沙龙现场互动实录

2012-07-27 08:49:09 责任编辑: cpslili 收藏本文

　　以下是现场互动环节实录。

　　观众A: 实在不好意思，安防行业其实还是刚进来的。以前比较了解志高的 ，也用过 ，现在才有自己的产品，才做了三个多月。金融飓风的影响：该投入的还是要投入，找准方向，找准自己的特长，把自己的长处发挥出来。

　　主持人：以前你是做经销商，做工程，现在转型为制造商，做到上游去了，这三个月有什么体会，你可以分享下。

　　观众A:: 产品我们才做三个月，还没有在市场上去做渠道，找代理商或者说做直销，这方面还没有完全去做，也还是依赖着已有的关系，做了一两单而已。

　　主持人：现在有这么好的机会候总已经提了很多建议了。你现在有什么问题可以抓紧向候总提下。候总虽然时间不是很长，但是经验很丰富。

　　候总：我们来一起探讨下，让同行一起来判断下，你这企业可以走多远？问几个问题，你回答我就好。第一个问题：你的产品准备走自己的墨迹，还是铜模？

　　观众A:: 我们做的不是摄像机，我们做的是很系统的网管。具体叫视频系统的状态检测。

　　候总：摄像点在哪里？

　　观众A: 摄像点在超过3000点以上的客户

　　候总：在市场上是哪些客户呢？

　　观众A:: 目前上来说，因为我们才做出来，简单的了解下，因为我们还没有开始做市场。

　　候总：告诉你，按照你的思维，你最后做成什么样的企业，你还是个工程商，自己抱着产品还是卖给甲方。很难有代理商会买你的产品。你的产品很难卖给代理商或者经销商，他们去帮你分销，最后可能你做半天，还是变成个工程商。我又生产，我又卖给甲方。

　　观众A: 很感谢候总，候总也给我们很多指导。现在我们又做了一款，刚才那款是状态检测，还做了一款小的 架构，这么小，成本在300块，这个我就找代理商，找太平洋市场。一个小的成本300多块钱。我卖500块钱。只用监视2、3台摄像机的，我把它控制在范围之内。

　　候总：但是你知道吗？一台摄像机还没你一台检测的钱。因为企业首先要有盈利目的，还要有核心竞争力，如果没有这两样东西，未来企业付出很多，不一定有收入。因为你监控两三台，你知道吗？我们监控可能也就管理2、3台。厂家出监控的成本，或者比你那贵点。那甲方为什么要用你的呢？它派一个人监控可能会比你那个还好。

　　观众A：有一家连锁企业，它的前端3000多个，一个人员管不过来，一个人一天只能兼管理92个，还有400多个更管不过来，怎么办呢？那我们这个系统正好能解决这个问题。现在一个人管就龊龊有余了。这就是它的价值所在。当然，上海 也有类似的地方，它们是做视频，我们是做分析的。其实我也知道这东西有它很大的空间存在的，市场也有它的局限性。我们不想去做它的工程，直销。

　　候总：因为你知道吗？3000多个，要么在银行，要么在政府，一个系统基本在银行平安建设，或者在道路交通，要不然你都没有3000多个头。

　　观众A:深圳北站有3000多个，周大福有2万多个，连云港有2万多个，深圳福田口岸有4000多个，深圳监狱也将近有5000多个，最大的深圳海关了，那里有几万多个，这次算来还是比较窄的。银行在深圳算来有3000多个，农行啊，工行啊都一样的。这样算来还是比较窄的。

　　主持人：广州有个新泰上市公司。它曾经做过这套系统，还不便宜，这种大的需求很多，但是能不能解决问题呢？这个就不多做探讨，这也是给大家思路。安防发展这么长的时间内以后，大家都做产品，都在做投资化的东西，是不是我们还有新的增值服务要做，新的理念要出来 ，这也我们沙龙的主要目的之一，探讨一些新的东西出来，这也我们的一个方向。他提的东西比较新。我们可以做个参考案例，但是从市场分析角度来说，到底这有没有市场，需要市场去检验。也感谢候总与我们分享。

