安防中小企业如何牵手风投

      （CPS中安网记者 陈薇荔） 中小企业是中国安防行业的主力军，它们的发展状况一定程度上决定了行业的发展进程。近年来，随着外资企业的进入，行业进入者的增加，市场对产品要求的提高，安防行业中小企业面临着前所未有的压力。对于这些中小企业来说，快速做强做大成为他们生存与发展的迫切愿望。

　　安防企业与风险投资“貌合神离”

　　企业扩张需要资金的投入，但资金投入会增加资金链的压力。资金链是企业的血管，一旦其断裂，企业便走向破产的边缘。在安防行业不乏由于资金链断裂而走向衰亡的案例。目前，安防业内一些中小企业负责人坦言，虽然他们希望进行企业扩张，扩大市场分额，但扩张必须得有资金开拓。由于企业规模有限，资金并不充裕，一旦在扩张过程中资金链断裂则后果不堪设想。资金短缺成为了许多安防中小企业不敢冒进的重要原因。

　　风险投资是一种通过资本投入，帮助企业迅速扩张、快速成长的资本。它与创业者共担风险，共享收益。近年来，由于国家政策的推动，风险投资在我国获得了很大发展。

　　按理说，一边是安防企业需要资金进行扩张；另一边，风险投资需要投资具有快速扩张潜力项目以赚取收益，二者应当一拍即合，但实际情况并非如此。在近期举办的安防企业与风险投资项目对接会上，获得风险投资青睐的安防企业并不多。安防企业和风投们为什么对不上眼呢？

　　安防企业缺少风投原因分析

　　安防行业的资本利用率不高，风险投资在此行业动作也不活跃。本文将其原因归纳为以下几个方面：

　　行业偏见

　　多数风险投资公司对安防行业并不了解，存在行业偏见。具体表现为两个方面。

　　第一，风投对安防市场认识不足。一些风险投资项目经理认为，安防是公安机关的工作，民营企业的市场非常之小，缺乏成长空间。这种想法非常片面，其实，安防行业拥有着从产品制造、项目集成、工程施工到后期维护一整条的产业链，拥有平安城市、行业安防、环境监控、个人安防巨大的市场空间。

　　第二，风投对安防行业本身缺乏了解。“安防”行业在风险投资的行业划分体系中并不独立存在。一般而言，风险投资机构会将安防划分在传统行业中。其原因一方面由于安防是从人类诞生起就产生的需求，自古即有；另一方面是由于他们认为安防产业缺乏技术含量。实际上，现代安防无论是产品质量还是解决方案的提供，无一不对技术有很高的要求。

　　企业自身原因

　　安防行业中，95%为家族企业。据美国一所家族企业学院的研究表明，约有70%的家族企业未能传到下一代，只有3%的家族企业在第四代及以后还在经营。在中国，家族式私营企业的寿命就更短。

　　由于一些安防家族企业责权不明，具有很强的家长制管理作风，且缺乏现代管理思想，所以即使目前有着较高的销售额，仍给人后劲不足，缺乏信任度的感觉，难以获得风险投资的青睐。

　　个体沟通问题

　　一些希望在行业内扩张并获得风险投资帮助的企业，在与风险投资接触时不知自身哪些特点是风险投资所关注的，不知如何与风投机构沟通，所以难以向风投机构有效展示自身优势。

　　比如，一些企业不能客观认识自身技术水平，将其盲目夸大；一些企业对未来规划不清，虽知产品市场前景广阔但缺乏行之有效的发展战略；一些企业将现阶段销售额作为自身最大优势，过分强调；一些企业在风险投资询问关键问题上闪躲回避。这些都为企业在风投心目中的形象减分。

　　如何才能与风险投资机构更为有效地沟通呢？安防企业首先应当对风险投资甄选企业的方法有所了解。

　　风险投资甄选企业的方法

　　风险投资如何甄选企业？虽然不同的风投会有不同的方法和标准，但大体思路无非为结合宏观和微观两方面视角来选择。

　　宏观视角

　　面对浩如烟海的投资项目，风险投资机构首先会遵循一定的方向寻找。本文将其归纳为顺着产业链投资、复制发达国家成功项目、借助政府力量寻找项目、参考同行信息四种方式。当然，风险投资机构众多，甄选企业的思路也不仅仅局限于以下四种。

　　顺着产业链投资

　　一些风险投资公司坚持在某一个或几个新兴行业进行深耕。他们对所专注的行业非常熟悉并充满信心，坚信由于行业本身具有极大潜力，其中一定能诞生出具有高成长性的优秀公司。这些创投机构凭着自身对行业的熟悉，在产业链不同阶段分别甄选出最优秀的公司进行投资，通过增值服务提升其价值。

　　复制发达国家成功项目

　　“今天是西方发达国家的成功项目，明天就可能成为发展中国家的成功项目。”这是一些外资风险投资公司摸索出的规律。这些风险投资公司利用自身对全球行业发展趋势的了解，敏锐地探测出发展中国家行业发展趋势，寻找项目。

