安防企业营销 请跟上创新的步伐

　　现今安防企业，很多厂家对于营销的理解还是不够深入。从一些公司网站上公布的组织架构图来看，他们将营销部和销售部混为一谈，或者将营销的工作纳为销售助理所干的活儿。在这种环境下，营销的工作往往受到公司体制、销售部门、企业家主观思想的束缚，从而缺乏创新意识和力度。实际上，营销的目的非常简单，就是让销售成为多余。但这不等于说就不用存在销售部，而是指营销工作发挥绩效应理应达到的境界。从营销现状来看，安防企业应该及时调整对于营销的认知，让营销充满创意，公司的运行才会立显生机和活力。

　　营销的手法多种多样，以至于某些甚至没有营销知识的企业家都能大谈特谈：营销不就是多做些广告、多参加展会吗？他们说的没错，但是他们却忽视了现在的营销方式正在发生质的变化，而这些变化受到信息载体、产品、受众群的知识素养、政治、环境等各种因素的影响。也正因为存在这些影响，所以导致营销必须创新。比如前阵子流传的贾君鹏事件，就是透过网络在“湿世界”中造势了一把，尽管是虚拟的，但是却让游戏厂商达到了宣传的目的。在贾君鹏事件之后，珠海情侣路上一户外广告牌也打起了类似的Slogan：友某网，珠海王老板要找你算帐！广告发布不到两天就遭到当地王老板们的投诉，友某网最终只有撤换广告。成功的营销是不能仿效的，其背后都有特定的环境，友某网根本没有想到在该广告牌路段不远处刚好有一个王老板，所以只能以更换宣告失败。

　　如今国内安防展会多如牛毛，各地安协为了带动当地安防经济的发展，推出各种展会策略吸引企业参展。但是根据展后的相关统计数据分析，在展会上能取得满意的企业微乎其微。于是营销人员在制定公司下一年度展会计划时，都在犹豫：还要参展吗？其实是否参展，企业应该有自己的考量。要明确参展的目的是什么，有些企业想在展会中获得一大笔订单，这在90年代末期，还是可以的。但现在的展会所发挥的作用一般是为业内交流提供平台，多参加展会，只能对品牌有极大的提升，对于销售的影响并不明显。当然，在展会中提升品牌，就得多给营销一点创意。如展台的设计、产品摆放、营造的环境、开口方向、资料印刷、礼品派发、现场管理等，我们都可以在细节方面大做文章，来吸引更多的客户。在北京2008年安博会上，联特微在其扑克牌上印制了智力测试及产品信息，就深得观众的喜爱，人们在娱乐之时也能潜意识地感知联特微品牌。而有些企业在展会上推出送水活动，倒让人觉得敬而远之，虽有新意，但不伦不类。

　　还有些企业喜欢举办技术论坛，但毫无特色，邀请几个专家、选一个好的酒店、用最漂亮的礼仪小姐、提供免费午餐、现场大抽奖……就可以打造一个经典的新品发布会。这种营销就是比谁有钱，比活动的气派，出席者会后一般记忆不会太深。在台湾就不一样，有很多知名的管理论坛，选择的时间是从早上7：00开始，一般持续时间只有一个半小时，而且场地选择在一些有特色的茶馆，除了邀请函印刷精美之外，主办方并没有其他的免费之举，但是照样吸引了很多总经理级别的人物参加。因为对于这些企业领导人物来说，时间非常重要，而且他们厌倦了习以为常的豪奢酒店。所以主办方能够抓取参会人的喜好，在时间和地点上注重创新，不仅没有铺张浪费，而且同样达到了在五星级酒店举办的营销效果。

 　　安防行业号称是在步IT发展之路的后尘，但是在技术、渠道建设、消费群体上还存在很大差异，或者说安防想要达到IT业的成熟程度还要一段时间。IT业的媒体很多，各大厂家围绕产品推广纷纷大型炒作，还配备专业的枪手，有的媒体甚至拥有真正属于自己的大型评测室。而安防行业却不一样，很少企业会注重自己的宣传，大多数企业网站上公布的不是重大新闻，相反，放假信息、迁址通告、网站改版这类信息，倒充斥在企业网站中。这说明企业并不了解用户真正想要看到的是什么内容，放假、迁址、改版对于客户来说并没有特别大的关系，客户所希望看到的是对产品的详细介绍、企业的成功案例、企业解决方案的能力、企业的公关新闻等。而且我们看到目前安防行业中没有权威的评测中心，有的媒体虽有评测室，但从人员、设备配置、技术能力方面还远远达不到要求，所以无法将真正好的产品推荐给用户，在一定程度上也制约了安防行业的发展。企业在这方面也可以加大营销创新，比如与科研所、高等院校等单位建立合作实验室，对媒体和用户进行开放，这样不仅能带动安防业整体技术的发展，同时也为用户提供公正、公平的产品选型空间。

　　网络营销也是时下比较流行的一种营销方式，但很多企业只局限在搜索引擎的收费推广，没有将公司网站用心经营，最终未能取得期望的营销效果。其实现在很多用户在搜索关键词时，已不习惯那些自卖自夸的表述，他们能迅速区分哪些是广告排名，哪些是真正的有价值资讯。这也是百度和谷歌不断变化收录方式的原因。实际上，企业在网络营销方面的投入形式还有多样，比如发送电子期刊（EDM）、电子杂志、SEO优化、网上技术交流会等，通过多种网络途径来影响用户的消费行为。

　　总之，营销是一个综合体，涉及到企业的方方面面，我们可以在很多细节方面与众不同，从企业的实际出发，从用户的需求出发，才会为创意营销提供素材。当然，安防企业也需要理清营销和销售的关系，要加强营销人才的培养，而不是将营销变得可有可无。  （作者：鞠培泉 深圳市联特微技术有限公司）