　　观众B:我们公司主要做两块：一块是做工程，一块是做智能停车场管理系统。行业里最大生产应该是捷顺吧，我是从那出来。我感觉到今年我们这个行业停车场管理就是整个安防行业的分支，因为它很小，全国一年市场量很低，也就是10几个亿一年全国下来，今年也感觉到了，周围的朋友也问了，比较好的，第一任是捷顺，第二任是富士 都做的不错，剩下都是我们，，，但是这么做，今天确实感觉，房地产从去年开始调控，包括今年整理大的经济环境形式确实不太好，所以对我们这块也有影响。我们主要的目标客户最终的终端还是开发商那边，深圳这边，有些做的比较早的，比较成熟的，小区这块，基本这两个目标比较大，其实我们这个行业比较好的发展时机是在2003年、2004年的时候，是这个行业高速发展的时期，而且当时产品的毛利相当高。到2008年-现在，行业的利用率就比较低了，因为捷顺毕竟是我们行业里第一大品牌，它有品牌效应，所以它的驾驭力还是挺高的，很多用户也认可。像比较大的工程，比较形象的的标准性甲方还是选择和捷顺合作的。我就想说，像我们这种小公司，想在这个行业里能通过各种方式做大，不太有这个可能。但是产品必须要做。我现在比较困扰的就是销售渠道这方面，因为我们客户就说本地深圳这边有直接的客户，开发商，包括物业小区，然后基本上就是外地的工程商，然后我们就给他们货做这块，我们的客户大的不做，全部都是全国各地，然后区域也不平衡，有的地方有四五家可做，有的一家都没有，就是这种情况，一直比较困扰，我们周围也有朋友做监控的，也一起探讨，接经销商，代理商但是时间证明是不行的，这条路走不通。然后工程商这边合作，虽然是有限的，必须坚持兼顾平衡，请问这几位老总有何建议？

　　侯总：我个人理解就是因为产品价格比较低，东西就不一定像捷顺那么好，客观上讲，因为价格低，或低一个档次，或者比它差一点点。你想了解的是像你这种企业要建立什么样的渠道，能把你的销售拓宽？我分享下：我们也是曾经这样走过来的企业，我刚到我那公司，客户满天飞，300多个。到今天不足80个。什么概念呢？销售是猛涨的，按理论上客户在猛增加才对，很多人会理论，你们客户没增加你的销售怎么可能白白增长呢？事实上不是这样的。我非常不赞同我的销售增加我的客户就增加这种说法。实际上我今年提的更明确了。就直接明确说扶持核心客户，什么概念呢？只要我认为你是我的核心客户，我可以让你签我100万钱，甚至200万。反过来，只要我认定你不是我的核心客户，我一分钱也不签。或者直接踢你的价格，比如说我的价格是一级二级三级，保持到零售价，都定了，全国都统一价了。我确认你是二级客户我就给你二级价格，我确认你是三级客户我就给你三级的价格，没有商量，做你就做，不做你就不做。

　　观众B:我明白您的意思。就是把最优质的客户去集中资源，去扶持他们，把对公司产生不了多大效率的，就砍掉他们。

　　侯总：也没有砍掉他们，就是让他们慢慢归口。

　　观众B：您那块主要还是扶持应该还是指经销商和代理商，但是你面对的终端工程商

　　侯总：到你们这个时候，最大的问题还是是产品 度的问题，如果我确认产品的技术没有差别，如果我确认技术没有差别，我的东西品质还是跟他们一样的话，如果这两个东西能保证一样，我相信你还是有很大的空间的。你去解决一个问题，怎么样让更多人知道你的名字，只要他知道你的名字，就有人会用你的产品。这是一个很重要的原则。如果说你让所有人都不知道你，这是很要命的事。因为像你们这样的是没有像我们这样找个代理商去找很多工程商，其实我感觉很多都可以做的。找一个核心代理商它可以去当地找工程商，因为我现在产品基本没有放给代理商，全部找核心的批发商或者代理商，代理商去直接向工程商再批。因为如果我向每个工程商供货的话，很可能出现什么呢？大家都知道一个叫潜规则，如果你在当地放三个工程商，这个项目三个工程商同时报一个产品，充一次价格，他们三个 ，

