品牌营销 安防企业崛起的“引擎”

　　中国安防行业发展至今，已经形成了近5000家制造企业、6000多家代理经销商、10000多家工程商/集成商的行业规模（据《中国公共安全》相关市场调查文章），其发展速度之快，远远超过欧美国家。而在中国安防制造业的发展过程中，涌现出少数令国内外同行惊羡的厂家，如海康威视、大华、H3C等；一些厂家则只是昙花一现，而后很快从市场中销声匿迹。经过比较，不难发现其中规律：像海康威视、大华、H3C等厂家，他们认识到了卖产品其实就是在卖品牌、技术和服务，因此，他们极力打造自己的高端品牌形象，并依靠强大的技术研发、销售服务实力，获得了市场的高度认可，从而取得了骄人的发展成就。

　　品牌营销--建设高端品牌形象

　　相信很多市场销售人员在市场营销活动中都可以深刻体会到：高端客户在购买产品时，往往较为关注该产品的品牌及市场口碑。对于用户而言，选择好的品牌，可以得到好的产品及服务，这是一种来自心底里的信任；而对于厂商而言，把品牌建设好，以好的产品及服务可以收获客户的忠诚，从而在市场竞争中获得较大的支持。

　　品牌建设对于企业而言是一项持久而恒远的工程。从国内外市场发展趋势来看，市场的竞争就是品牌的竞争。市场瞬息万变，而得到客户认可的品牌始终可以做到“以不变应万变”--不变的品牌价值，不变的产品质量，以及为客户提供不变的服务品质，这就可以让企业在激烈的市场竞争之中得到长足发展。对于一个有志于成为国际大厂的安防制造企业，首先需要在发展规划中明确打造高端品牌形象的目标，并形成较为完善的建设体系，稳扎稳打，稳步提升企业品牌在市场中的价值--品牌价值的实现需要一个传递的过程，品牌只有对客户产生价值，它才会对企业有价值。因此，公司需要通过品牌建设，为客户实现价值；客户认可了公司的品牌，其品牌价值才能得到真正的实现。而正是基于这样的品牌价值观，才让像诺龙这样的公司在品牌建设工作当中始终将客户放在第一位。

　　要建立一个成功的高端品牌，需要在技术上不断追求创新--独特于己，则领先于人；在服务上急客户之所急，想客户之所想，通过合作实现共赢，为客户提供更高的价值--客户满意，则自我提升；在管理上制定严格、有效的机制--做好自己，则做好市场。以诺龙公司为例：在近10年的发展过程中，诺龙始终引领中国光端机技术发展潮流，如在业内最早开发全系列数字非压缩视频光端机，最早成功开发并成功应用数字节点光端机，自主开发基于RPR的多业务传输平台，成功开发并推出UTN综合业务光传输网等；我们为客户提供完善的服务，包括在业内首先提出“五年免费保修”承诺保障，从满足客户需求出发，在研发、生产、销售、服务、推广、管理等每一个环节都做到让客户满意；而要做到为客户提供高质量产品、高品质服务，我们还加强自身管理力度，建立完善的管理机制，以激励每一位员工在工作中有效进步，并约束他们可能出现的影响公司形象的行为。

　　以强大的研发和制造实力获得客户青睐

　　安防制造企业要想获得客户的青睐，其首先要具备强大的技术研发实力，要拥有自主知识产权专利产品、严格的产品质量管理体系，以及持续的技术创新能力。而观察海康威视、大华、H3C等国内较大的技术开发型企业，他们均具备以上条件。如海康威视，他们每年投入企业销售额10%以上的资金作为研发费用，拥有超过500人的研发团队，申请专利达60多项；大华也是每年近10%的销售收入投入到研发当中，拥有研发人员近400人，申请专利60多项；H3C每年将销售额的15%以上用于研发投入，拥有研发人员2600多人（其中，多媒体产品线超过500人），拥有专利超过2000项（其中，其主推的iVS IP智能监控解决方案累计申请专利达40余项）。

　　而且，还需要在产品的质量管理控制上下足工夫。在产品质量管理控制方面，像海康威视、大华、H3C等厂家，他们引入国际通用的质量管理体系认证，从研发到生产都严格按照标准的流程作业，并对产品进行高标准的质量检验检测，以保证交到客户手中的产品是具有完善的功能、稳定安全的性能，可以满足客户需求的。

　　这些拥有强大技术研发实力的制造企业，他们每年所推出的新产品引领着市场的发展潮流，受到了行业和市场特别的关注，他们还向客户提供具有独特技术、高品质的差异化产品，成为了中国安防行业中的佼佼者。

 　　向客户提供高品质的服务

　　能否向客户提供高品质的服务？这是安防厂商需要在发展过程中时刻提醒自己的问题。特别是在当前全球金融危机的影响下，国内安防市场需求萎缩，价格战愈演愈烈，安防厂商面临着前所未有的竞争压力。

