以水平营销推动中国防盗产品普及

作者：刘洪

　　2009年，受金融危机的持续影响以及国内房地产市场萎靡形势的波及，许多防盗报警产品企业的销售都遇到了一系列的困难，企业手里的“牌”似乎都越来越难打，许多企业开始减少广告与展会投放，压缩与控制内部成本，深挖洞、广积粮，严阵以待，准备过冬。

　　外销低迷，内销冰封，在这样的经济环境下，如何寻求更广阔的市场？如何寻求一种全新的营销模式？如何使防盗产品走向终端？豪恩安全逆市而动，首先提出了“普及防盗”的理念，全力发展水平营销，力图推动传统防盗营销模式的变革，藉此敲开防盗报警产品民用化市场的大门。

　　防盗的普及：水平营销亟待展开

　　“普及”一词除了本身作为一个企业的社会与行业责任外，同样也包括了针对市场销售的最高要求。而对于防盗类安防产品来讲，早些年，防盗产品主要运用在智能化小区、银行等金融系统的传统行业上。面临着产品运用的主体行业的发展缓慢，企业不能再依赖与等待，需要在营销模式、销售方法、产品等等方面有所改变和突破。

　　正如营销学之父菲利普科特勒提出的“水平营销”的理念。防盗报警业也到了需要进行“水平营销”的时候。

　　水平营销是与垂直营销相对的营销方式，那些已经在成熟市场上成功运用的公司自然而然地想要再扩大市场份额，想与竞争对手抢夺市场份额，并且扩大产品的消费量。因此很自然的想要推出新的外形设计，新的差异化功能，并且扩大销售渠道，让客户更大程度地见到与买到产品。而水平营销就是从一个市场到一个新的市场。垂直营销创造的是已有产品的不同形式，而水平营销则是通过综合不同的功能来创造新的“产品”，这里所指的产品，不是狭隘的指实体产品，而且是针对市场层面的，营销组合层面的，当然也有产品层面的。水平营销的本质在于创新，水平创新的结果要么是新的市场，要么是新的种类。

　　渠道的蓝海：从渠道模式上进行水平营销

　　结合以上的思维，结合“普及防盗”的理念，思考如何让我们的产品真正运用在真正的需求者上，如何让更多的人接触并使用防盗类的产品？一切的营销策略要基于真正使用产品的人而设计。过去的防盗报警产品是在“工程化”的渠道销售模式下延伸并发展起来的，与最终用户难以形成真正的消费互动，对终端的渗透程度不足。但是防盗类产品的功能实现所带用的实用价值又在说明整个民用市场的需求是巨大的，但更多的是潜在需求，迫切需求并不是很明显，如何破解潜在需求转化为迫切需求，需要政府与行业的推动。

　　也因为看到这一潜在的巨大市场需求，国内运营商已率先进入了民用安防市场，充分利用平台优势，带动民用产品的市场需求。中国电信、中国网通不约而同推出了“电话看家”、“电话看铺”，中国移动推出了“手眼通”彩信报警业务等。而作为一家专业的有着先进的技术开发、完善售后服务体系团队的防盗类企业来讲，我们应该做自身最专业的事情，与运营商进行不同方式的合作，打破传统的简单的产品销售，还可以进行配套的产品开发，进行增值项目的共同推广等方式。运营商的介入，加上专业的产品厂家共同合作，起到了培育市场的作用，也推动了防盗类安防产品的快速普及。

　　终端的变革：从客户结构层面上进行水平营销

　　近年来随着社会环境日趋复杂，商铺、商场、工厂等应用需求也开始增加，过去这类型的客户更多集中在自身的人防上，而市场经济与安防行业发展到一定阶段时，专业的安防运营服务开始“小荷才露尖尖角”，也开始由最初的政府直接管控到现在市场化，实现民间自行成立与运作。通过民间专业安防运营机构来实现人力防范与技术防范的结合，保安服务将发挥到真正的防范作用；不但让真正的终端用户感受防盗报警类产品带来的防范性与安全性外，还可以得到服务机构的维护与保全。锁定将产品运用于商铺等客户，区隔診-来的工程化的“智能化小区”客户，借助保安服务运营机构这样的方式进行营销与销售。

　　从使用者群体结构层面上的改变，既然要改变客户群体，就充分利用好专业的客户媒介。在面临这样的一个市场时，更多的不仅仅局限于产品的“买”与“卖”，也可以集中在行业的推广与促进。在保安服务业也建立不只是产品的品牌，还有保安运营的品牌。这将使得防盗报警类产品的真正普及更进一步。

　　应用的突破：从产品层面进行水平营销

　　传统的安防产品分类非常清晰，监控、门禁、对讲、防盗报警等几大类，几大系统都有各自的功能，但都相对独立。随着通讯和网络技术的发展，也随着“普及防盗”的深入，真正的老百姓的产品在运用与使用需求来讲，产品的一体化、简易化、网络化、移动化是未来防盗报警类产品发展的必然趋势。

　　用责任引领方向

　　综上所述，在普及防盗报警产品的这条大道上，水平营销的创新上还有很长的一段路要走。而在推广初期，在培育市场、沟通客户与销售技巧上要付出更多的努力。2009年，豪恩安全肩负“普及防盗”的责任，满怀对团队的信任，正在努力营造一个更加多元化的防盗报警运用市场新形势。相信在这一方向的指引下，中国防盗报警产业的市场将会越来越大，明天也会更美好。  （作者单位：豪恩安全科技有限公司）