安防解决方案提供商挑战集成商主角地位

　　随着专业应用领域的工程项目越来越大，数目也越来越多，市场对于过去那种只会接线，打孔布线，装机调试的工程商提出的要求也越来越多。同时，一些用户基于特殊性需求，对于工程系统的个性化设计要求也不断提高，这就涉及到了应用层面的软件系统开发与方案集成，这种要求不再是简单的会装机，会布线的工程商就能解决的事情。这时候，系统集成商在其中的重要性就显示出来。根据客户的需求情况，整合贴身的产品系统，这是产品集成商能解决的事情；根据工程施工的实际需求，进行合理规划与产品系统配置，并保证工程的施工与质量，这是工程系统集成商的角色体现。根据大型项目的特殊需求，进行方案的规划与分析，再进行行业方案的软件系统开发，然后集成合适的产品子系统，整合成具体的项目解决方案或者是行业解决基本方案，这是系统开发型的集成商的角色重要性体现。以上这些事情，往往是单一产品制造商所不能做到的事情，正好给了各类集成商展现的机会。

　　安防解决方提供商挑战系统集成商主角地位

　　泰科安防作为工程项目型集成商代表表示，目前市场主流的两大类集成商，相互互补各有优势。由于系统集成商上游了解产品和技术，下游了解行业与用户的需求，同时自己手上有一批专业的技术人才能根据客户的具体要求做应用开发。在安防的专业应用领域中，产品制造商要仰仗这类集成商采纳自己的产品技术，或者要靠它们将产品推入大型项目中，而行业用户则需要这类系统集成商开发出贴身的安防解决方案，领悟其内在的应用需求。

　　以产品为背景的解决方案提供商，通常都拥有自己的研发团队，同时对自己公司旗下的产品拥有完整的控制权。产品提供商在制订安防解决方案时，会优先考虑以自己已有的产品线为基础，按实际需要将自有的产品进行整合、扩充、客制化，有自己的产品研发路线图，对整个系统的发展有良好的规划，能够比较可靠的对产品的进行升级和扩容，同时保证合理的成本。产品提供商对自己产品的熟悉程度，加上拥有完整的知识产权（软件产品的源代码，API，SDK等，硬件产品电路设计，核心部件，接口协议等），所以能够以较快的速度和较高的成功率迅速推出可以称为“解决方案”的产品系列。推出的系统可靠性高，解决问题的能力强，售后服务也比较到位。

　　以工程项目为主的集成商，项目经验多，更了解客户使用中的实际需求。这类集成商通常在某些垂直行业拥有较多业绩，因此比较了解相应的行业需求，同时在该行业进行产品选型时也比较有发言权。

　　安防系统集成商的应用行业细分与市场定位

　　目前，在国内的平安城市工程、金融、电信、交通、司法、政府项目等重点应用领域，是安防系统集成商重点介入的行业，进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。这是大大小小的安防系统集成商趋之如鹜的原因。

　　那些老牌的安防企业，或者大型的通信、IT、弱电集成企业在这些专业领域已布满了脚印，而中小安防企业在系统集成领域起步晚，在行业的市场操作能力、产品技术、资金投入、技术人才等方面与大型系统集成商相差较大。虽然有的安防集成商会认为自己在行业关系、行业经验方面比巨头们老道，但是，相对这些巨头企业的操作能力、公关能力、资金实力和技术开发实力来说，恐怕不少大型项目就只能让这些中小安防集成商望洋兴叹了。所以，安防界的中小集成商在目前的市场环境中要与各类巨头竞争，无异于鸡蛋要与石头比一下谁的脑袋硬，谁才是最后赢家岂敢轻下断论。

　　北京富博通达科技有限公司总经理张国富，介绍目前的集成市场虽然目前安防大型系统集成项目是广阔的，随着市场不断整合，客户资源将面临重新分配。安防系统集成市场中低端市场竞争不断加剧，不少的中小型工程商为最求利益最大化，造成用户成本增加，高端市场由于大工程项目入门门槛比较高，竞争压力相对较小，市场资源相对集中在少数知名国外及国内大型集成商手里。土生土长的安防集成商（多数应该叫工程商）必须要分析行业市场，确立自己的市场定位，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透自己最熟悉并最具资源的一个或几个行业，这样才可能起到事半功倍、名利双收的作用。如果不考虑自身实际实力，全面出击，或超出实力所限，将分散有限的投入力量，结果可能会事倍功半，不利于各地安防集成商或工程商的稳定成长，最后可能落入底层工程商群体中抢低端项目吃的命运。

　　结语

　　设备制造者利用自身产品的功能合优势，工程商利用对实际项目中的实践及经验优势，转型为系统集成商，严格的说他们并不是真正的系统集成商，但它却能解决用户的某些特定需求，因此能取得一些市场份额，并给传统的集成市场带来影响或冲击，至于冲击影响有多大，“淘尽黄沙始见金”，能充分考虑用户利益的解决者最终会得到市场的青睐。

　　越来越多的设备制造商转型提供解决方案以及工程商加入系统集成这个行业，原本归属于集成商的解决方案领域进入了新的竞争者，并且可能具备了传统集成商所不不具备的优势，原有的平衡将被打破，市场竞争将更加激烈。

　　安防系统集成商在物联网领域的纵深发展有其先天的优势，并给系统集成商提供了广大或更广阔的发展空间，我相信它们也在努力适应物联网态势的发展，不仅在产品功能拓展、智能化及人性化上下功夫，而且不拘泥于安防这个圈子的勇气，从而得到大力发展。