技术、服务、管理：提升制造企业品牌竞争力的三大法宝

（作者：稂洪水 深圳市诺龙实业有限公司副总经理）
 

　　中国安防市场发展至今，形成了近5000家制造企业、6000多家代理经销商、10000多家工程商/集成商的行业规模（据《中国公共安全》相关市场调查文章），其发展速度之快，远远超过欧美国家。而在中国安防制造业的发展过程中，涌现出少数令国内外同行惊羡的厂家，如海康威视、大华等；一些厂家则只是昙花一现，而后很快从市场中销声匿迹。经过比较，不难发现其中规律：像海康威视、大华、H3C等厂家，他们极力打造自己的高端品牌形象，并依靠强大的技术研发、销售服务实力，获得了市场的高度认可，取得了骄人的发展成就。

　　建立高端品牌形象

　　品牌建设对于企业而言是一项持久而恒远的工程。从国内外市场发展趋势来看，市场的竞争就是品牌的竞争。市场瞬息万变，而得到客户认可的品牌始终可以做到“以不变应万变”--不变的品牌价值，不变的产品质量，以及为客户提供不变的服务品质，这就可以让企业在激烈的市场竞争之中得到长足发展。对于一个有志于成为国际大厂的安防制造企业，首先需要在发展规划中明确打造高端品牌形象的目标，并形成较为完善的建设体系，稳扎稳打，稳步提升企业品牌在市场中的价值--品牌价值的实现需要一个传递的过程，品牌只有对客户产生价值，它才会对企业有价值。因此，公司需要通过品牌建设，为客户实现价值；客户认可了公司的品牌，其品牌价值才能得到真正的实现。而正是基于这样的品牌价值观，才让像诺龙这样的公司在品牌建设工作当中始终将客户放在第一位。

　　要建立一个成功的高端品牌，需要在技术上不断追求创新--独特于己，则领先于人；在服务上急客户之所急，想客户之所想，通过合作实现共赢，为客户提供更高的价值--客户满意，则自我提升；在管理上制定严格、有效的机制--做好自己，则做好市场。以诺龙公司为例：我们在近10年的发展过程中，始终引领中国光端机技术发展潮流，如在业内最早开发全系列数字非压缩视频光端机，最早成功开发并成功应用数字节点光端机，自主开发基于RPR的多业务传输平台，成功开发并推出UTN综合业务光传输网等；我们为客户提供完善的服务，包括在业内首先提出“五年免费保修”承诺保障，从满足客户需求出发，在研发、生产、销售、服务、推广、管理等每一个环节都做到让客户满意；而要做到为客户提供高质量产品、高品质服务，我们还加强自身管理力度，建立完善的管理机制，以激励每一位员工在工作中有效进步，并约束他们可能出现的影响公司形象的行为。

　　强大的技术研发和制造实力

　　作为一个成功的安防制造企业，其首先要具备强大的技术研发实力，要拥有自主知识产权专利产品、严格的产品质量管理体系，以及持续的技术创新能力。而观察海康威视、大华、H3C等国内较大的技术开发型企业，他们均具备以上条件。如海康威视，他们每年投入企业销售额10%以上的资金作为研发费用，拥有超过500人的研发团队，申请专利达60多项；大华也是每年近10%的销售收入投入到研发当中，拥有研发人员近400人，申请专利60多项；H3C每年将销售额的15%以上用于研发投入，拥有研发人员2600多人（其中，多媒体产品线超过500人），拥有专利超过2000项（其中，其主推的IVS IP智能监控解决方案累计申请专利达40余项）。

　　而且，还需要在产品的质量管理控制上下足工夫。在产品质量管理控制方面，像海康威视、大华、H3C等厂家，他们引入国际通用的质量管理体系认证，从研发到生产都严格按照标准的流程作业，并对产品进行高标准的质量检验检测，以保证交到客户手中的产品是具有完善的功能、稳定安全的性能，可以满足客户需求的。

　　向客户提供高品质的服务

　　能否向客户提供高品质的服务？这是安防厂商需要在发展过程中时刻提醒自己的问题。特别是在当前全球金融危机的影响下，国内安防市场需求萎缩，价格战愈演愈烈，安防厂商面临着前所未有的竞争压力。

　　首先，要降低客户对产品的搜寻成本。例如，加强企业网站建设，让用户通过企业网站即可了解公司的完整的产品信息；加大媒体推广力度，通过行业报刊、网络等媒体向用户介绍公司产品的独特功能和优越性能；加深与用户的沟通与交流，直接向客户介绍公司产品，牢牢抓住客户的心，获取客户需求的第一手讯息。而正是这无微不至的服务、无所不在的推广，可以让客户可以第一时间找到你，也让你可以第一时间作出反应，了解客户的需求。

　　其次，致力于降低客户购买和使用产品的成本以及风险。那么，我们需要生产和销售功能完善、性能优越的优质产品，并架构完善的服务体系结构，给予客户贴心的服务，以排解客户的后顾之忧。

　　最后，用你的真诚、耐心和热情去面对每一个客户。服务客户是从最基本的心灵沟通开始的，成功的企业，他们会要求销售人员以真诚去打动客户，以耐心去面对客户，以热情去对待客户，久而久之，自然会拥有一批忠诚的客户--他们也许会遇到别的厂家推销的更好更便宜的产品，但他们珍惜你的服务。而要做到以上这些，都需要公司全体人员所做的每一件事情，都要首先站在客户的角度想一想。

　　强化企业自身管理

　　在当前的中国安防制造业中，仍然以中小企业、民营企业、家族企业为主--这也是中国安防行业的普遍规律，这种特征就导致很多企业在管理上，无法具备一个现代企业管理的机制，往往由老板一个人说了算。何谓现代企业管理机制？它实际上是以市场经济为前提，以完善的企业法人制度为核心，以严格清晰的制度为管理体系。而对于安防制造企业而言，在建立现代管理制度当中，最重要的一项任务就是--我们怎么能够用一个科学的组织管理体系，或者订立一个明晰的企业管理制度，去促进公司的发展。

　　首先，需要建立一个明确的业务流程，按照大型企业的流程化方式进行管理。这其中包括，将所有企业经营中涉及到的流程都统一起来，大到销售模式、价格体系等，小到如何填写出差报告、客户资料等，都进行规范化的操作，让所有员工都能够明确自己可以做什么、怎么去做。

　　其次，保持技术领先，完善产品品质，提升服务质量。在市场竞争当中，很多时候是产品、服务的竞争，而反映到企业，其最核心的竞争力体现则是在企业管理水平的竞争。

　　最后，进行人性化的管理，形成企业文化，并树立社会责任感。在企业管理当中，如果能够进行人性化的管理，以平和、友善的心态对待员工，可以提升员工的工作积极性，也可以提升公司运营效率。而在企业管理的过程中，会慢慢形成企业的文化。而企业的文化，最基本的就是和谐、公平，即创建一个和谐的氛围，促使员工对企业产生家的感觉，同时建立平衡的竞争机制，让员工能够看到自己付出的努力和辛劳得到公司很好的回报。而企业在发展过程当中，需要树立社会责任感，即我们所生产的安防产品要能够为社会提供安全保障，同时积极参与到社会公共事业当中。
 

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