天敏科技厚积薄发 在沉淀中熠熠生辉
——专访天敏科技（惠州）发展有限公司监控产品部经理高明

　　天敏科技成立于1996年，是一家集安防产品研发、生产、销售和服务于一体的现代化高科技综合性企业。

　　一直以来，公司非常注重产品研发工作，每年投入大量的资源，自主研发和生产了视频采集卡、硬盘录像机、监控摄像机等，产品广泛应用于银行、医疗、交通、社区、停车场等监控领域。

　　天敏科技在坚持自主开发的基础上进行开放合作，具备方案开发、PCB设计、驱动软件开发、应用软件开发、OEM软、硬件定制等，综合能力强。同时，在北京、上海、广州等12个省会城市设立分公司，服务网络完善。凭借雄厚的技术力量和严格的品质管理，公司在同行业中率先通过了ISO、ROHS等体系认证。2010年被评为广东省高新技术企业.公司产品在国内外都获得消费者与业界人士的高度评价，连续多年获得了《电脑报》、《微型计算机》颁发的“市场占有率第一品牌”、“读者首选品牌”等荣誉。本网记者采访了惠州市天敏科技发展有限公司监控产品部经理高明。

　　中安网：天敏科技从1996年启航，历经15年的时间，最初以计算机影音视频产品发家，后来是出于何种原因涉足安防监控的？

　　高总：天敏科技公司成立于1996年，是一家集产品研发、生产、销售和服务于一体的现代化高科技综合性企业。起初我们主要是以消费类影音电子产品为主要业务，经过几年的磨砺，在技术研发与硬件开发上有了一定的积累，与2000年开始试水安防监控行业。当时主要配合SDK二次开发包形式，开发软压卡。由于天敏在电视盒电视卡这块的业务发展迅速，夺取了大多目光，所以安防方面的宣传效果一直不尽人意。其实，天敏可以算是国内整个软压卡领域里面的排头兵。事实上，转战安防行业是一个很顺带的事情，主要是考虑到市场需求强烈与技术成熟。

　　中安网：国内越来越多的企业进入到安防这个市场中来，竞争压力肯定是有的，您认为在这样的竞争环境下，天敏的优势在哪里呢?将会如何应对挑战?

　　高总：目前国内的安防行业还处于发展的初级阶段，安防企业的规模普遍较小，行业管理也不够规范。今年DVR市场的形式尤为严峻，几大品牌持续打低价战。面对这种局面，天敏其实并不惧怕。首先，我们有很好的销售渠道。天敏发展十几年来在全国建立了13个分支机构，在全国各地共有500多家代理商和经销商。其次是研发技术的投入与积累。研发、创新是天敏生存与发展的核心动力。天敏科技多年来一直注重技术研发工作，每年投入大量的研发资源，保持产品推陈出新，现公司已经拥有数十项的实用技术专利与产品外观设计专利。从07年天敏看准DVR市场后，成立了一个专门的嵌入式系统开发团队，经过多年的研发和实践积累，公司研发团队具备了国际级别的研发设计能力。公司在坚持自主开发的基础上进行开放合作，具备方案开发、PCB设计、驱动软件开发、应用软件开发、OEM软硬件定制等综合能力。最后是天敏科技亲民的产品特性。一直以来，天敏科技都在注重安防细分市场的发展，密切关注终端客户的需求，为他们提供方便使用的高品质产品。这也使得我们相对于上游厂家更贴近消费者的选择。

　　中安网：能否请您介绍一下目前天敏在安防监控领域的市场战略目标以及应用。

　　高总：天敏那么早开始涉足软压卡，加之研发技术日趋成熟，几年来我们已经陆续推出视频采集卡、监控录像机、监控摄像机等系列成熟监控产品，广泛应用于银行、医疗、交通、社区、停车场等监控领域。其实天敏的产品之所以受客户的青睐是因为性能质量有保障以及操作简单。我们的产品定位一直是在民用级别的。以DVR来说， 2007年年开始我们转战DVR市场，逐渐细分了产品线。当时嵌入式系统为主流技术，为此我们投入大量精力研发，由于技术的限制也出现了一些问题。但新产品的上市都有一个曲折的过程，我们在吸取教训的同时也在不断与市场磨合，更深入符合客户需求，完善产品性能。嵌入式DVR在2010年下半年开始步入稳步发展时期。

　　中安网：在市场销售上有什么好的经验?

　　高总：我们的销售理念是一直贯穿着研发、制造、集成、销售、服务等各个环节。对内，通过持续的优化研发、制造来满足市场和客户的多样化需求。对外，建立客户的百分之百需求依赖度。

　　天敏的产品销售定位是为用户提供具备优秀品质、操作简便、极高性价比的产品。在销售模式上，针对目前中国市场销售面广、需求分散、服务难的特点，天敏发展十几年来在全国建立了13个分支机构，分别为香港、北京、深圳、广州、上海、南京、成都、武汉、沈阳、长沙、杭州、福建、山东济南，具有逐步完善的销售平台以及区域代理及服务体系，在全国各地共有500多家代理商和经销商。

　　几年来我们已经推出视频卡、DVR、摄像枪等系列成熟监控产品，在世界各地、各行业的监控系统中得到广泛应用。这为我们积累了宝贵的产品工艺、质量管理和客户服务的经验，同时也促使我们建立起强大的销售渠道管理体系。给代理商一定的利润空间，同时管控市场价格，与代理商共同发展。

　　中安网：目前天敏在安防领域只推出了三类产品，未来是否有考虑开发更多的产品或涉足更广泛的行业?

　　高总：在国内安防行业还处于初期发展阶段的时候，不少企业总是走在别人的后面，当看到市场流行某种产品的时候，才开始跟风生产，处于一个非常被动的位置。我们一直以此为鉴，意识到公司的研发、制造不能落后于市场的需求，而必须走在市场需求的前面，站在用户的角度，有根据性的进行产品研发。完善的研发制造体系可以保证每一个新拓展的产品线都在一个统一的管理平台和流程之下。未来三到五年，我们的业务核心仍然是嵌入式DVR。之前我也提到了07年刚刚转做DVR时由于技术限制，出现了细小的失误，很大程度上影响了口碑，所以09年之前都极少推出新产品，一直在致力于完善产品功能和产品品质。2010年开始推出的新产品就很少市场欢迎。随着渠道更完善、研发实力更成熟会考虑ip camera，但目前我们还是要打好基础，稳固根基。

　　中安网：未来几年有哪些品牌计划和重大市场行为?

　　高总：其实，从2000年开始，天敏一直都是走品牌路线。天敏有清晰的品牌定位和市场目标。对于安防产品，在未来2-3年内产品依旧定位民用级别，拓展渠道建设，会加大安防监控品牌的推广力度。去年开始，我们邀请清华研究院的专业老师为我们员工进行为期一年的内部培训，提升企业自身的凝聚力，执行力，同时在全国范围内开展品牌形象店活动。

　　中安网：值此十二五开局之年，作为企业来说，对这些新政策最深切的感受是什么?

　　高总：国家的政策导向对行业发展意义重大。最深切的感受就是让我们对前景更明朗，发展思路更加明确。2011年将是安防行业进一步整合的关键时期，甚至是安防行业最终格局形成的关键阶段，我们企业会不断加强自己的优势，在新一轮安防产业发展中抓住机遇，通过新兴技术的发展和创新实现我们企业跨越式的发展。

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