　　借政府力量寻找项目

　　近年来，国家设立了众多创业投资引导基金，旨在通过资金的引导作用促进地区创新经济的发展。一些风险投资公司在此过程中，通过与各地政府联合设立创业投资引导基金的方式对地区优势项目进行控制，从各地政府推荐的项目中甄选。

　　参考同行信息

　　出于规避风险、降低尽职调查成本等因素的考虑，风险投资对在业内具有较好业绩的同行项目信息非常关注，一些风险投资机构常常进行联合投资，分担风险、分享收益。

　　微观视角

　　如果风险投资机构认为某家企业属于自己的投资范畴，就会对其进行尽职调查，即从微观视角评估企业未来收益与风险。如果风险过大，则考虑放弃。在这个阶段，不同的风险投资机构会有自身不同的侧重点，归纳起来有以下几方面。

　　企业规模

　　不同的风险投资机构会专注不同成长期的项目。一般而言，天使投资会专注初创期及早期项目，而目前一些知名的大型风险投资机构则偏向于投资处于成长、扩张期的企业。投资机构都有自己的投资额区间，企业规模是否符合其投资区间也是其考量是否投资的重要因素。

　　 企业盈利模式或技术优势

　　按照以往投资经验，具有高成长性企业要么在盈利模式上独具一格，要么具有其它企业难以企及的技术优势。所以，风险投资在投资企业前对其盈利模式、技术优势以及由此可能带来的市场前景非常关注。

　　企业文化

　　风险投资不是仅仅给企业带来投资，更要对资金进行控制，为企业进行增值服务。如果创业企业文化与风险投资机构的文化有很大冲突，必将给日后的增值服务带来难度，影响未来合作。

　　创始人及创业团队特性

　　创始人的人品、战略眼光、创业激情、创业团队的协作能力都会对投资风险和未来合作带来巨大影响，是风险投资者关注的重点。

　　企业的市场潜力

　　由于风险投资项目是“成三败七”，其大量失败风险必须要由少量成功的项目所弥补。所以，风险投资对所投项目的市场潜力非常关注。如果项目本身预期市场不大，即使成功，也只能带来几倍的回报，风险投资就不会出手。

　　除了以上提及的关注点，风险投资机构还会对企业综合管理水平、特色等其他因素进行综合考察判断。

　　安防企业寻求风险投资应注意的问题

　　了解了风险投资甄选企业的过程，安防企业还应该注意哪些问题才能成功吸引所需的风险投资呢？本文为业内企业提出了以下建议：

　　自我评估

　　在寻求风险投资前，安防企业应当首先进行自我评估。企业要明确了解自身的核心竞争力，客观分析当前的优势和劣势，还要了解未来需要改进的关键业务以及将要解决的紧迫问题。在投资前，企业最好能明确获得风险投资后将如何运用所投资金，以便对资金投向有所交代，避免矛盾。从行业整体情况上，企业要对自身进行客观的排名，一般而言，某一领域前三名的企业才能吸引风险投资的关注。

　　准备商业计划书

　　商业计划书是获得风险投资的敲门砖，希望获得风险投资的安防企业要准备一份有吸引力的商业计划书。商业计划书要着重介绍企业的核心能力与创新点，对于已投入市场的产品，还需要一份详尽的市场调研报告。除此之外，商业计划书的送达方式也很重要。企业最好能当面送达商业计划书，并能当场对投资机构所关注的问题进行解答。

　　寻求合适的投资者

　　风险投资机构众多，每个机构都有其自身特点，擅长的领域也各不相同。安防企业应当寻找与自身有共同理念、投资领域与自身吻合度较高、资金实力较为雄厚的机构。

　　如果与企业理念相同，投资机构与企业在日后合作中对于一些关键决策就不会有很大分歧；投资领域与企业所从事领域吻合度高，企业就比较容易从投资机构得到一些技术信息，有助于企业发展；一般资金实力较为雄厚的投资机构，资金回笼压力较小，投资项目时更趋向于从长远角度进行，有利于企业发展。

　　充分预估控制权丧失风险

　　控制权受到影响，甚至丧失是许多企业从接受风险投资到投资退出期间的首要风险。2001年，安防行业某企业曾接受过一笔风险投资，但最后由于合作出现分歧，企业控制权丧失而走向失败。为了避免控制权风险，企业要从以下两个方面进行防范。

　　在寻求风险投资前，企业要对投资机构的投资历史，特别是失败项目有所了解，看其是否有过干涉企业控制权而影响企业发展的行为，并分析其原因。在投资合同订立上，最好对资本退出机制进行明确。一些风险投资公司会与企业订立对赌协议，企业要充分预估其所带来的风险。

　　结束语

　　长期以来，处于“关系”营销，人情当道的安防行业中小企业已经在“温水”中浸泡良久。随着大型企业开始抢占市场，外资企业瓜分蛋糕，政府项目采购日渐规范，安防企业生存的“水温”正在不断升高，迫切需要外界帮助来改变其生存环境。引进风险投资虽然有可能带来风险，但一旦成功，风险投资给予企业的不仅仅是资金上的帮助，更是股权结构、管理权、文化氛围、技术水平等多方面的提升，这将促使企业走上规范经营之路，从而使企业拥有更广阔的生存空间。

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