金融危机下，安防企业营销如何升级

　　安防行业大部分企业有近50%的外销市场份额甚至更多，外销有几大特点：1、产品技术含量不高（基本不需要研发团队）；2、利润薄；3、不需要太多的营销手段和策略；4、无自主品牌。

在全球金融海啸的环境下，国外市场严重萎缩，销售量受到很大影响。按照经济学家全球经济环境的分析观点来看，今后中国出口市场将会逐步萎缩，因为中国劳动力成本在逐步上升，加上汇率等原因，中国低成本优势将逐步降低。

中国人口数量占全球人口数量近1/4，本地市场是庞大的市场，因此企业要加大对本地市场的开发力度。面对新的形势，安防企业必须要考虑安防产业升级问题。笔者认为，产业升级主要应从两方面着手：

一、产品升级：创造出一些有技术含量且能引导消费者走入智能化时代的产品。安防产品发展方向是数字化、网络化、集成化、IT化、智能化，企业必须紧跟这一方向去研究开发产品，有差异化且有技术含量的产品，附加值也相应会提高，同时也有培育品牌的空间。

二、营销战略的升级：营销战略升级主要围绕产品、渠道、价格、促销这四个方面进行升级。

那么，安防企业营销战略该如何升级？国内一些领先行业运用较多的营销战略大约有几十种，下面结合安防行业特点，从产品、渠道、价格、促销这四方面对安防企业营销战略升级进行探讨。

顾问式营销模式

顾问营销模式最突出的特征是向顾客提供全方位咨询服务，与其他模式相比，在增加独特顾客价值方面具有强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助顾客理解存在的难题、问题；能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；有利于保留与维持现有的顾客；可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

和客户沟通时，应首先分清客户类型。客户主要有三种类型：1、眼前利益型；2、长远利益型（这类客户是最优质客户）；3、额外利益型。也就是说，有些客户看重的是眼前利益，有些看重的是长远利益，而有些看重的是额外利益。

跟客户沟通时应有的放矢，从以下几个方面描述，以增强客户合作和市场开拓的信心：1、行业发展潜力及方向；2、谈本公司区域市场做得好的运作模式，以供经销商有更多经营模式选择；或者有些渠道没有得到开发，甚至是有些渠道没有得到经销商的重视，只要有一条渠道得到经销商的重视并加以开拓，在经销商原有资源的基础上很快就会产生效益；3、谈行业去年市场规模，预测今年的市场容量，发达国家同行业市场容量，让客户明白此行业发展的顶峰是在什么位置。

作为一个经营者，公司在不断壮大，他的经营方向不断要调整。作为一名优秀的业务人员，要做到为经销商做好免费顾问。此种模式在安防行业还没有企业真正启用过，但每家企业都有用的价值。

 
产品结构方面主要阐述现在的终端用户和工程商都喜欢一站式购物，所以在产品结构搭建方面特别重要，当一个公司一出现，就应该有明确的定位，选择品牌产品的定位应该与公司定位保持一致，比如现在有一少部分经销商定位就是高端，所有产品选择必须是高端的，前端产品选择三星、松下、SONY、威视、亚安、明景，后端产品主要选择TCL、创维、海康、大华、恒忆、天地伟业，线缆类主要选择秋叶原、一舟、联嘉祥等。这样选择品牌基本就可以做到一站式服务了。

嫁接营销模式

嫁接营销是有目标的投入营销费用，而非传统营销模式下的缺乏目标的投入模式。因为是将自己的营销活动建立在合作中其它企业的营销资源和平台上，所以其投入目标就是指向其它企业营销资源和平台能够到达的目标。当一个公司的产品线相对较单一的情况下，可以和本公司产品无冲突，但销售渠道是相同的公司，将渠道整合在一起；而财务还是要独立核算。当一个公司的产品要走进某一个领域时，全部重新建立渠道，需要很长时间。可以和另外一家公司以某种经营方式来进行联营，只是渠道共享而已。如：可口可乐在搞活动时和联想电脑、腾讯QQ币联合行动就是典型的嫁接营销。嫁接营销的主要特点就是用不同类型的产品整合到一起投向同一个渠道。这一模式安防行业还没有人用，但已经有个别企业具备条件可以启用。

　　会议营销模式

会议营销是一种数据库营销，它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，进行有针对性的销售的一种营销模式。会议营销的优势主要是：1、广告宣传针对性强，减少了广告宣传的盲目性和不确定性；2、面对面的营销，富于人性化；3、市场信息反馈快；4、营销气氛强烈；5、营销费用容易控制。

会议营销大致可以分为四步：一、广泛搜集特定经销商数据信息并建立数据库；二、组织规划；三、跟踪细则实施；四、现场指挥；五、会后跟踪。如行业内许多企业就在做“推式”会议营销。会议营销还须启动“拉式”，拉式就是拉动市场，涉及面更广影响力更大,让消费者来拉动市场。拉式会议营销目前安防行业还没有企业用过。

　　名人整合营销模式

当某一个公司产品质量、产品稳定性、产品创新性均不错的情况下，企业已经从原始资本积累向企业扩展阶段过渡，这时就可以使用名人代言。品牌没有知名度可以借助于某一个或者几个名人，占领消费者的心质资源，让某个品牌尽快深入人心。如当年乐百氏借助于赵薇的影响力；TCL借助于李嘉欣、金喜善。目前安防行业品牌企业已经完全可以借用这一模式，且会起到立竿见影的效果。

　　结束语

安防产业升级，是当前全球经济危机形势下的必由之路。安防产品的升级必须要沿着数字化、网络化、集成化、IT化、智能化的方向发展；营销模式从四个方面着手：产品（嫁接营销模式）、价格（顾问营销模式）、渠道（会议营销模式）、促销（名人整合营销模式）。嫁接营销模式安防界有些企业已经具备条件进行操作，但还没有实施。安防行业知名品牌基本上还是以国外品牌占主导地位，国内品牌浮出水面的还不是太多。究其原因所在（产品质量整体稳定性不够高，产品同质化严重），要想尽早脱颖而出，必须要走差异化道路，必须要有一个可以借助于外力来进行品牌拉动，那就是要利用名人效应。这四种模式，企业可以针对自己的实际情况，有选择性的实施。