百万高清监控时代的大客户营销

　　目前，安防行业正处于传统模拟监控向数字高清监控转变的关键时期，随着整个市场趋势的变革，安防企业的营销谋略也将发生相应的变化。

　　不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，大客户是企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。因此，同其他行业一样，安防企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户，即大客户，或被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等。那么，在百万高清监控时代，安防企业应如何进行大客户的营销呢？

　　充分调查，“吃透”大客户

　　所谓“知己知彼，百战百胜”，有的才能放矢。在整个安防行业由模拟监控转向数字高清监控之际，对每个安防企业而言，整个市场的客户资源也会迎来一场大洗牌。如何找到新的大客户，维护好现有的大客户，对企业来说，是一个挑战。

　　大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。

　　首先，企业需要通过定期调查，直接测定已有大客户的满意状况。在深圳波粒科技股份有限公司，大客户专员定期在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。

　　大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。在当今激烈竞争的前提下，各个安防企业首要的工作就是做好大客户管理，防止大客户叛离、稳固大客户、降低大客户跳槽率。

　　在百万高清监控时代，由于市场环境发生巨大变化，所以开发新的大客户时，如何对其进行界定是一项不可忽视的工作。那么什么样的客户才是企业的“梦中情人”呢？第一，在销售中，占据大的销售份额的经销商、工程商等；第二，具有良好的财务信誉；第三，具有较好的经营理念。这些客户就是企业需要重点关注的对象，也是需要集中80％精力关注的那20％的群体。

　　品牌至上，“征服”大客户

　　在现代产业中，品牌经营早已深入人心，尤其是随着大客户、VIP等客户分级分类制的出现，品牌成为企业吸引大客户的主要筹码，象征着大客户的尊崇地位，也是企业产品与服务的重要附加值。

　　在模拟监控时代，产品同质化严重，价格战更是扰乱市场，大客户的理念被很多厂家忽视。数字高清监控时代的到来，代表着中国安防行业的产业升级，因此百万高清产品在发展初期，属于市场上的高端产品，自然对品牌有着更高的要求。企业品牌往往是“征服”大客户的敲门砖。

　　品牌的认同确实可以提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，但企业还必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。一方面可以通过品牌，更容易与大客户建立沟通关系，并慢慢与之始终保持深度沟通；还有一方面，就是保证大客户得到与企业品牌相匹配的服务质量，并帮助实现大客户的利益最大化。

 　　打文化牌，“套牢”大客户

　　在企业经营的过程中，文化内篭-的问题很少提出过。从竞争的角度来说，第一个层次的竞争也是最原始、最普遍的竞争手段，就是价格竞争第二个层次的竞争是质量的竞争，第三个层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质量竞争。对于企业来说，加深文化内篭-，进行文化竞争，有这样几个方面需要加强：

　　1、CI的导入，形成统一的标志，统一的装修、统一的品牌、统一的服装、统一的企业精神和理念；

　　2、服务，即企业的服务个性，这种服务个性很难用语言表述，但是客户能很明显地感觉到。安防市场上，交易的不仅仅是产品，还有服务，通俗点说，要让大客户不仅得到良好的产品体验，还能感觉到企业员工的热情、专业、敬业精神、人文关怀等等。

　　3、在企业经营里加深文化的内篭-，在与大客户的交流中，逐步渗透企业的经营理念、价值观等。

　　结束语

　　大客户营销的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。在百万高清监控这个行业变革的关键时期，安防企业能够把握住大客户营销的精髓并付诸实践，将帮助企业建立和确保竞争优势。  （作者单位：深圳波粒科技股份有限公司）