与客户建立信任的三段法

　　导读：信任是一束阳光，它可以驱散怀疑的迷雾；信任是一缕春风，它会让枯藤绽出新绿；信任是一条纽带，它连结了无数心灵。信任在生意场上同样非常重要，可说是营销的灵魂。

　　在安防产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，了解产品才是销售的基础，是销售真正的开始，是销售努力提升的基石。实践中发现安防产品营销一般具有五个特征，如下图：

　　基于安防行业以上五个特征，我们IMSC研究得出安防行业营销需要遵循信任法则，信任是安防行业营销的灵魂。

　　信任的三个层次

　　从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次：客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。

　　对公司组织的信任

　　有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：“广告可以提升客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力。”这个观念在安防行业营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，缺乏美誉度与忠诚度，可这后面二个却是安防行业营销非常看中的，因为安防行业营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在安防行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

　　对销售人员个人品质的信任

　　与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。

　　因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。

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