　　主持人：侯总，我打断下，因为 这个产品有点特殊，跟楼宇对讲的营销模式有点像。

　　杨总：其实我实话说，从捷顺出来，只要经过捷顺这个 ，应该都是老板。我想问下前面一位大哥。 其实我感觉这位大哥的企业跟08年的时候有90%相似度。那时候有人员，有尝试，有技术，可以说是麻雀虽小，但是五脏俱全。但是可能遇到一个发展的瓶颈，就是如何迅速的占领市场和把市场的蛋糕做大，销售增加。

　　观众B：我考核过，在市场比较大的地方建办事处，因为在以前这样的市场环境下，我们的产品 主机，因为大家都是同行的。都是20、30%的，前期投入太大。

　　杨总：因为市场是可以复制的，咱们只要有一个星星之火，就可以燎原。我们公司的李总亲自招销售，我们这帮人都是他调教出来的。觉得我们还能够在一个局部操一个小盘的时候，那时候他大概就能自己算一笔帐。比如说现在有多少固定客户，你一年大概能产出多少业绩，你一年把你丢在一个杂物公司不赚钱，利润归你。大概你要销售，比如停车场大概是20%的利润，比如今年收入100万，毛利20%，把这20万砸回这个办事处里面去，我今年不挣钱，明年不挣钱，设想下，两年以后，他这个办事处就400万。如果他一个人做就400万，如果他能够发展自己的下线。什么下线呢？他现在是一个业务员，三个人就是经理，如果10个人就可以做大区经理，所以这块咱们就不断的复制。咱们就不希望就是 辅好多个，在限有的组成人员里面，我挑两个，比较冒险一点，做事能力比较强的，然后我再给他两个最有潜力的市场，他最愿意去的市场。把他后方安排好。如果他没有谈朋友，没有结婚那更好了。对不对。局部是这样子。咱们一年下去，他去一年做个100万，他很有信心，这个时候咱们再加大一点扶持力度，在人力和资金上给他一点扶持力度。让他想办法提高水平，提高管理能力。想办法公司派人也好，自己招人也好，先想办法建立团队起来。团队组建起来了，现在你一个人负责一个省，你现在有三个人，我把周边的三个省都交给你。一旦这三个大人都成长起来，我再给你分区域，你三个人你现在是经理，你下面有三个人，如果你下面三个人一个人再带两个人，那你就是大区经理，那么我给你六个省，或者九个省，你做大区经理。你做管理做指导。

　　侯总：我个人反对。小企业建办事处，99%不成功，

　　观众B：候总跟咱们这边对讲，停车场销售模式它有本质上的区别。我们是扁平化的销售模式，他们是典型的NO.1服务，因为只有这样他们的量才能大，业绩才能大，但是跟咱们不同。他们走渠道，吃自己渠道这碗饭。我们这边是靠边制，我们靠自己去占领市场。这是初级阶段，比如我打个比方，走过这个阶段后，第一年我们开4个办事处，09年我一下开了13个办事处，10年我们已经到了32个。现在已经辅导省级，地级去了。当然我们这个时候可以想方法求变。我们要细分市场，你这块可以尝试 ，对人员有什么要求。

　　候总：办事处一年可以花费有15-18万。

　　观众B：杨总和候总的思路确实给我很多启发，因为我这有两块，一块是工程商这块，比如接一个工程几百万，毛利30%，因为我同事做过这一套产品。公司整个成本不增加的情况下，可以尝试，这块还是对我有很多启发。

