安防行业电子商务的发展优势与现状

    【CPS中安网 cps.com.cn】　互联网近年来飞速发展，截至2011年3月底，中国已备案网站数量达到382万个，网民数量达到4.77亿，互联网正在对社会、经济、文化等各个领域产生巨大影响。商务部电子商务和信息化司聂林海说：我们07年网上零售额达到了542亿,经历了十年的时间;但是我们交易额从2007至2010，从500亿达到5270亿，只花了三年的时间”，由此可见，中国电子商务的发展速度是何其惊人。安防电子商务起步较晚，加之安防产品隶属于电子类工业品范畴，受到了产品安装、维护、售后等一系列因素的限制;发展速度与规模无法和服装、化妆品这些大众商品相比;但即便如此，安防电子商务在信息化大潮的推进下，也取得了一定的成绩，仅淘宝一个平台，安防产品的销售额也在数亿左右。

安防行业电子商务的发展优势与现状

　　一个企业电子商务的发展的必经历程

　　第一阶段：信息传递信息传递是指：企业将产品、公司信息发布到网络，使潜在客户得以获知。从而对企业产生一个初步了解。第一阶段是电子商务的起步阶段，也是最重要的一个阶段，完成这一阶段，企业就可以摆脱“酒香也怕巷子深”的局面，企业知名度将会有一定程度的提高。

　　第二阶段：销售促进销售促进是指：潜在客户通过网络对众多卖家和其产品有一定的了解后，会对卖家有一个初步判断和筛选，在这个过程中，对企业电子商务的细节操作会是一个考验。企业的产品和公司介绍是否完整并具有说服力，企业的客服电话是否有专人接听并及时为客户解答问题，企业网站信息是否充实且符合企业自身形象等等因素，都将对买家的最终抉择造成影响。

　　第三阶段：完全线上交易完全线上交易是指：买家在购买产品的过程中，基本不需要借助任何线下方式辅助就能完成。不需要来电咨询(通过直接线上咨询)，也不需要银行汇款(通过直接网上支付)，完全通过互联网来实现整个交易过程。凡客、梦芭莎、麦考林等实现了电子商务的第三阶段，对于安防行业来说，因为是工业品，参数复杂，安装、调试也需要专业人员来完成，大众不能直接购买使用，所以第三阶段还有很长一段路要走。

　　安防行业电子商务现状

　　2007年世界金融危机以来，全球安防市场需求萎缩，越来越多的中国企业通过电子商务开拓中东、南美等新兴市场。数据显示，在应对国际金融危机过程中，未应用电子商务的企业陷入困境的比例高达84.2%，而运用电子商务的企业仅为16.8%。由此可见，在复杂多变的市场环境下，电子商务对一个企业的持续稳定发展，具有非常意义。

　　但就目前的现状来看，安防行业整体对电子商务的重视程度还是不够，绝大多数安防企业对电子商务的理解还处在在懵懂状态，电子商务规模不够且无成型基础，具体表现在以下几点：1、盲从不思考，不准备就盲目开干，别人开了阿里巴巴，我也开，别人淘宝开店我也开，别人做百度推广我也做。没有目的，没有规划，没有目标。这种不考虑自身需求和市场环境的盲目做法，是盲目的，所以也很难做好，电子商务在这样的做法下会变成鸡肋。

　　2、粗放在实施电子商务的时候，绝大多数企业是粗放型发展，并不注重细节管理，而白白错失了很多机会。众所周知，安防产品是需要组建成为监控系统才能运行的，所以买家对于产品的各项信息都要有一个详细地了解。网络上发布的安防产品，有一些关键信息是不可遗漏的。比如：品牌、图片、尺寸、参数以及一些独有的优势。

　　3、浮躁冰冻三尺非一日之寒，电子商务要凸现效果，需要一定时间段长期不懈的坚持与努力，并不是项目上马就能取得立竿见影的效果。但通过笔者在安防行业从业6年来的观察，浮躁之风大行其道，看法比较极端，对于电子商务往往是期待很高，否定也很快。

　　4、颠倒目前安防电子商务有一个不同于其他行业的奇怪现象。在电子商务上猛下功夫的往往是是二三线企业。国内品牌一线企业，比如海康、大华、等，都不愿意在电子商务上投入，其主要原因是不想对外暴露产品价格，对项目投标产生影响。而二三线企业以及一线企业的经销代理，则是到处安营扎寨、遍地开花。淘宝上安防类别下那几亿销售额，就是由这批企业来创造的。而IT硬件行业，则是厂商在利用电子商务逐步蚕食代理经销的地盘，以求最大限度地压缩渠道成本，实现渠道扁平化。