　　而作为一个成功的安防厂商，需要将“服务客户、满足客户”的理念贯彻到企业的产品开发、生产、推广、销售过程之中，为客户提供独特而完善的售前、售中、售后服务。

　　首先，要降低客户对产品的搜寻成本。例如，加强企业网站建设，让用户通过企业网站即可了解公司的完整的产品信息；加大媒体推广力度，通过行业报刊、网络等媒体向用户介绍公司产品的独特功能和优越性能；加深与用户的沟通与交流，直接向客户介绍公司产品，牢牢抓住客户的心，获取客户需求的第一手讯息。而正是这无微不至的服务、无所不在的推广，可以让客户可以第一时间找到你，也让你可以第一时间做出反应，了解客户的需求。

　　其次，致力于降低客户购买和使用产品的成本以及风险。那么，我们需要生产和销售功能完善、性能优越的优质产品，并架构完善的服务体系结构，给予客户贴心的服务，以排解客户的后顾之忧。

　　最后，用你的真诚、耐心和热情去面对每一个客户。服务客户是从最基本的心灵沟通开始的，成功的企业，他们会要求销售人员以真诚去打动客户，以耐心去面对客户，以热情去对待客户，久而久之，自然会拥有一批忠诚的客户--他们也许会遇到别的厂家推销的更好更便宜的产品，但他们会珍惜你的服务。

　　而要做到以上这些，都需要公司全体人员所做的每一件事情，都要首先站在客户的角度想一想。例如，技术研发人员要想一想我们所开发的技术和产品是否是客户所需要的，能否让客户用得满意？销售人员要想一想我们对待客户是否真诚，我们能否为客户提供他们所需要的高性价比产品？客服人员要想一想我们是否为客户解决了每一个问题，我们能否为客户预先解决可能出现的问题等等。

　　强化企业管理，提升品牌营销力量

　　在当前的中国安防制造业中，仍然以中小企业、民营企业、家族企业为主--这也是中国安防行业的普遍规律，这种特征就导致很多企业在管理上，无法具备一个现代企业管理的机制，往往由老板一个人说了算。何谓现代企业管理机制？它实际上是以市场经济为前提，以完善的企业法人制度为核心，以严格清晰的制度为管理体系。而对于安防制造企业而言，在建立现代管理制度当中，最重要的一项任务就是--我们怎么能够用一个科学的组织管理体系，或者订立一个明晰的企业管理制度，去促进公司的发展。

　　首先，需要建立一个明确的业务流程，按照大型企业的流程化方式进行管理。这其中包括，将所有企业经营中涉及到的流程都统一起来，大到销售模式、价格体系等，小到如何填写出差报告、客户资料等，都进行规范化的操作，让所有员工都能够明确自己可以做什么、怎么去做。

　　其次，保持技术领先，完善产品品质，提升服务质量。在市场竞争当中，很多时候是产品、服务的竞争，而反映到企业，其最核心的竞争力则体现在企业管理水平的竞争。企业经营当中任何一个环节，包括开发、生产、控制、运输等，只要其中任何一个环节出了问题，都会反映到终端的客户上面。这就要求，企业每一个部门、每一个员工所做的工作，都要以客户为核心，以满足客户需求为目的。基于这样的理念之下，企业就可以在产品、服务上做到精益求精，从而很好地开拓市场。

　　最后，进行人性化的管理，形成企业文化，并树立社会责任感。在企业管理当中，如果能够进行人性化的管理，以平和、友善的心态对待员工，可以提升员工的工作积极性，也可以提升公司运营效率。而在企业管理的过程中，会慢慢形成企业的文化。而企业的文化，最基本的就是和谐、公平，即创建一个和谐的氛围，促使员工对企业产生家的感觉，同时建立平衡的竞争机制，让员工能够看到自己付出的努力和辛劳得到公司很好的回报。而企业在发展过程当中，需要树立社会责任感，即我们所生产的安防产品要能够为社会提供安全保障，同时积极参与到社会公共事业当中。

　　结语

　　市场营销的终极目标就是，向客户展示企业的良好品牌形象，告诉客户我们有着较强的技术实力和较高的服务水平，而这些都需要企业修炼扎实的内功，从而获得客户的认可并采购产品。

　　中国安防行业发展30年以来，尽管国内企业距离国外大厂还有一定的距离，但如果我们能够坚定地朝着有利于企业发展的方向前进，以先进的管理机制“武装”企业，给客户提供优质的产品和体贴的服务，我们就可以在激烈的市场竞争中得到稳定、持续的发展。  （作者：周帅 深圳市诺龙实业有限公司市场部经理）