　　侯总：我建议你如果这18万的钱，拿10万考虑投它，每个月拿2、3万投当地的产业，发12个月绝对比你两个人强，我建议这样，之后，你一定能找到你想要的客户。

　　杨总：说到这点，我还想提下我当时的情况，08年的时候，那时候没有跟CPS有太多 虽然我们在建设品牌推广，市场渠道策划推广方面花了很多精力花了很多钱，这是跟咱们现在的一个情况时匹配的，甚至还要高调点。当时市场建设分两条去走，一个靠自己的销售人员去推，虽然我们当时市场宣传这块没有太大的东西，我们整个宣传的PPT,彩页，画册，我们的宣传文件，我们的方案，公司的资质，文件，证书，这块我们都做的很全面，这块我觉得要列为日常的工作中，对鬼雪球的效应有很好的帮助。因为名牌大家都知道，最开始不是很知名的时候，一个靠自己的努力，靠内部团队的努力去市场这块搞好，第二个是接触相关的兄弟单位，或者借助媒体给咱们摇旗呐喊，做一些宣传。当然也要结合自己的实际情况。说的很肤浅。不一定能让你找到闪光点。我希望以后我们在生活的沟通中有更多的交叉。

　　主持人：其实杨总和候总的意见可以做好多企业 ，产品资料，产品图册都要找半天，这压力很大， 从产品这块，停车场楼宇对讲这块，产品线有多长，产品资料有多丰富，客户量你没有，这内部这块还是要做好。我补充下，刚才杨总侯总从他们的经验谈，有很多道理。但是我从侧面，因为像安防我们是30年，最开始新设的行业是报警，当时ck多红火现在提到安防，报警所占多少份呢？这跟市场的大环境有很大的关系。即使你再怎么做，捷顺老大就是这个样子，后面你再怎么做可能还是老样子，你花多少功夫，你做成捷顺这样，可能也就是老大那样。老大现在要转型了，原来做停车场的，现在你知道转型做什么吗？所以说我觉得这跟行业是有关系的，而且我们知道以前中控是做指纹的，指纹做的很好，但是现在做产品，也是很好的渠道。后来他发觉市场就这么干。这个我要说下，停车场系统到底有多大，不是我们可以谈出来的。智能交通在国家马上就要上了，虽然是两回事，这是不是停车场的延伸？

　　侯总：对，我就跟这位大哥讲，这里面有两个，第一个，你延伸你原先比较沉淀的东西，第二：转型。

　　观众B:我刚才挺赞同侯总的看法的。只是说这里面的NO.1 NO.2占了很大份额，但是从另外方面看，实际上我想问杨总，因为市场是可以复制的，我非常赞同，我想了解，办事处是怎么样运作的？

　　杨总：在我们公司，第一个岗位是业务员，我是这样看的，咱们办事处是 ，三头六臂，因为你什么事情都要面面俱到，什么都得搞定，你既是文员，也是业务员，也是经理，还要送资料，还要跟客户是谈判沟通交流。当时我一个人搞三省，08年，我一个人的回款额是800万，我指的回款额是什么呢？就是货全部出完，款全部收回。

　　观众B：你刚才所说的不需要技术，业务全包，像你这样的人才怎么培养？

　　杨总：我认为培养，有几点可取：1：类似平安和传销的经验分享。分享经验有两个：成功与失败的，我们一礼拜开一次销售分享会，当时是老板亲自组织的。你有什么好的案例，你把这合同签了，把货发出去，你是如何搞定的，全程怎么沟通，怎么交流，客户从哪里来，第一次报价，怎么样再一次交锋，怎么样最后出底牌，怎么谈判，怎么沟通付款出货，乃至货运方式你怎么沟通的服务方式你怎么沟通。这是第一个叫分享。第二个叫学习，我记得我看过一个叫张伟奇的销售大师的光盘，我们在香蜜湖上过他的课，把他的光盘我们是看了两个月，天天看，天天写心得。

