工业品销售人员的五重视野

　　销售岗位的硬性门槛低，谁都可以做。专职的销售人员，其能力也并不见得比别人高，一些工业企业的技术人员，实际上也担当部分销售角色，有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高，但看不见的软性门槛就不低了。关于工业品销售人员的软性能力，叶敦明总结了“三种能力模型”：自我管理力、逻辑思维力和价值创造力，这对于工业品销售人员的自我认知，具有一定的帮助。

　　春节后，我给一家工业企业的销售人员培训时，提了一个问题：你是如何看待工业品销售工作的？近20个销售人员、中高管理层，都给出了自己的个性化答案。经过整理和分析，叶敦明划分出五种类型，主要包括：有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型，与大家分享交流，共促工业品营销的务实型发展。

　　1、有效沟通型

　　人员销售，是工业品销售的主导方式。不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情，交情到了，业务的事情也就好办了。有效沟通型的销售人员，认为产品本身大同小异，只是销售达成的基础道具，唯有对客户的人际推进，才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、随机应变、谈判技巧，是他们比较看重的销售促进手段。

　　从这四种代表性的说法中，你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。第一，找到客户需求的契合点，作为双方关系经营的纽带。第二，让客户了解你的产品，让客户了解你的人，给客户带来价值。第三，帮助客户买对东西，帮助客户解决购买决策过程中发生的问题；销售就是沟通。第四，有了沟通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。

　　叶敦明在之前写过一篇《三类工业品销售人员的“使用指南”》，就提到了一种“伙伴型销售人员”。敏锐的人性洞察力，是他们的销售本钱，从看似闲谈中导入业务洽谈，是他们惯用的销售技巧。先与客户交朋友，有了朋友自然就不缺业务，这可以说是他们的销售座右铭。此类销售人员的销售进度不大好管理，他们心中自有节奏，而且多半是赶火车似的，全月的业务量会被压在一周左右的短时间内。“只要再加把劲，我就能把XXX拿下，销售量不就OK了吗？”，这可能已成了他们的口头禅。

　　2、结果导向型

　　此类销售人员有个共同特点：从事工业品销售工作时间不长，销售压力大，把控能力弱，期望完成现实的任务之后，再谋求下一步发展质量。说白了，他们属于“新兵蛋子”类型。

　　结果导向型的角色认知可细分为三个子类型。第一，卖出产品、让客户成为长期伙伴。第二，销售是看结果的工作，结果体现价值，通过销售成果体现自身价值。第三，卖出产品，维系关系，创造更多订单。产品、销量，是他们的关键词，客户关系是产品销售的同义词，如果没有看得见的销售机会，客情关系也会被弃之一旁。

　　在他们眼中，销售工作是残酷的，若是业绩不达标，无论多么努力，都是白搭。销售业绩好的时候，自然乐不可支。业绩差的时候，情绪低落，一心要寻找一招制胜的路数。然而，工业品销售的周期长、打交道对象广、对手出招多，单凭一招半式就想获胜，要么是白日做梦，要么就是在价格、付款条件等方面一让再让，销售任务是完成了，但公司的销售政策也被搅得乱七八糟。

　　3、过程控制型

　　此类销售人员具备了一定的销售经验，对于销售过程的关键点，也有相当的认知与把握能力。水到渠成，过程的质量决定了结果的好坏，这是他们坚信的。管理层偏向于此种角色认知，而且团队合作也是他们经常考虑的销售方式。特别是出身于技术或者生产的销售管理者，他们作风严谨，逻辑性强，时间管理能力突出，对于自己和手下的销售人员，他们更倾向于把控工作细节和改善措施，而不是坐等捷报。

　　过程控制型的角色认知，还可以细分为三个子类型。第一，销售是一个过程，帮助客户解决问题，并卖出产品。第二，销售是一个系统的工作，把产品推广给客户，让客户认同我们的产品和我们的人。第三，销售是在正确的时间、提供正确的产品、找对正确的客户、产生正确的成果。不仅要发现客户需求，还要创造客户需求。到了这个认知层面，销售工作才不至于孤军作战，调动公司资源，整合一线销售和内部管理，工业品的组织化销售才会成为现实。

　　4、赢在信任型

　　工业品营销，赢在信任。新购、修订重购、直接重购，是工业品采购的三种类型。对于工业品销售而言，新购的客户最难办。他们对产品和公司一无所知，承担着心理和运营的双重风险，多少希望很大的订单就是这样打水漂的。信任二字，价值千金，也是工业品销售人员肩上的千斤重担，特别是在对手品牌知名度高、公司规模大的场合。

　　赢在信任型的角色认知，有两种具体的表述方式。第一，有供需是前提，赢得信任，沟通和交流带来的成果，体现自我价值。第二，销售是在沟通过程中寻找供需，建立信任，实现双赢的价值交换。

　　磨刀不误砍柴工，“赢在信任型”工业品销售人员，他们的销售节奏是先慢后快。通过产品方案认可、组织认知和个人认同三种渠道，建立客户的正面认知和基本信任感，让客户“无隐患”购买。拿下第一单之后，后面的重购就省事多了。好比推动石滚下坡，启动速度慢，有了加速度就大不一样了。

　　5、价值创造型

　　价值创造型的销售人员，共有四种不同的表述方式。第一，销售的前提是供需，供需就要求销售人员主动出击、耐心交流，提供专业化服务。态度热情，学会换位思考，从交易从交情，让客户带来客户。第二，为客户创造价值。第三，买卖双方的价值交换。第四，内部沟通与客户沟通，只有沟通，才能提供给客户有帮助的产品。

　　从卖产品到卖人品，是人际销售的立足点；从卖人品到卖品牌，是品牌化销售的主张；从卖品牌到卖解决方案，则是客户导向的营销升级；而从卖方案再到客户价值，则是从残酷的零和游戏抽身而出的最好方式，为客户创造更多的附加值，并从中分享属于自己的那一部分，买方和卖房都成了赢家。价值创造的根源，在于对客户系统经济学的洞见和满足，并踩好客户价值和自我利润的两根钢丝。

　　五种角色认知，是工业品销售人员的自我评价指南，也是销售主管引导员工发展的登山图。叶敦明建议：1）结果导向、有效沟通这两种类型的销售人员，单打独斗的时间占主导，需要给予一定的后台支持和节奏调节，让他们在保持自己锐气的同时，增进对业务的把控能力。2）过程控制型、赢在信任型的销售人员，售主管要给与他们一定的自主权，并有计划地给他们一些管理上的任务，逐步培养成能打仗、能管人的多面手。3）价值型销售人员，他们可能不擅长于自身组织的管理，但对于客户的管理通常细致入微、身手不凡，所以应该担当大客户营销的主力军。