　　安防电子商务的独特优势

　　安防电子商务目前还处在电子商务发展中的第一和第二阶段，通过电子商务实现的直接销售额并不是太多，但可以肯定是：通过电子商务间接实现的销售额，将远远超高前者。所以，对于现阶段来说，安防电子商务主要实现的是帮助安防企业去发掘潜在客户，并传递宣传信息给前者客户，从而打动客户，促成销售。在第一和第二阶段，电子商务的独特优势有以下三点：

　　1、开辟新的销售渠道。电子商务相对于传统营销渠道来说，是一个新的起点，企业在电子商务上若取得进展，将扩大企业市场占有率，获取新的利益增长点。对于安防企业来说，开始电子商务并不意味着要削弱传统渠道，电子商务和传统营销渠道是一种并存并相互依赖的关系。安防产品属于工业品，客户直接购买DIY的并不多，还需要专业的工程商施工，产品才能投入使用。而售后和维护环节，也需要传统渠道来完成。

　　2、低成本高效率电子商务的又一大亮点就是可以用最低的成本实现最高的效率。互联网具有跨地域性，通过互联网企业可以轻松把公司和产品信息传递给潜在客户，从而使潜在客户在短时间内对企业有了一个大致的了解。而后则通过在线客服或邮件与客户做进一步的沟通，前期沟通基本都是通过互联网来完成的。和电话拜访、展会交流、当面拜访相比，成本要精简的多。客户通过互联网获取信息，是自发点击选择，有更大的自主空间，心理上更容易接受。

　　3、借助多媒体，多样化推广互联网集所有媒体属性之大成，有传统媒体无法比拟的灵活性。在互联网里，一个企业的宣传信息可以有文字，有图片，有flash，有互动(论坛、博客、微博)，有视频。而传统的媒体，无论是纸媒、还是电视电台，还是户外广告，都无法实现这些。企业在开展电子商务的起步阶段，即信息传递阶段，如果能恰当地利用网络媒体，则可以取得事半功倍的效果，使潜在客户认识企业，了解企业并接受企业。 

　　安防电子商务的实施步骤

　　1、基本功电子商务和传统商务在操作手法上有诸多不同，又是通过互联网这个新生事物来作为媒介，所以很多人都对电子商务了解甚少，总会觉得有一种神秘感。但透过现象看本质，电子商务和传统营销的实质和目的都是一致的，只是信息传播途径和操作手法有别。对于电子商务来说，基本功方面，有些是和传统商务是相同的。

　　A、资料准备(电子档)资料准备就是指将企业的各种宣传资料做成电子档，为电子商务做前期准备。在制作过程中，有一些细节需要把握，比如品牌的标示(logo)，品牌的标准色，电子档的文案质量如何，产品图片是否美观、真实。

　　产品的命名是否符合行业规范等等(标新立异的产品命名将使你的客户搜索不到，比如高清摄像机，如果有人喜欢标新立异改名为超高清摄像机，那被客户搜索的几率将大大降低)

　　B、基础架构建设电子商务必须有一些基础架构，在资料准备妥当的情况下，就应该把这些完成。常规来说，目前电子商务企业需要完成的基础架构为：

　　1、企业网站(一切推广活动的还原点)

　　2、企业博客(企业网站的辅助，非正式信息发布平台)

　　3、B2B电子商务平台(阿里巴巴、环球资源等)

　　4、C2C电子商务平台(淘宝、淘宝商城等)

　　5、企业邮局(企业域名后缀邮箱)

　　6、在线客服(可以用QQ替代)

　　C、定位与策略在实施电子商务的过程中，要有一个明确的定位，是侧重与产品销售方向，还是侧重与品牌宣传方向，需要有一个明确的定论。具体采取什么样的营销策略也要有一个清楚的认识，需要企业领导有一个抉择，然后再交由电子商务的执行人员去领会和发散。定位和策略的营销活动的出发点，传统营销不可缺少，电子商务也是。