　　观众B:我是想让他出来像您这样又懂业务又懂技术，因为据我了解要提供整套方案，说不定还要上去帮他调。

　　杨总：我们公司大区经理以上的，都是懂销售，懂技术的，很简单，我们有机会给他懂技术，白天让他干销售，晚上我们有技术部门在维修，我们不要求你去修东西，但是我对你的要求是我们让他能够正常使用，能够知道操作，能够知道安装施工布线，能够知道调试。我只要你知道这一点。哪里有核心电容电阻，看门狗坏了，那是公司总部维修部门，打电话回去直接换，但是我们一定要在现在给客户提供技术指导，比如这个线怎么走，怎么布，系统怎么调，这个你要会。

　　韩金辉：这回到我们的主题了，经济危机做什么事情呢，做培训。在经济危机的时候，我们企业内部一定要做好。包括候总和杨总一直在强调这个问题。危机的时候怎么办？培训后备的力量，为新的市场机会来临的时候我们再重拳出击 。

　　观众B:就接刚才提到瓶颈的事，天花板爆了，怎么去跨入这个键去扩充市场。拿停车场做个例子.

　　杨总：如果我们碰到这个瓶颈，我先看看行业，如果是绝症，那一定要转型。主持人的：延伸，这是一个很好的方向。比如说你在工程有些经验，在通道里面控制里面有些技术的话，我觉的做这个延伸非常大。像IBM为什么全部甩给联想吗?可能会他来讲做配置的东西对他来讲没有很大意义。别人进入的门槛比较低。比如像安防。进入智慧城市概念是IBM就早提出来的。，IBM再革命，他不做产品，把它全部推翻，我不做解决方案。我觉得你可以只走一个行业，例如我就做GPS，把它做专。像卡口，它的市场就是不小的。我觉得智能交通市场就更大了。我只要抓住这个延伸，如果说你现在转型是做监控，我觉得这个转型可能稍微更难一点。如果你去延伸做这个东西，我觉得会更快。

　　韩金辉：这个我提一下。现在手机市场也做的差不多了，包括电脑市场。一个苹果出来以后，它打破这个天花板，这个时候就要创新。像苹果这样，三寨版创新，它虽然经过很多积累，但是它后续勃发，它的产品出来以后，整个智能手机市场全部打破了，包括传统的镜头，不是他没有这种想法去发展，包括ipad出来以后，对整个行业都是变更。在面对经济危机的时候，大家都在蓄势勃发，寻找新的机会，其实，这个物联网出来以后，这个机会就更大，市场就更大，竞争也会更激烈。包括摄像头，包括整个的新型化的产业，这个竞争都会很快的加剧。而且 都出来以后，更多挑战都存在，看你怎么走。任何企业都是这样蜕变成长起来的。

　　观众C:我就想说侯总这边的摄像机是不是偏模拟一点？

　　侯总：做我们这个行业，是前几名的老大，都遇到这样的困惑，可能跟你想问的问题一样，我们也遇到这样的困惑。是这样子。以其说我是摄像机，不如说我们是传统模拟摄像机，在细化一下，是红外摄像机比较大的厂家。中国大部门强化红外，在国外其实普通的摄像机量很大，因为我看到老外，淘汰的产品，他们还说这个卖给我，其实谈到产品转型，我想到两招。第一是。一定要转型，产品不转型一定会死。产品如果不升级换代，我说了我是专门摄像机，不管你是什么摄像机，我都要做，但是摄像机它分好多：球机，一体机等等。包括照车牌的，我家有本照车牌，自由架的。别人还比不上。这就是技术一点点的革新，上千台。它们的卡口要上千个。我告诉你有几个转型，我们有三个转型期。第一个：是做模拟的厂家做了一个标签，你就是一个做模拟的厂家，那你如果转变做高清的厂家呢？这是第一个厂家要解决的问题。第二个，我们产品技术研发的根据，这个时间隔我们多久了，无论你做什么，你都要一个确认，产品没有核心竞争力，你怎么做都是白的。比如我们比较强势，说明我们在模拟厂家有核心竞争力，那在高清厂家我们就比较稳。我们的核心竞争力怎么打造呢？第三个：如果让我们做模拟的渠道他做高清的也跟着转型呢？如果这三招都转不好，那么会导致一个企业坍塌。

