销售人员甚至在工作了几年之后，繺-着自己的客户另起炉灶成立企业，成为原企业的竞争对手。

　　另外，一些企业对新客户的开发非常重视，但对于老客户缺乏后期维护和沟通。在平安城市等安防项目的建设中，一些安防设施安装后没过多久就无法使用，企业、工程商相互推诿致使使用者难以找到设备维修的相关责任人。其实对老客户的优良的服务就是对企业形象的维护，老客户的口碑营销产生的效果往往出人意料。另外，对于企业来说，维护老客户所需成本远低于开发新客户的成本。

　　企业如何吸引大客户

　　首先企业本身要具备服务于大客户的产品和能力。这种能力不仅仅来自于企业规模和资金实力，更来自于企业的管理水平和服务理念。安防行业大客户多为政府或者行业客户，他们在考虑是否采购某个产品时，是否能够建立长期合作关系、后期维修是否便利是他们非常关注的问题。如果企业管理水平不佳，必然导致与客户沟通不畅，处理问题的响应速度缓慢，从而为企业减分。在安防行业早期阶段，安防工程商、生产商为了短期利润盲目接单，忽略了管理和服务能力的提升。未来安防行业将进入服务时代，企业优秀的管理水平甚至能够弥补规模和资金实力上的不足。

　　在客观认识到企业能力后，客户经理就要通过如展会、拜访等各种方法接触客户，并将所接触的客户进行评估和分类。面对大客户，客户经理需要了解客户决策流程，要寻找那些在采购决策中具有话语权的人进行有意义的沟通，防止落入向没有采购影响力的人推销的陷阱。客户经理要充分展示企业优势以及能够给客户带来的附加价值，而对于企业的缺陷则要客观评价。在沟通中，客户经理不能单枪匹马，而要调动企业一切力量来展示企业实力。在个人关系方面，客户经理要尽量和采购决策者处理好私人关系，给对方留下良好印象。

　　企业如何管理大客户

　　成功吸引大客户后，企业就应该对客户资源进行有效的控制和管理了。企业可以设立专门的顾客关系管理部门，选派业务能力强的人担任部门总经理，下设若干关系经理以保证大客户管理的专业性。另外，企业还应建立客户数据库，以保证大客户管理的科学性和客观性。

　　在具体沟通方面，企业要充分利用个人层面的沟通，通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。另外，企业可以对营销规划进行设计，为购买或大量购买的顾客提供折扣、赠送物品等奖励。当客户量达到一定规模的时候，企业还可以通过俱乐部形式，将大客户吸收成为会员，定期举办活动，增强彼此感情。

　　在用人方面，企业要注意人尽其才。一些企业喜欢将得力的销售人员直接提拔为大客户经理。实际上，销售人员和大客户经理要求有很大区别。优秀的大客户经理不是销售人员，而是企业的营销顾问。

　　企业如何留住大客户

　　比起寻找和开发大客户，留住大客户是安防企业容易忽略的方面。客户流失原因有很多，一部分是由于客户本身的原因，另一部分是由于环境或者企业服务的原因。减少客户流失的措施有很多，企业不仅要从自身找原因，也要对客户进行分析预判。

　　企业不能仅仅依赖价格方面的优惠来保持客户忠诚度，因为以价格作为保持客户忠诚度纽带的风险是很大的，一旦竞争对手参与竞争，或者成本增加令企业不得不提高价格，那么客户就面临流失的风险。安防同质化产品较多，对于企业来说，附加价值，比如预先信息沟通、定制化产品、有效保养、维修等等会成为企业吸引大客户的重要方面。

　　在客户维护方面，活跃客户容易获得企业关注，但安防企业的客户中有很大一部分是曾经对公司利润贡献较大，但长时间不使用公司服务和产品的客户。这部分客户对企业的作用在于，一旦合作具有连续性，就会给企业带来较大利润。针对这部分客户，企业应主动关心与保持。另外，企业还应该对以往离开公司的客户进行分析，找出离开的原因并依此对现有客户的动向进行预判。

　　结束语

　　如何抓住大客户？安防行业营销经理必然在实践操作过程中总结了很多的经验。企业要将这些个人经验内化为企业的组织经验，从而转化成企业持续的订单和利润并不容易。对于安防企业来说，与客户的关系并不是随着一个个项目的结束而结束，要想更好地立足于行业内，应在主动沟通、互惠互利、承诺信任原则的指导下，充分调动企业的一切资源，与客户搞好关系，管理好、维持好大客户。