　　2、外功如果说内功是一个前期准备的阶段，那外功就是真正执行实施的过程了。笔者就本身的经历，简要描述一下自己的体会，讲一下在这几年在安防行业实施电子商务的一些感受，电子商务隶属于网络营销，有七大块可以提炼：

　　1、提升用户体验层次根据权威机构调查显示，网民在浏览网页的时候，和读书不太一样，基本是以一目十行看过。我们在网络上呈现给客户的信息，在3-5秒会给他带来什么样的印象和感受，基本就决定了后面的发展。，现在的集成商、工程商、运营商，在行业的整体熟悉程度上，不亚于厂商。他们在网络上寻找一种产品的时候，对自己的需求，有一定程度的了解，他们需要了解的是关键点。所以我们在宣传某一个产品的时候，要把握要点，以点罗列，最具竞争力产品放在显着位置，切忌长篇累牍。

　　2、优化宣传文案提升用户体验层次是将推广信息做面向用户的优化，这一点网络宣传和纸媒宣传是一致的。但是电子商务是通过互联网来完成的，目前互联网最大的一个信息出口就是搜索引擎，一般来说，至少有80%以上的客户获取信息是通过搜索引擎搜索再点击来实现的。

　　一般来说，把握以下几个要点即可。

　　A、文案必须有一个明确的标题，且包含要推广的产品关键字(例如：软文类的，百万高清摄像机的应用领域探讨产品类的，供应百万高清CCD网络摄像机，像素高达200万)

　　B、文案正文类关键字要达到一定的密度，最好是在2%-8%之间。

　　C、参数和应用不可缺少，尤其是参数，很多有技术基础的客户，是通过一个参数来搜索他需要的产品的。(例：50红外，130万像素，智能识别)

　　3、选择适合自己的推广平台推广平台就是指我们要把信息发布到什么地方，这个要有一个明确地划分和认识才行，因为不同的网络平台具有不同的特点和固定浏览人群，我们要利用这些平台来做推广，首先要熟悉这些平台的一些基本功用。

　　常规来说，电子商务实施过程中能利用的平台有以下几大类：

　　1)企业网站-----企业在网络上的立足点，等同于线下的公司所在地。

　　2)B2B网站-----企业与企业之间的交易平台，比如阿里巴巴

　　3)C2C网站-----个人交易平台，目前也有很多公司参与，最典型的是淘宝。

　　4)博客-----非正式信息发布平台，可作为网站新闻的补充，博文在搜索引擎排名效果很好。最适合企业开展博客营销的有新浪博客、企博网

　　5)微博-----微博又称一句话新闻，传播信息非常明了直观。可以紧密联系公司的行业客户、供应商、行业媒体、终端用户等。在国内，新浪微博是最成熟的平台

　　6)论坛------论坛的作用随着博客和微博的出现已经有所下降了，对于安防行业来说，如果要走技术营销路线的话，千家网论坛还是要经常关注的。

　　7)行业门户------行业门户广告具有目标群体精准集中这一最大优势，所以是仅次于展会的不二选择。

　　8)搜索引擎------搜索引擎付费推广和搜索引擎优化(SEO)，一般来说工作围绕百度和谷歌即可。而百度付费推广则是重中之重，也是性价比极高的推广方式。就“高清摄像机”这个关键字来说，百度付费推广带来的一次点击需要花费1.8元，一个月内2000次客户点击花费3600元，还不到一个业务员的底薪，试问，那个安防企业能招聘到一个业务员，能在一个月内发掘2000个意向客户信息?百度推广一年的费用可能还不足一次展会的费用，而带来的影响力至少超过10次小型展会。

　　小结

　　安防行业是一个朝阳行业，近十年来更是突飞猛进的发展，从近几年安防企业的不断上市，可见一斑。安防行业电子商务其实并不神秘，电子商务也不一定要通过网络来直接实现销售目的，也可以是通过网络来实现宣传间接刺激销售。在以前，对于一个安防公司来说，其品牌知名度最根本的决定于产品品质和公司整体实力。而对于现在来说，国外芯片厂商将技术和解决方案透明化抛出，势必造成整个国内品牌在中下游市场同质化竞争，而无力攀附高端市场，这是国外科技类厂商的一贯作风，不限于安防这一个行业。在这样的情况下，一个安防厂商在提升产品品质的同时，也需要关注营销模式的转变。在同等实力背景的情况下，做到脱颖而出，才能笑到最后。