　　杨总：因为有些模拟的厂家拿我们高清的模组去做，碰到很多问题，我原来有很多客户他卖惯模拟的，200，300，你要突然卖个700，800的，我不知道要怎么样去顺服他。同时你要给他，高清不是像模拟一样可以直接用，你要调蓝线，对平台，解决后面存储，要上墙，它是整套的问题，所以转型，为什么要跟大家说转型，其实转型是很痛苦的，它付出的代价很大，它涉及到渠道，你的客户，不光是你自己转型。

　　侯总：转型我不会靠一天，我会花两年，两年后我一定转型成功。第一年今年就说今年，举个例子，跟他们合作，我独家冠名，就做一件事，贴标识，不管我的标签有没有竞争力，竟然我人家贴了模拟的标签，都说标签是营销，那我能不能把这标签撤掉贴高清的标签呢？这个时候就需要他们的支持，媒体的力量。我今年还冠名了安防商报的高清专版，我不管有没有产品，核心竞争力，我就赔钱装个样子，但是等我积蓄力量，用两天的时间甚至一天的时间，我把我的核心竞争力打造出来，我的高清可以一波一波一波一波，四波，我基本上能我的核心产品确认，几波推广下。转型基本成功。刚才杨总也说了，高清的市场占10%，我觉得你的转型是不是也是跟着市场的转型是相关的，如果你的市场明年增长到10%，后年增长到20%，30%,40%,有没有转的特别快，一年或者半年。

　　这样子说的，你要主导市场，不是市场主导你，如果没有主导市场的信息和勇气，你的客户也是没有太大勇气跟着你走的。在我们的客户还没有觉醒的时候，我们必须觉醒。我们的客户在怀疑要不要玩这个游戏的时候，你必须先玩这个游戏，所以我不要等客户意识才做某件事，厂家真正要做的是超过市场预期的事。

　　主持人：最新的消息，广东这边的三年规划出来以后，强制性要求高清系统占整个系统的40%，已经写在文件里面了。国家政府这块已经慢慢，不是你推不推的问题，政府这块在慢慢的引导，强制高清占的比例不分点，一定要用高清，百分之百用高清，高清占整个系统的40%左右。所以在两年或者三年之内比例会有一个小幅度的增加。这是2012-2014年规划。

　　侯总：我没有看到销售，我已经投高清投了200万了，如果你没这个钱投出去，你往后的路怎么走呢？核心竞争力还是钱往那里砸出来的。

　　观众C：智能分析在国内才流行不到一两年，都不是一般的工程商能搞定的。怎么办？

　　侯总：其实是个规则，高利润就有高风险，知道的人少，就是高利润的，你一定有高回报，知道的人相对不多，这就就难坎，就我个人理解，你就得成为一个布道者，包括我们要上高清，我们要采取怎么样的措施，没办法我们要的请写方案的人，要怎么写，那只有你找到项目，100台以下的你别找我，100台以上你可以烦我。如果你的定位不清晰，一定死。信不信由大家。迪威乐我就坚决走我的定位清晰。我定位我是产品提供商，如果对我的产品不认为，我必须给他提供另外的服务，不如方案服务，但是目的还是只有一个，我还是产品的提供商，还是产品研发制造的企业。