海康威视的大中东安防市场战略
——专访海康威视销售总监魏国平

 

  
2012迪拜国际安防设备与技术展海康威视展位

 

　　CPS中安网：对这次展会的看法怎样？有没有达到预期效果？

　　魏国平：参加这次展会不是说通过展会吸引直接的客户，更多的是有两方面意义。一个是给市场上的客户传达信心，让客户认识到我们公司，让他们对我们有更直观的了解。另外一方面是帮助提升海康的品牌影响力。这次迪拜安防展有很强的辐射作用，不光是针对迪拜或阿联酋市场，它更多针对的是中东北非甚至其他非洲国家这一整块区域。相比去年这次展会还是有改善的，考虑到目前整个区域的经济和增值形势，这次展会的效果比预期的好一些。

 

 

　　CPS中安网：这次有没有针对中东市场推出新的产品？

　　魏国平：中东市场除了沙特和科威特等地需要产品具备特别强的抗风沙和耐高温条件外，其他对产品的要求与欧美市场是一致的，所以针对中东地区没有特别的产品开发计划。但是，我们也会根据当地的市场情况作定制，专门花一定的精力研发出满足当地抗风沙耐高温等级标准的产品，符合高端的大型政府项目的需求。

 

 

　　CPS中安网：海康在中东地区的主打产品有哪些？

　　魏国平：对于海康来说，中东是大中东的概念，不光指海湾国家，还包括伊朗、土耳其。主打产品不好说，目前海康所涉及的产品很全面，低中高端，前端后端，模拟IP产品都很均衡，并不是只靠某一产品线来取得市场份额。整体来说，目前是以经济型入门级的DVR为销售主力。另外，IP摄像机市场增长速度较快，球机方面也有一定突破。
 

2012迪拜国际安防设备与技术展海康威视展位 

 

　　CPS中安网：请从DVR、IP摄像机或球机谈谈中东市场的发展情况。

　　魏国平：从2009年下半年开始，中东地区绝大部分对安防需求比较大的国家所需DVR产品逐渐转向以经济型入门级DVR为主，到2011年已经盖过了原来中高端的需求。海康抓住了这个市场契机，及时推出了一些能满足市场的产品，把市场份额赶上来。IP摄像机在5年前开始炒概念，但真正发展起来还是在过去两年，特别是在中东非洲这块市场，这也与很多国家的基础设施能否跟上有关系。没有技术设施的配合，IP是很难大量发展的。

 

 

　　CPS中安网：传统的模拟与IP技术在中东市场的比例是多少？

　　魏国平：首先，每个媒体每个公司对于中东的定义都不一样，这是一个历史性的政治概念。我们所理解的中东是一个比较大的中东范畴，模拟与IP技术在中东市场的比例目前还没有一个官方的统计。据我们从客户那里了解，从摄像机来看，整个大中东（包括北非）模拟和IP市场的比例大概是3：1。

 

 

　　CPS中安网：模拟摄像机在中东占了很大市场份额，而IP毕竟是一种趋势，您认为在几年之内IP在中东会不会有突破性的发展？

　　魏国平：总体来说，IP市场肯定会增长，但是对于将来能否占主导势头有一定不确定性。在技术方面，除了高清网络，还有SDI技术。在英国，很多人认为SDI会取代IP，用SDI替代IP升级原来的模拟系统相对来说较为便捷，也能节约成本。有可能SDI技术会对IP形成挑战。另外，IP摄像机本身有固有的弊端，不可能完全取代模拟摄像机。此消彼长，IP占市场份额会越来越多，模拟市场份额会减少，但是IP摄像机不会取代模拟摄像机。未来可能会有新的技术，整个行业可能会有新的调整。
 

海康威视销售总监魏国平
 

　　CPS中安网：国内企业该如何进入中东市场？

　　魏国平：海康走的路和其他中国厂商是不一样的。中国企业在国际市场做得很成功的屈指可数。在安防领域，海康已经是国内的融资企业，没有前人的经验可以借鉴，我们做海外市场完全是自己在摸着石头过河。从过去5年来看，我们整个国际化的战略还是比较一致的，每年基本上都能达到战略目标。国内企业想做国际市场，首先要有明确定位，要根据自己的实力和优势找准在目标市场的定位，针对目标客户群，来制定相应的可执行的战略和战术目标。归根到底还是企业要有自知之明，再根据长远的目标规划找到明确的定位，根据定位把目标细分和分解，然后变成可行的方案去执行。

 

 

　　CPS中安网：中东市场的消费习惯是怎样的情况？

　　魏国平：中东市场两极分化比较严重，高端项目市场（大概占60%）对价格不敏感，对欧美的名牌产品有偏好。这部分终端用户不懂技术不了解产品，受欧美大型的咨询公司影响很大。他们有购买需求后，具体技术方面的需求和标书的撰写是由欧美咨询公司制作的，加上对价格不敏感，偏好欧美品牌，所以中国甚至亚洲厂商非常难进入中东市场。另外，低端的分销零售市场（大概占40%）对价格及其敏感，但是也会把品牌分为欧美第一等，日本韩国第二等，台湾第三等，中国大陆第四等。这部分用户重点关注来源地，不了解全球市场排名，这个局面对海康来说比较尴尬，我们虽然是是高端产品，虽然是全球第五，但是我们不是欧美品牌，用户不认可。长期以来，中国产品给人价低质次的观念，这不是一朝一夕可以改变的，需要中国企业一起为之奋斗才能改变中国品牌形象。若是跟市场拼价格而放低质量，这与我们公司的定位不一致，我们的基本准则是一定要做专业的产品，无论是高端还是入门级，我们不会为了减少成本而降低产品的质量。所以这块市场对海康来说还是比较尴尬的。

 

 

　　CPS中安网：此次展会是2012年第一次国际性的大型安防展，您能否从这次展会的情况预测一下中东市场明年的发展趋势？

　　魏国平：2011年发生很多事情，除了金融危机，受北非茉莉花革命影响，目前中东政局还不稳定，需要一段时间缓冲，我觉得政局的稳定需要半年到一年时间。2012年比2011年可能相对好一些，但是不会迎来快速的反弹复苏。2012年的市场应该是稳中有升，相对来说有小幅的改善，不会有大幅的增长或突破。另外一个因素是美国和伊朗的关系现在局势非常严峻，战争的威胁依然存在，一但爆发冲突，对整个中东的影响是很大的。假如这个小概率事件不发生，随着发生过政变的国家局势逐步缓和并稳固，经济开始复苏，市场会在缓冲期后认识到安防监控的重要性，2013和2014年开始发力，做更多的投资和建设。

 

 

　　CPS中安网：根据这个情况，海康2012年在中东市场有怎样的计划？

　　魏国平：2012年海康在中东地区的发展会在基于美伊关系正常的前提下进行战略部署，一方面会在中东海湾国家寻求突破，与中高端的项目市场及欧美名牌产品竞争。海康在迪拜设有分公司，资源人员都已配备到位。另一方面，海康希望在土耳其寻求更大的发展，目前海康在土耳其的市场份额已相对较高，希望能在土耳其设置分支机构。尽管政局动荡，动荡之后的缓冲期对海康来说也是抢占市场先手的机会，这种投入是中长期的考虑，海康考虑更多的是未来！