专访北京蛙视通信技术有限责任公司董事长陈瑞军

　　传统的模拟视频矩阵已经越来越不能适应现在安防产业的发展了，用户需要管理更加灵活，容量更大，图像干扰小的解决方案。我们公司研发总经理申健曾经说过，他领导研发的多业务光传输交换平台VOX-XG，可以构建一套全数字的视频监控系统，多种业务在一套系统中运行，视频监控系统的构建模式会从“模拟矩阵+点对点光端机”方式逐渐转变为全新数字传输交换系统。

　　多业务光传输交换平台内置分布式交叉数字矩阵功能，可完全替代模拟矩阵，实现视频接入，切换，传输和管理控制，将传输和交换无缝的结合起来。全网图像一级编码、多级共享，保证视频的多级无损传输与交换。系统中视频只经过一次模数/数模转换即可实现多级传输和交换，保证视频的高品质传输。

　　此外多业务节点式设备VNX-JD除了在组网形式上与XG产品略有不同、不包含数字矩阵功能、成本也更低廉之外，其所支持的功能和XG产品基本一致，尤其适合主干道路和沿途数据传输。

　　ITS：贵公司是如何开展营销的？经历了哪些营销策略的变化？能否介绍一下蛙视的海外市场开拓情况？国外与国内的渠道建设在策略上有什么不同?

　　陈瑞军：我们现在走的是一条“以直销为主，以直销带分销”的营销道路。然而这并不是我们最初的营销策略。最初我们采用的是典型的直销策略，我们之所以把优秀的产品带到最终用户面前，是因为我们始终相信有需求才有市场，用户需求才是推动市场和技术进步的恒动力。“从客户中来、到客户中去”是我们从研发、生产、销售一直到服务都一直贯彻的理念。

　　但是我们监控的市场正在飞速发展，业内又缺乏对产品的统一标准。各种低价产品迅速充斥市场，不能不说给行业的正常健康发展带来了压力。所以在产品价格下调的同时，我们也开始和一些集成商形成战略伙伴关系，在为客户提供优质服务的同时保证产品质量不缩水。

　　光端机属于传输门类中的低端产品，现在代理分销打得也多为价格牌，而我们打得是服务牌，蛙视现在遍布全国的营销分公司、办事处和售后服务保证体系是我们“服务”的精髓。我认为保证用户的利益对于蛙视来说永远不会变，所以我们再维持并发展公司现有组织结构的同时也将继续实行我们现有的销售体制。

　　海外的拓展我们目前处在成长阶段，主要以与代理商合作这种模式为主。而在国内我们主要采取直销、分销互补的销售模式，通过代理商来服务中端及传统客户，满足一些小项目的需求，我们则可以更加集中精力开拓高端市场；另一方面，我们将建立起更为广阔的销售渠道和服务网络，同时满足高、中、低端不同用户的需求。

　　ITS：您能否谈谈蛙视今年的发展重点，未来几年，智能交通产业估计会是一个怎样的发展趋势，蛙视在智能交通市场的未来几年又会是一个怎样的景象？请谈谈蛙视的企业愿景。

　　陈瑞军：蛙视今年的重点仍将立足于城市安防和交通这两个市场。对于智能交通产业而言，刚才我们提到了他的需求和发展方向，我认为随着城市规模的扩大和城市化进程的加快，尤其是奥运会的举办，城市智能交通将在2008年迎来一个需求高峰，未来的增长趋势也非常乐观，蛙视作为核心传输设备供应商，对智能交通系统的影响也将越来也明显，地位也将日趋重要。成为行业的引领者是蛙视在智能交通领域的目标。