安防集成商如何把握话语权

　　CPS中安网报道  近几年来，中国安防行业狂励飙突进，市场竞争也越来越激烈，安防企业开始差异化竞争，从单单卖产品，向卖解决方案和服务的模式转变。安防企业从卖产品，到卖解决方案，也是顺应了安防行业的发展趋势。如今，无论在工程领域还是在IT领域，系统集成商、IT服务提供商的地位显得越来越重要，卖服务也越来越成为主流的商业模式。
 

　　系统集成商夹在厂商和用户中间，同行的激烈竞争以及日益增加的设备成本和财务成本让系统集成的利润在不断萎缩。系统集商市场随着各大厂商推出自已的解决方案，进入了新的竞争者，争夺市场份额的战争将会更加激烈。在这个时候，传统的安防集成商应寻找适合自身发展的突围之路，把握话语权。

　　资质、资金、人才三驾马车领跑

　　目前国内大型项目的招标机制偏向于总包招标制，而项目竞投的进入门槛就是资质。对于一些大型项目来说，项目本身所要求的系统集成程度就很高。有的项目要求把地理位置信息、物资系统信息、OA系统集成在一起，而这些已经超出了传统系统集成商的操作范围。集成商要持续升级，才能拿到更多的项目。做产品的安防企业不一定具有集成商所具备的资质，特别是系统集成资质、建筑智能化资质、和比较敏感的涉密资质等，没有符合条件的资质就没有办法去投标，也就拿不下项目。

　　对于系统集成商来说，除了资质等硬性实力，未来最大的竞争是软实力的竞争，如人才与资金。这几年，各地政府部门旨在拉动内需的大型项目不断上马，城市轨道交通、平安城市项目、世博会等大型、特大型安防项目正在不断增多，为拥有充沛资金与优秀技术人才的大型安防企业带来了巨大的机遇。安防项目往往涉及较多的设备采购，这必然会占据大量的项目运作资金。同更具融资实力的大型集成商相比，大多中小集成商基本是自筹资金，依靠低利润项目维持生存，不得不尽可能多的承接项目。在这样的生存环境中，资金缺口一旦出现，中小型集成商就会被扼住咽喉，难于发展。

　　专注细分市场

　　用户对于系统集成的需求差异非常大，大到不同行业之间，小到同行业中的每个单位，甚至是流程的需求都是不同的。在同质化的竞争中，系统集成企业可以另辟蹊径,在细分市场中找到自己的定位，完善相应的服务体系，走精细化、专业化发展之路，从差异化竞争中获得更多的市场份额。有些集成商对某个专业或某个行业非常理解，对这个行业各子系统的联动方式等吃得非常透彻，还有一些集成商综合能力非常强，他们关注几大行业的集成。

　　现在很多系统集成商将自己的业务面铺得很广，为各种类型的建筑提供智能化工程服务，很难在业内人士心中留下深刻印象。如果系统集成企业转变经营方式，专攻某个具体建筑类型的智能化系统，会无形中提高企业的专业水准，获得专业人士的青睐。

　　提供综合IT服务，强化服务能力

　　利润被压榨，云计算、物联网等概念兴起，无论从产业层面，还是从用户需求层面来看，系统集成商向综合服务提供商转型已经到了“不得不”的阶段。转型，才能在新的市场形势下立于不败之地。为了公司的长远发展，已经有富有远见的系统集成商开始向服务和软件开发商方向转型。其中很大一部分集成商选择了做“高端服务”这条转型路径。

　　许多集成商已经意识到要强化服务能，因此，除了继续提升在硬件方面的技术和方案能力外，还要加强行业管理软件的研发，提升方案提供能力和解决能力。